孫小群：與客戶并肩同行的協同創新

技術發展引領商業變革，用戶需求推進協同創新

講到技術和商業的微妙關系，舉些例子：過去音樂的載體是CD，唱片店總會在顯眼的架子上放最熱銷的CD，將小眾的CD束之高閣；同理，電影院為了平衡成本，只會播放叫座的電影，書店也更傾向于引進暢銷的書籍。在技術和渠道的限制下，人們能享受到的視聽產品其實非常有限。但如今，大家可以從網上下載音樂，看電影，購買書籍，選擇越來越多。曾經看到過的數據，美國的音樂網站有超過1/4的音樂下載量來源于鮮為人知的歌曲，亞馬遜書籍的銷售收入中有1/3是那些根本尚未在書店露面的書。這些都說明，技術的發展正在徹底地改變商業模式，隨之而來的，是海量的選擇范疇、越來越模糊的渠道限制、和擁有越來越強大選擇權的最終消費者。

不只是B2C的產品， ERP軟件系統也并不例外。過去ERP給人的感覺總是個龐然大物，軟硬件費用高、整體實施時間長，計劃和部署ERP模塊需要好幾個月甚至好幾年時間。但現在，隨著云平臺和移動技術的突飛猛進，成本和時間壁壘正被逐步打消。與此同時，ERP行業從賣方主導轉為買方市場，客戶的個性化意識越來越強，他們希望軟件能靈活適應企業不斷發展的需求、同時兼顧快速上線。這些都讓原先相對封閉式的ERP研發慢慢退化為歷史，同時讓與客戶“協同創新”成為必然之路。

從自身企業舉例看，SAP就非常強調讓研發團隊走近市場、與客戶肩并肩一起“零距離”合作。基于SAP革命性的 HANA內存數據庫，目前我們正在與包括金融、電信、零售等多個典型行業的標桿客戶展開協同創新。我們希望能抓住客戶日常運營中的痛點，并利用SAP的技術優勢，給出有效的解決方案。

比如在與農夫山泉的合作中，客戶表示他們的整個生產供應鏈中運輸成本偏高，占到了總成本的15%。但由于銷售網絡覆蓋面廣，倉庫星羅棋布，難以進行網絡優化，信息透明度也較低。當時客戶正考慮能進一步拓展業務范圍，增設運輸倉儲和中轉點，但在哪設立最合適、用哪種運輸工具成本最低，這些如果用傳統算法模擬，都需要大量的人力和時間。在了解客戶需求后，我們用SAP HANA做了模擬，細致到設立點、運輸人員成本、運輸車輛類別、預計產生的油費等各項細節，讓客戶能用實時的數據，瞬間精準模擬出個各種情景下的運營成本。相關的系統上線后，客戶的運輸成本顯著降低，明顯提升了企業收益，客戶非常滿意。

這類經驗同樣用到了租車行業客戶的借鑒。作為中國數一數二的租車服務商，我們客戶的車輛使用率在達到一定百分比之后出現瓶頸，這意味著還有相當比率的車輛處于空置狀態和資源尚有優化空間。通過合作創新，我們用SAP HANA為他們特制了一個算法，優化租用流程，幫助他們打破瓶頸，將車輛使用率再次提高到了15%，為企業帶來了非常可觀的利潤。

不僅如此，SAP也與一家金融服務公司合作，這家公司原先由專家閱讀行業數據，經過自身理解后通過自然語言表達出來，再由技術人員轉化為計算機算法，從而預測股票和期貨的走勢。在金融界，時間就是金錢。但由于涉及數據量龐大，時間周期長，往往專家們的理解在轉為計算機語言后已經過期，往往無法達到實時預測，幫助最終客戶投資契機。我們通過技術手段，幫助他們將這些算法放入SAP HANA，實現實時數據的快速響應，幫助這家企業，以及這家企業的客戶們，抓住了最佳投資機會窗口，也就是轉瞬而逝的商機。

協同創新搭建跨國橋梁，文化交融擦出美妙火花

在中國所做的協同創新，還有一層很特別的意義。作為全球第二大經濟體，中國正受到全世界越來越多的重視。資料統計，到2025年，中國將有5個行業會實現世界領先，而到2050年，這個數字將達到15個。這也就是說，許多在中國成長的創新果實，正在成為全世界關注的焦點。我們在中國做的創新，將能引領全球的發展趨勢，形成反向創新輻射至全球。再加上中國對企業軟件在用戶量、靈活度、需求復雜度等方面的高要求，這些在中國創新完成的軟件，往往在經過些調整后，也能適用于國外市場，真正實現我們“立足中國、創新中國、影響世界”的創新愿景。

從“反向創新”的角度來看，SAP Business One產品就是個典型案例。SAP Business One最早是SAP收購的一家以色列公司開發的，在引入中國后，我們通過和中國企業一起重新設計開發，讓這套專門針對中小型企業的產品面貌煥然一新。而且SAP Business One不但在中國廣受歡迎，還成功推廣到巴西、俄羅斯等許多國家，目前SAP Business One在全球已有數以萬計的客戶，近期又成為第一款基于SAP HANA的商務套件。

此外，相信大家對于沃爾瑪“啤酒加尿布”的營銷戰略應該不陌生，其本質就是利用消費者的購買習慣來提升銷售業績。而SAP就嘗試通過技術手段，通過分析營業數據來更加精準地實現此類促銷，中國團隊甚至還研發了一款相關的應用，還借此幫助巴西的超市做產品搭配推薦。中國地大物博，人口眾多，對于企業軟件的需求無論在復雜度還是靈活度上都很具有代表性，所以，許多成果如果能在中國“跑”起來，在國際上能“跑”起來的概率就會比較高，進而將更多中國智慧引入全球概念。

其實在多年的跨國創新經歷中，我還發現了不同的文化碰撞出的耀眼火花。比如德國文化造就出的是嚴謹和可靠，他們在制造、化工等行業的技術堪稱世界一流；中國的快速發展賦予中國團隊更加靈活多變、學習和進一步改善能力很強，美國則無疑擁有更加天馬行空的創新。我在想，如果未來我們能將德國式的嚴謹、中國式的靈活和美國出色的技術創造力融合，相信這些基于跨國文化和不同行業的“協同創新”，應該更加值得期待。無論是對中國企業、還是對SAP全球來說，都將是一片美麗的藍海。