農村城市化對農村合作銀行的影響及對策

摘要： 隨著農村城市化建設的進程，農村的經濟結構將發生質的變化，這些變化對農村合作銀行的經營模式帶來了前所未有的沖擊，本文就如何順應形勢的變化，使農村合作銀行在新的形勢下煥發新的生機，從探索特色經營、加快服務轉型升級、強化隊伍建設等幾方面進行了思考。

關鍵詞： 農村城市化；影響；對策

杭州市蕭山區的“十二五”規劃總體目標要求是：著力構建“一心三區七新城”的空間格局，促進區域協調發展，堅持以新型城市化為主導，提升建設“中心城區”，著力建設“三大經濟區”，加快建設“七大新城”，形成人與自然和諧相處、各個區域協調發展的空間開發建設新格局。為此，蕭山將進入快速城市化的新時期，而新時期必將帶來農村金融服務需求的新變化，結合我行所處的錢江世紀城開發建設，談談農村城市化對農村合作銀行的影響及對策。

一、錢江世紀城開發建設的進程

錢江世紀城開發建設位于錢塘江南岸蕭山區寧圍鎮區塊，與錢江新城隔江相望，定位于杭州未來的城市中央商務區，將是總部經濟、樓宇經濟、物流經濟等新產業門類和新經濟業態聚集之地。世紀城總規劃面積22.27平方公里，規劃居住人口為16萬，總體可用于出讓的住宅、商貿及金融用地達到7000余畝。錢江世紀城建設從2008年啟動，圍繞“三年初見成效、十年基本建成”的目標，目前區域內核心區塊拆遷基本完成，農戶安置逐漸展開，基礎設施配套加快進行，招商引資工作迅速推進，一個錢江南岸CBD中心雄姿初展。

二、錢江世紀城建設引發的農村經濟結構變化

自2008年錢江世紀城開發建設以來，隨著區域內城市化和城鄉一體化進程，當地農村經濟結構發生了質的變化。主要表現在：

（一）農村產業結構大幅調整

錢江世紀城的開發建設著重發展總部經濟、樓宇經濟及會展經濟，帶動了當地產業結構大幅調整，非農產業地位進一步增強，2010年的工業產值達1202億元，較上年增長25%。截至2011年6月底，世紀城的核心區塊已有56個大型投資項目落戶，50多幢高端商務樓正動工建設，四年后將有60幢高樓大廈拔地而起，寧圍鎮正經歷著一個農業經濟向工商業經濟、工農業強鎮到大杭州CBD的嬗變。同時涉農產業結構得到進一步優化，2010年寧圍鎮農業總產值4.98億元，其中純農業占比僅為13.8%，上規模、有特色的漁業、農產品加工業產值占比達86.2%，表明傳統農業正向特色農業轉變，農業產業結構向規模農業、總部農業、都市農業發展。其中由51家農業龍頭企業投資6億元、建筑面積達13.5萬平方米的農業總部大樓在世紀城上馬建設，更是蕭山區現代農業發展的重要平臺。

（二）農民呈工人化市民化

錢江世紀城區塊緊鄰錢塘江，曾為典型的蕭山農村區域，水產養殖及苗木種植業發達。隨著世紀城的開發建設，大批農村勞動力加速向二三產業轉移，從事種養殖業的農村勞動力占比逐年下降。在個私經濟發達的蕭山，眾多失地農民有了拆遷賠償款的扶助后，紛紛加入到小企業、小個體的創業大軍中。與此同時，農民居住方式向統一規劃的新農村住宅或安置房轉變，農民開始市民化，世紀城的農民將成為真正的“城里人”。

（三）村級集體經濟蓬勃發展

三年的城市化進程，促使世紀城所在地村級集體經濟迅速壯大。一方面，涉及征遷的8個行政村，隨著各類土地征用、賠償資金的陸續撥付到賬，村級集體可用資金大幅增加。截止2011年6月底， 8個村僅留存我行的資金就達2.92億元。另一方面，各村紛紛進行集體經濟股份制改造，利用城市化過程中享有的村級留用地等優惠政策，將留用地項目作為村級集體資產保值增值、經濟可持續發展的重點。據調查，配套于世紀城總部經濟、樓宇經濟定位，世紀城各村待開發留用地項目有11個，用地規模達356.34畝，村級集體資產規模將加快擴張。

三、錢江世紀城建設對我行帶來的影響

（一）面對的客戶群體急劇變化

經過三年的征地拆遷，隨著各項建設的推進，原有的各類經營實體逐漸外遷，我行傳統的客戶群體在地域空間上逐步縮減，而引進的項目公司、集團總部密集入駐，世紀城正在呈現蕭山區三產服務業發展主陣地、樓宇經濟集聚地雛形。我行面對的客戶群體將由原來熟悉的本地農戶、中小企業，變為外來的集團總部、外資企業，存貸款業務的主要經營客體發生急劇變化，原有的經營思路、經營模式必須隨之而變。

（二）部分業務競爭優勢缺乏

前幾年錢江世紀城的征地拆遷和相關的經濟補償，使我行的存款快速增長期，尤其是個人儲蓄存款、村級存款呈現較大增幅，為我行帶來了難得的發展機遇。而進入2011年后，世紀城開發由大拆遷過渡到大建設，我行部分業務缺乏競爭優勢，以致存款的增長點減少，增長勢頭趨緩。主要是拆遷逐漸減少導致的農戶儲蓄存款增長減慢、村級經濟存款減少、對公結算存款減少等。由于原有的企業外遷，其結算業務逐漸移位于他行；而世紀城新引進項目雖有部分開戶于我行，但由于其貸款主辦行在他行，存款的留存量并不多。

（三）業務營銷切入點匱乏

隨著世紀城的開發建設，大量項目落戶寧圍鎮，現有的項目總投資260億元，僅完成62億元，各項目資金缺口較大，但我行因受制于多種因素而缺乏貸款營銷切入點。具體表現在，一是落戶項目單戶平均投資在6至8億元左右，資金需求量大、周期長、回報高，但與我行“小額、分散”的信貸投放原則相矛盾；二是落戶項目投資方多為外來企業，其中也有很大一部分為總行的客戶，寧圍支行對其營銷面臨著跨地區營銷、多頭貸款的限制；三是落戶項目投資方多為當地明星企業甚至是上市企業，其融資渠道多樣化，在項目落戶前基本已落實融資方案，我行跟進難。

（四）農村金融競爭日趨激烈。

世紀城的逐漸成型吸引了各家金融機構紛紛將此作為業務拓展的重點區域，同行業之間的競爭進一步加劇。征遷完成后的世紀城就像一張白紙，各家銀行處在同一起跑線上，都想分一杯羹。至今在世紀城區域內已有10家商業銀行開業，為求開門紅、站穩腳，未來幾年各家入駐商業銀行競相營銷烽火必起，必將不惜一切代價搶占我行固有的市場，結算上的便利性、授信上的靈活性等是他們的“利器”。

四、應對農村城市化的措施和建議

農村城市化是蕭山農村經濟社會的發展趨勢，錢江世紀城的開發建設使農村經濟結構、當地客戶群體、金融服務需求、同業競爭狀況等各方面都有新的變化，而新的變化又對農村合作銀行帶來新的影響和挑戰。如何應對影響和挑戰，可以從以下幾方面著手：

（一）探索特色經營，增添發展優勢，推動發展方式轉型升級

在農村城市化進程中，農村合作銀行要進一步堅定服務農村經濟的經營宗旨，探索支農轉型，不僅要滿足農民創業、中小企業經營的金融需求，更重要的是關注和滿足村級集體經濟轉型期的個性化金融需求，穩固這一基礎陣地。從對錢江世紀城建設的調查情況看，城市化過程中，村級集體經濟不斷壯大，擁有大量土地資源及合作物業項目，將在今后的城市經濟中扮演舉足輕重的角色，應采取“一村一策一客戶經理”管理模式，量身定制專門的扶持計劃，充分發揮我行在村級集體經濟中的“助力、引力”作用。此外，對于城市化進程中村級集體經濟的大量留存資金，要落實“村銀共建新農村”的有關政策，在確保村級集體資金安全的前提下，使共建村的銀行留存資金獲得穩定的收益，實現村銀雙贏。 二是要進一步堅定“支農支小”的經營方向，按照農村合作銀行“做小貸款、爭大市場”的經營理念，調整客戶結構。面對城市化進程中農民少了，白領多了，農村小企業少了，公司總部項目多了的現狀，要提前謀劃、找準定位，繼續把小額零售業務作為最具競爭優勢的主營業務，在建設社區銀行、中小企業特色銀行方面下功夫，不斷提高公司白領、新興市民的客戶比率。對于好的落戶項目，要及時了解所投資的資金來源、對銀行金融產品的具體需求等，尋找和探索存貸款營銷的切入點。

（二）探索改革創新，激活發展動力，加快服務品質轉型升級

農村城市化對有“草根銀行”之稱的農村合作銀行來說，既是挑戰，也是機遇，原有的傳統優勢逐漸弱化，新興的城市市場尚待“亮劍”。首先，應當堅持以當地市場需求作為產品和服務創新的前提，在上級既定的范圍內，對現有產品進行改進、升級、組合，滿足城市化過程中多樣化、差異化、特殊化的金融需求，提升服務水平。我行在試點村創造性地通過“放權給村里，讓利于企業，發展惠三方”措施的實施，使村里擁有貸款話語權，讓企業享受“貸款優先、利率優惠、手續簡便”的金融服務，實行的存貸款封閉運營，吸引5戶優質中小企業存貸款賬戶回歸，化解了多頭互保的風險，開創了“村銀合作、互惠互利、共同發展”的新機制。其次，加強服務模式的優化對于轉型期的農村合作銀行尤為重要，需要建立起以客戶為中心，對客戶分層維護、主動營銷、交叉營銷的新模式。蕭山農村合作銀行目前569億存款規模中，352億為儲蓄存款，其中大部分儲蓄存款為自然增長，缺乏專人管理、主動維護。從目前及長遠來看，保持現有客戶隊伍的長期穩定和健康發展，減輕他行理財產品對我行的沖擊十分重要。這就需要我們轉變經營方式，在牢固確立以客戶為中心觀念的前提下，實行對儲戶的主動維護、主動營銷新模式，可以嘗試對優質客戶進行積分管理，分層維護，使客戶獲得認知和認同，避免和防止客戶的流失。再次，要堅持特色服務的品牌，對于目前日益同質化的金融服務，在農村城市化進程中，蕭山農村合作銀行面對千變萬化的客戶需求，確立了以“蕭山人自己的銀行”為根基，“說自己的話、做自己的事、走自己的路”的特色服務品牌。良好的金融服務，建立在客戶與銀行間的一種互信關系基礎之上，真誠守信、有尊嚴的營銷，才能贏得客戶的長期信賴。在銀行機構競爭“白熱化”的錢江世紀城，我行在貸款投向上堅持做到三個嚴格執行：執行貸款主辦行制度、執行小額拼盤貸款客戶退出制度、執行“重投資，輕主業”型客戶退出制度，樹立了個性化的特色服務品牌，由此穩定了企業客戶，并收到了促使優質小企業回流之效。

（三）探索特色管理，積聚發展力量，強化隊伍建設轉型升級

一是激勵機制的優化。完善的考核機制是促進隊伍建設轉型升級，進而激發員工工作熱情，滿足農村城市化進程中多元化金融服務需求的關鍵。目前我行已建立不同層面員工的薪酬管理制度，藉以通過正向激勵，滿足員工價值取向的多元化。面對網點升級改造后，客戶經理向營銷型網點配備的實際，可嘗試實行“平行式考核”和“捆綁式考核”，網點與網點之間可建立不同的考核機制，平行比較考核管理；客戶經理存款業績與其所在網點營業場所人員的業績捆綁式考核，即貸戶的存款業績包括有柜組人員的份額，柜組中自然增長存款業績也包括有客戶經理的一份，促使內外勤聯動，形成全員齊心協力抓業務的良性局面。二是用人機制的創新。人才是農村合作銀行謀求發展的第一資源。應進一步對現有的人力資源進行優化，提高隊伍整體競爭力，為轉型發展提供強有力的人才保障。要進一步解放思想、突破束縛，在現有員工中發現人才、培養人才，充實客戶經理隊伍，并從各個方面加強建設，建立一支適應農村城市化和農村經濟社會快速轉型新形勢的客戶經理隊伍。