對湘西州銀保合作情況的調(diào)查與思考

摘要：本文在深入調(diào)查湘西州銀行業(yè)與保險業(yè)合作情況的基礎上，論述了銀保合作的主要特點，分析銀保合作過程中存在的思想認識不“到位”、保險產(chǎn)品不“對味”、業(yè)務發(fā)展不平衡、專業(yè)知識不“對口”等問題，指出產(chǎn)生以上問題的原因，最后針對存在的問題提出相關(guān)對策建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作 防范風險

為全面、深入了解湘西州銀行業(yè)與保險業(yè)合作情況，防范和化解區(qū)域金融風險，促進金融業(yè)穩(wěn)健運行，我對轄區(qū)銀保合作業(yè)務發(fā)展情況進行了專題調(diào)查，并就如何加強湘西州銀保合作進行了思考。

一、銀保合作基本情況

湘西州現(xiàn)有保險機構(gòu)14家（財險8家，壽險6家），均為銀保合作機構(gòu)；共有銀行業(yè)金融機構(gòu)8家，其中，開展銀保合作的機構(gòu)為7家，1家銀行尚未取得代理保險業(yè)務資格（村鎮(zhèn)銀行）。全州現(xiàn)有銀行網(wǎng)點302個，其中，開展銀保合作網(wǎng)點200個，占比66.23%，比2010年增加58個。2012年上半年全州保險機構(gòu)共實現(xiàn)保費收入49434.76 萬元，其中，銀保合作實現(xiàn)保費收入7943.38萬元（人身險保費收入7881.95萬元，財產(chǎn)險保費收入61.43萬元），占比16.07%，與2010年和2011年末相比，占比分別下降7.1個百分點和0.97個百分點。

二、銀保合作主要特點

（一）優(yōu)勢互補，合作關(guān)系日趨密切。一是合作范圍不斷拓寬。銀行與保險公司之間建立了多層次、全方位的業(yè)務合作關(guān)系，保險公司利用銀行縱橫城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡開拓新的銷售渠道，延伸了保險服務觸角，促進了“三農(nóng)”發(fā)展。如，通過與農(nóng)村信用社合作，拓展了小額信貸借款人意外險和農(nóng)業(yè)保險的深度與廣度；利用農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行網(wǎng)絡平臺，拓寬了項目貸款中的建筑工人意外傷害險等險種。二是合作方式更加靈活。銀行主動為客戶提供從存（貸）款到保險“一站式”服務，方便了客戶；保險公司采取擴大宣傳，提供個性化險種等方式幫助銀行促銷，提高了效率。

（二）制度規(guī)范，變駐點營銷為巡點銷售。2011年11月1日，中國銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》（以下簡稱“新政”），要求保險公司駐點人員退出銀行網(wǎng)點，且每個銀行網(wǎng)點原則上只能和不超過3家保險公司合作。為此，湘西州所有在銀行網(wǎng)點保險公司定點人員全部撤離，銀保代理產(chǎn)品銷售的主體由保險公司銷售人員變?yōu)殂y行銷售人員，有效解決了網(wǎng)點片面追求短期利益而引發(fā)銷售誤導，發(fā)生存單變保單等損害客戶利益的問題。

（三）操作便捷，變同質(zhì)競爭為改善服務?！靶抡背雠_后，湘西州銀行業(yè)嚴格按照完善服務功能、有效覆蓋風險、減少同質(zhì)競爭的發(fā)展思路，通過與保險公司充分協(xié)商，明確了代理保險業(yè)務的范圍、種類、費率以及支付結(jié)算方式等，規(guī)范了操作行為，提升了服務水準。如，農(nóng)發(fā)行要求對客戶支付的保費開通專戶，一律以轉(zhuǎn)賬方式辦理，促使保險公司“見費出單”，提高了服務質(zhì)量和效率。

三、銀保合作中的主要問題

（一）思想認識不“到位”。一是銀行經(jīng)辦員對銀保產(chǎn)品存在認識偏差。部分銀行經(jīng)辦員認為，銀保產(chǎn)品的儲蓄性既分流了存款，又增加了客戶負擔，容易流失客戶，因而對銀保合作持觀望、懷疑、甚至是排斥態(tài)度。特別是農(nóng)村信用社在農(nóng)村地區(qū)“獨家經(jīng)營”，缺乏競爭，使得一些員工存在“賣保險丟面子”的觀念，對營銷保險感到有些“水土不服”。有的銀行認為代理保險業(yè)務收益率不高，投入產(chǎn)出比率低，渠道開發(fā)難度大，市場競爭激烈，不愿意營銷。二是保險公司認為“新政”取消了保險公司直銷渠道，對銀保后續(xù)合作存在負面影響。

（二）保險產(chǎn)品不“對味”。據(jù)調(diào)查反映，銀保產(chǎn)品，從期限上看，主要是3年期和5年期居多；從品種上看，銀行向客戶推介的大多是簡易保險品種，偏向于分紅型和投資型，保障功能相對偏弱。加之各家保險公司產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，與銀行產(chǎn)品可替代性強，對銀行中長期儲蓄構(gòu)成分流和侵蝕。再加之宏觀經(jīng)濟不景氣，信息不對稱，保險代理業(yè)務發(fā)展緩慢。2011年，全州銀保合作保費收入實現(xiàn)17886.98萬元，比上年減少4066.83萬元，下降18.5%。

（三）業(yè)務發(fā)展不平衡。一是區(qū)域發(fā)展不平衡。從縣域情況看，近90%的代理業(yè)務集中在城區(qū)。從全州情況看，近50%的代理業(yè)務集中在經(jīng)濟和金融相對發(fā)達的吉首地區(qū)。二是行業(yè)發(fā)展不平衡。全州97%代理保險業(yè)務集中在股份制國有商業(yè)銀行分支機構(gòu)，他們起步早，人員和設備配置相對完備。政策性銀行、郵政儲蓄銀行和農(nóng)村信用社還處在初期探索階段，業(yè)務發(fā)展明顯滯后。三是險種發(fā)展不平衡。調(diào)查顯示，2010年、2011年和2012年上半年，銀行分別完成代理保險21721.89萬元、17886.98萬元和7943.38萬元，其中，人身險分別占比98.94%、98.15%和99.23%，財產(chǎn)險占比小，且呈總體下降趨勢。如農(nóng)村信用社各類代理業(yè)務中，人身意外險業(yè)務占比高達99%，其中以小額信貸借款人意外險業(yè)務為主，該業(yè)務占農(nóng)村信用社代理保費總額近100%。

（四）專業(yè)知識不“對口”。 銀行代理保險業(yè)務實際上是向混業(yè)經(jīng)營邁出的一大步，它使金融業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營方式受到了劇烈沖擊，競爭進一步加劇。近年來，銀行與保險公司之間建立新型的合作關(guān)系，為銀行業(yè)可持續(xù)發(fā)展注入了新的源泉。但是，由于保險產(chǎn)品具有多樣性和復雜性特點，銀行工作人員大多缺乏專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓，工作人員感到專業(yè)知識不“對口”，對代理業(yè)務存在“代而不理”或“代而難理”的現(xiàn)象。

四、成因分析

產(chǎn)生以上問題的原因是多方面的，概括起來，主要有以下三個方面。

（一）利益驅(qū)動。從銀保合作產(chǎn)品設計看，保險公司更多層面考慮的是經(jīng)濟利益因素，而忽視客戶需求。而銀行在推介保險產(chǎn)品時，會有意無意的誤導客戶，甚至虛假宣傳，讓客戶誤以為購買的產(chǎn)品就是銀行人員銷售的銀行類產(chǎn)品。

（二）無序競爭。隨著保險公司的不斷增多，保險公司之間無序化競爭加劇，使得銀行代理渠道成為稀缺資源。保險公司為了爭取網(wǎng)點，搶規(guī)模，付給銀行的手續(xù)費越來越高，一定程度上降低了收益預期。

（三）培訓缺失。據(jù)調(diào)查，銀保合作中，銀行處于地位上的優(yōu)勢，而在辦理業(yè)務中卻處于劣勢。由于缺乏基礎性、系統(tǒng)性和專業(yè)性培訓支持，有些銀行業(yè)務人員對保險知識和保險產(chǎn)品知之甚少。

五、政策建議

（一）轉(zhuǎn)變觀念，建立銀保合作新思維。一是提升認識。銀行通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段，并以此了解客戶需求，提供各種咨詢服務，與客戶建立長期穩(wěn)定聯(lián)系，間接促進其主業(yè)發(fā)展。二是轉(zhuǎn)變觀念。銀行和保險公司合作的最終目標是不同金融服務的相互整合，實現(xiàn)雙贏，銀行在雙方的合作中應主動轉(zhuǎn)變觀念，主動作為：在滿足客戶保險需求的同時，多替客戶挑選實用的保險產(chǎn)品，在營銷產(chǎn)品理念上變被動為主動。三是改進服務。銀行依托自身網(wǎng)絡和信譽優(yōu)勢，樹立良好品牌形象，使客戶產(chǎn)生購買（保險）欲望。

（二）整合資源，拓展銀保合作新領(lǐng)域。一是分享市場資源。銀行與保險公司共同服務于客戶，充分發(fā)揮各自比較優(yōu)勢。在當前情況下，各家銀行可以通過強化現(xiàn)有的及潛在的信息咨詢功能來不斷探索雙方合作的新領(lǐng)域。二是共同開發(fā)保險產(chǎn)品。銀行應將投資型保險產(chǎn)品和化解信貸風險保險產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務的重點，共同打造既能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。三是服務農(nóng)村金融市場。根據(jù)農(nóng)村信用社特點，重點開發(fā)貸款類保險產(chǎn)品，大力推廣農(nóng)業(yè)保險，積極為農(nóng)村信用社減少信貸風險，提高雙方合作的依存度?，F(xiàn)階段，以調(diào)低保障類、理財類產(chǎn)品的保額起點，開發(fā)期繳型產(chǎn)品，使農(nóng)村客戶的保障需求與保險購買力相匹配。四是合理定價。在保證償付能力及運營成本的前提下，產(chǎn)品定價應堅持“薄利多銷”的原則，更多開發(fā)農(nóng)村專屬產(chǎn)品。

（三）加強監(jiān)管，營造銀保合作新環(huán)境。一是加強行業(yè)監(jiān)管。重點建立和完善保險代理業(yè)務管理制度、操作流程和考核激勵機制。二是逐步取消混業(yè)經(jīng)營的限制，努力擴大銀行業(yè)自主經(jīng)營權(quán)。三是在保證金制度的設計上，建議適當調(diào)低農(nóng)村信用社保證金繳存總額及單家機構(gòu)繳存額；在監(jiān)管費的征收上，建議在農(nóng)村免收或少收；在保險產(chǎn)品的核準與備案管理上，對農(nóng)村市場開發(fā)的“涉農(nóng)”產(chǎn)品、區(qū)域性產(chǎn)品和渠道專屬產(chǎn)品開辟綠色通道。

（四）提升素質(zhì)，構(gòu)造銀保合作新架構(gòu)。一是將保險業(yè)嚴格的專業(yè)培訓機制和激勵機制應用到銀行柜員培訓上，提高其保險專業(yè)知識和業(yè)務技能，使之在保險觀念和產(chǎn)品銷售手段上有明顯提升。二是嚴把代理人員市場準入關(guān)，加強誠信度考核，著力打造專業(yè)、敬業(yè)、誠信的營銷隊伍。三是努力培植保險從業(yè)人員的社會責任意識和大局意識。