試探銀行小企業業務發展之道

據統計，在全國工商登記的法人中，小企業占比達到80%以上，小企業已成為中國經濟發展的重要引擎。近年來，國家在扶持小企業發展方面給予了許多政策傾斜，商業銀行也紛紛將小企業業務作為擴大客戶基礎、改善客戶結構的戰略性業務予以積極推進。但是，受各種因素影響，小企業融資難、需求滿足程度低的問題，一直沒有得到很好解決。在當前世界經濟復蘇乏力、國內經濟增長回落的形勢下，面對小企業經營困難、利潤下滑、風險控制難度加大的不利局面，銀行支持小企業的步伐進一步放緩。因此，如何有效破解銀行發展小企業業務“瓶頸”，實現小企業業務持續健康快速發展，真正達到銀行與小企業“雙贏”目的，是銀行必須要解決的、也是當前迫切需要解決的問題。

一、當前銀行在小企業業務發展中遇到的困難和問題

1.對風險控制的畏懼。畏懼來源于內外兩個方面。從外部來看，由于小企業自身存在的規模小、經營管理不規范、產權不明晰、抗風險能力弱等特點，以及當前經濟下行對小企業經營管理的沖擊，使銀行小企業業務風險防范的難度加大。從內部來看，銀行尚未真正建立小企業業務的風險評價考核體系，沒有按照違約概率的大數定律確定差異化的風險控制要求。上述導致了各級銀行機構人員對小企業業務心存畏懼，認為做小不如做大。

2.思維定勢的束縛。近幾年，商業銀行按照銀監會的要求，積極探索構建適合小企業特色的業務運作體系。但是在實際運作中，很多機構缺乏對小企業經營形態、特點、規律的深入研究，在小企業客戶的營銷服務、經營管理、風險控制等方面，仍然留有傳統大中型客戶運作模式的烙印，這不僅難以滿足小企業客戶的金融服務需求，而且也極大地限制了銀行優質、高效地拓展小企業業務。

二、轉變觀念，解決問題，建立真正符合小企業特點的業務運作體系

1.在營銷模式上，由單點分散營銷向批量營銷轉變

由于小企業“先天不足”，對其進行單點分散營銷存在營銷成本高、效率低、上量難、風險防范難度大等問題。而通過尋找利益共同體的第三方，共同搭建合作平臺，開展批量化營銷，則能起到提高營銷效率、協同控制風險、解決信息不對稱問題等效果。對小企業客戶的批量化營銷可從內外兩個方面入手：

外部方面：一是加強與政府合作，搭建銀政合作平臺，利用政府的資源、信息、管理優勢，篩選并獲得優質客戶。同時，充分利用政府對小企業的資金支持，圍繞構建小企業信貸業務風險補償的“資金池”，探索有別于傳統抵質押及擔保貸款的全新貸款模式。二是加強與大企業合作，通過供應鏈融資產品，發展產業鏈上核心企業上下游的具有長期穩定協作關系的優質配套小企業，建立起“1+N”的批量化營銷模式。供應鏈融資貸款基于真實的貿易背景，風險可控，符合經濟發展趨勢。三是加強與產業集群、工業園區、專業市場的管理機構合作，利用管理機構熟悉轄內企業、小企業以“抱團發展”增強抵御風險能力等特點，開展批量營銷。四是加強與中小企業信用擔保機構、保險公司合作，擴大小企業信貸業務的擔保增信平臺，為更多的小企業解決貸款抵押擔保難問題。五是加強與規模較大、具有風險共擔能力的電子商務平臺或第三方支付平臺合作，通過掌握網上客戶的資金流、信息流與物流，并以網絡信用作為企業增信的重要手段，積極拓展迅猛發展的電子商務市場上的優質小企業客戶。

內部方面：加強公私業務聯動，針對銀行的許多個人高端客戶為小企業主的特點，一方面，爭取將這些高端客戶逐步轉為小企業業務客戶；另一方面，充分利用銀行在高端客戶服務過程中，對其及家庭成員的財產、愛好、投資計劃等信息的掌握，為小企業業務的風險控制提供幫助。

2.在產品服務上，由單一的信貸服務向綜合金融服務轉變

大銀行對小企業的服務，一定要做到“換位思考、真情服務”。首先，要多渠道滿足企業融資需求。一方面，要針對不同層面、不同群體的客戶需求，建立起具有地方特色且涵蓋抵押、質押、擔保、信用等各類擔保方式的較為完善的小企業信貸產品體系，改變過去“一抵了之”和一味依賴擔保的傳統做法；另一方面，要適應資本市場發展趨勢和小企業轉型升級需要，加強投貸聯動，向成長性好的小企業提供IPO、PE以及發債承銷等直接融資服務。二是滿足小企業作為經濟實體在生產經營過程中的其他金融服務需求。不僅提供基本賬戶、轉賬、匯款、POS、銀行卡、企業網銀、代發工資、個人理財等基礎性產品，還要提供針對客戶個性化的需求、為企業量身設計的特殊產品，如財務咨詢、養老金、現金管理、租賃、保理、保兌、國際結算等業務。三是堅持收益覆蓋風險前提下的合理定價。金融服務定價太高是“竭澤而漁”行為，容易惡性循環。要嚴格執行國務院和銀監會規范收費的相關要求，對各個收費項目的必要性和客戶敏感度進行測評，對于沒有提供實質服務或沒有對外公布的項目，一律不得收費。銀行應通過上述多角度、全方位的服務，增強小企業客戶對其產品和服務的依賴度，使其成為小企業的首選銀行，并在培育小企業的過程中通過共同增值來持續盈利，實現“雙贏”。

3.在風險控制上，由傳統批發業務風控方式向小企業業務風控方式轉變

一是根據小企業客戶的風險分散化特點，在風險控制的總體思路上，由傳統批發業務的個案風險控制轉變為建立在違約概率大數定律上的違約總量控制，這同時意味著小企業業務的風險容忍度要高于傳統批發業務。在容忍度之內，小企業業務的風險個案問題屬于業務運行中的正常現象。在此前提下，重新確定小企業業務的風險權重、準入條件、業務流程以及風險緩釋方法，從而建立起符合小企業特點的風險控制體系。

二是根據小企業貸款金額小、筆數多、時效強的特點，細分產品和服務對象，采取不同的風險控制措施，制定差異化的操作流程。一方面，對小額貸款客戶，建立以評分卡為主的小企業評價方式。采用與企業履約能力、企業主個人信用及資產密切相關的關鍵指標進行評價，并通過標準化的評分卡設計，實現操作的簡單化、處理的自動化；另一方面，建立預審批機制。在分析小企業客戶的存量信用記錄和動態經營信息的基礎上，開展授信預審批。其中，對于采取評分卡評價的，全部通過系統自動化處理進行預審批；對于尚未采取評分卡評價的，重點選擇相關優質客戶，差別化開展預審批工作。原則上，對上述客戶每半年開展一次預審批。上述舉措，對于提高風險控制和業務辦理效率，以及大量拓展客戶具有重要意義。

三是根據當前形勢下部分小企業經營困難、民間高息借貸風險進一步暴露的問題，要采取更加精細化的風險監控和貸后管理措施。首先要加強客戶準入，有效落實貸前調查，從源頭上阻斷民間高息借貸向銀行業務滲透的風險。第二，加強信貸資金用途管理，認真落實“三個辦法一個指引”，確保信貸資金投向事先約定且經審查的交易領域。第三，要抓住關鍵環節，充分評判客戶，提高風險預判能力，防范風險于未然。一方面，要嚴格執行實地走訪制度，加大客戶經理對客戶的走訪頻率，一個季度至少不低于一次，在觀察、分析企業財務狀況的同時，了解和把握企業主、主要股東及實際控制人的個人品德、日常行為等各類軟信息；另一方面，打通內外部信息系統，對于財務狀況不健全、財務信息不充分的小企業，不僅要利用內部信息系統，通過分析其結算、產品覆蓋度等因素，判斷企業真實經營狀況，還要充分利用外部信息系統和渠道，如工商登記系統、稅務系統、海關查詢系統、人行征信系統等，全面掌握企業的綜合經營信息。銀行對企業信息中的預警信號提高風險敏感度，對銀行資產可能面臨損失的，要提前制定風險化解方案，盡可能提前回收貸款。同時保持對抵質押物的實際控制、受償權利和優先位次，確保不被私自變賣。第四，經營部門要加強與風險、審計、保全等部門合作，加強信貸合規性管理，對符合條件的不良貸款，積極進行處置。

4.在經營渠道上，由大中型客戶混合經營向小企業客戶專業化經營轉變

小企業業務相對大企業數量多、時效急、風險較高的特點決定了應按照專業、專注的要求實現獨立經營和專業化運作。一是成立小企業專業化經營機構。借鑒工廠流水線的生產模式，將小企業信貸業務的客戶評價、授信審批、貸款發放、貸后管理等中后臺業務集中在小企業專營機構內進行標準化、流水線作業，實現不需要跨部門作業就可高效流暢地辦完所有的小企業信貸業務手續，極大地提升小企業客戶體驗。同時，由于將小企業的評價、審批、監測等中后臺環節全部集中在專營機構內操作，對每個流程實行專人、專崗操作運行，并實行不相容崗位制約，不僅有利于實行統一的風險偏好，而且能夠較好地控制道德風險和操作風險。

二是豐富小企業業務的銷售渠道。對于數量眾多且分布廣散的小企業客戶來說，單純依靠有限的專業人員開展服務，難以有效覆蓋。對此，要在堅持小企業經營中心和小企業客戶經理主渠道地位的同時，將小企業產品的銷售終端延伸至最貼近客戶的網點和電子渠道上來。其中，網點具有數量大、功能全、覆蓋面廣、服務客戶多的特點，通過網點銷售小企業產品，能夠充分發掘其龐大的客戶資源潛力，有效提高產品的輻射能力。與此同時，要強化小企業經營中心對網點的業務支撐，每個小企業經營中心要明確所服務的網點范圍和業務銜接流程，確保小企業業務無縫銜接，建立起促進網點銷售小企業產品的長效機制。電子渠道又是網點服務的延伸，通過網上銀行電子渠道為小企業客戶辦理放款、支用、回收等業務，在打造小企業業務快速、安全、方便的業務通道的同時，有效提高小企業客戶的產品覆蓋度。

三是加強小企業從業隊伍建設。小企業業務能否實現持續健康穩步發展，關鍵還在于建立一支真正熱愛小企業、關心小企業，適應小企業業務發展的客戶經理隊伍。要充實小企業業務隊伍，人員數量要與業務發展規模相適應，并重視產品經理、風險經理隊伍建設。要轉變用人觀念，通過適當增加低成本的人員配置，比如增加勞務派遣制的客戶經理助理，分擔客戶經理的事務性工作，使客戶經理更有效地集中于客戶營銷和服務。要加強從業人員管理，嚴格控制小企業業務的道德風險和操作風險。在加強道德教育的同時，通過實施違規積分等形式，在企業內部建立導向明確、約束有力的獎懲機制，引導人員牢固樹立合規理念，確保政策制度執行到位。此外，應定期組織對員工行為進行風險排查，包括是否利用個人賬戶過渡資金、挪用貸款、開辦企業、參與民間高息借貸、與客戶存在利益輸送等行為。要加強培訓，重點組織小企業新產品培訓，持續提高從業人員素質。