化妝品企業，如何讓業務經理做好

業務經理是化妝品企業銷售環節不可或缺的營銷職位。由于業務經理長期出差在市場上，為了監督和管理好業務經理團隊，使之真實而有效地為其品牌的銷售工作服務，很多企業都制定出了嚴密的監管制度：有的企業要求業務經理出差過程中，每天早上上班了就要用當地市場的固定電話給公司指定人員報一次崗；有的企業要求業務經理出差期間，每天晚上要用電子郵件給銷售總監或主管發一份當日的工作總結報告等等，可以說是高招迭出。

筆者最近在與一些化妝品企業老總們溝通過程中，發現部分企業對業務經理的工作職責的理解還不夠清晰，對如何讓業務經理更好地扮演好業務經理的角色還較為茫然；有些企業對此問題感慨萬千，認為業務經理沒有不行，但有了業務經理，對銷售回款的達成和市場的提升并沒有太大的幫助。作為化妝品企業里的業務經理，這個職位究竟主要該做什么工作？化妝品企業又該如何讓業務經理行使好自己的職責呢？

下文，筆者結合多年來對營銷團隊管理方面的一些經驗和體會，淺談幾點觀點，以與業內同仁共同探討！

業務經理主要工作職責是什么？

經過筆者對化妝品企業老總們的抽樣調查，結果顯示，90%以上的化妝品企業老總認為業務經理的主要職責是達成和提升回款業績。然而，對此筆者不敢茍同。雖然俗話說“服從命令是軍人的天職，而回款是業務經理的天職”，但筆者認為，回款目標的達成和回款業績的提升只能說是業務經理職責的目標，而非指業務經理工作的主要職責。因為隨著市場經濟的快速發展，化妝品買方市場早已形成，一方面，是同類產品企業的競爭越來越激烈；另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發生了根本性的變化。

還記得10年前，業務經理出差只要能陪客戶喝幾杯酒，搞好客情關系，馬上就能簽單、就能換回銷售回款；而這一切如今已經變成了過去時。如今，化妝品企業的代理商不但要向下游終端店推薦和推廣產品、發展更多的終端銷售網點，還要協助下游終端店做促銷、做服務，以此來換得銷售回款；而作為化妝品終端店，更要在店內做促銷、做服務，才能達成消費者購買，讓消費者持續在店里消費，因為消費者可選擇的品牌和產品很多了。可見，既然化妝品代理商的業務人員、終端店的營業人員為了達成銷售的目標，都必須提供必要的服務和付出更多的努力，那么作為化妝品廠家的業務經理，就更應該如此了。

為此，筆者對化妝品企業業務經理的主要職責，理解為兩個方面：一是業務經理通過向代理商提供服務和必要的資源，來幫助現有的老代理商達成和提升銷售，從而實現向品牌廠家回款的目標；二是業務經理必須肩負起空白市場的新代理商開發之職責。

從化妝品專營店渠道而言，化妝品企業業務經理第一個方面的職責，主要體現在協助代理商開發新的終端店和協助代理商策劃提升現有的終端店。相反，如果把回款目標視為業務經理主要職責的企業，以及完全不視過程、只視結果的企業，在這樣的考核導向之下，必然會造成兩種現象：一是業務經理出差到代理商那里，只知道催促代理商訂貨回款，而不干實事，這樣做顯然回款難度很大；二是名為幫助代理商向公司申請資源，實際上借助出賣企業資源，以給予代理商更多利益來誘惑代理商回款，這樣做也許能換得代理商一時的訂貨回款，但并不是長久有效的。目前此兩種現象在國內化妝品行業屢見不鮮。筆者聽上海一家化妝品企業老總反饋，其公司有名業務經理每月回公司后總會找他為某代理商特批一些產品或促銷品，有時鬧得這位老總左右為難，似乎這位業務經理就是代表代理商來跟他談判似的。

如何讓業務經理行使好自己的職責

當然，主張業務經理應通過幫助代理商開拓和提升市場而獲得回款的企業，也時常碰到反常的局面。比如，對于一些對該企業品牌不重視或者是信譽度不夠的代理商，業務經理盡管很兢兢業業地幫他忙里忙外，最后還是無法促動這些代理商向企業回款，這樣一來，業務經理每月把很多精力白白浪費在拉鋸式的催要回款上了。畢竟，正常的市場資金回籠才是企業持續發展的源泉，代理商回款業績的好壞對于中小化妝品企業而言，顯得更為重要。那么，化妝品企業可采取哪些措施，能讓業務經理有更多的精力和資源行使好自己的職責，進而達成和提升回款業績呢？

A企業在2012年之前，也一度遭遇業務經理整天忙于向代理商催要回款，而無法騰出精力來開發空白市場和真正幫助老代理商解決市場實際問題的現象。2012年年初開始，A企業在完善其品牌代理商的代理合同條款后，發現竟然取得了“無心插柳柳成蔭”的效果——盡管他們的業務經理不再像過去那樣整天求代理商回款，但代理商卻能按時完成各季度的回款目標。原因何在？原來，A企業在和代理商簽訂的代理合同中有明確約定，如代理商完成了季度回款目標，不但可以享受正常的供貨折扣，而且可以獲得不菲的季度回款獎勵；相反，如代理商不能完成季度回款目標，則從下季度開始，該代理商向企業的進貨折扣將會得到相應提高。

據該企業的一位代理商反饋，A企業這樣浮動折扣式的代理合同雖然有很多對他們不利的地方，但很大程度上也激勵著他們去努力兌現代理合同中對回款目標的承諾，這也就逼著代理商一心往前沖了。而該企業的另一位合作多年的代理商對A企業實施可浮動的供貨折扣表示理解，因為企業的壓力會比代理商大得多，廠家只有有了穩定的市場回款才能保證企業的正常運轉。毋庸置疑，A企業的這一舉措大大釋放了業務經理在回款上的壓力，讓他們有更多的精力投身于空白市場的開發和對老代理商的服務了。

任何市場都是一份投入，一份收獲。筆者從不相信，市場競爭激勵的今天，企業想實現市場業績的快速增長，不增加任何投入，單憑代理商的一方之力即可實現。筆者注意到，一些化妝品企業即使在市場整體投入成本預算允許的情況下，也從來不重視給業務經理一定的資源權限，而是把大權掌握在企業老總自己手里，這樣業務經理在代理商的眼中充其量只是一個可有可無的擺設——即使某重點客戶真有迫切需求時，業務經理要想為該客戶爭取到必要的資源，也要看企業老總的心情好壞而定。

筆者認為，企業在成本預算允許的范圍內，如果能適當給予業務經理一定的市場權限，并不完全是壞事，反而能讓業務經理更好地發揮自身銷售管理才能，有的放矢地為企業實現更好的回款業績；同時，也更利于業務經理在代理商心目中地位的提高。B企業為了提高業務經理的主觀能動性，給每位業務經理都規定了一個費用審批權限，但是B企業也規定業務經理的費用與回款掛鉤：如果業務經理實際審批的費用超過了允許的費用額度，其個人需要承擔其中部分費用；相反，如果審批出去的費用低于其可用的費用額度，節省出來的部分可給予業務經理相應的部分。此舉不但給予了業務經理更多的發揮空間，同時反而讓B企業老總越做越輕松了，因為業務經理再也不需要找他申請資源了。這一做法值得其他企業借鑒。

總之，沒有必要的過程，就不會有美好的結果；沒有必要的付出，就不會有可喜的回報。業務經理的工作如要切中要害，除了需要業務經理敬業和努力，也需要業務經理較強的業務技能；同時，離不開先進的企業文化，也離不開企業在團隊管理意識上的創新，更離不開企業對市場實際需求的深刻認識和與之相對應的市場運作策略。