宋海峰 賣健康的人

新市場，另辟蹊徑

在創業之前，宋海峰在IT業打拼了整整6年，做市場和渠道的這6年，他輾轉于全國各地，曾經和伙伴們用1年時間拿下整個行業10年的銷售總和。那時的他不過二十四五歲，是一個敢于賣命拼殺的青年。過了而立之年，一直渴求改變的他進入一家健康醫療企業任職，將客戶資源從最初的三四個拓展到35個。可企業融資后，公司決定將經營范圍集中在前端的體檢服務，完全不重視體檢之后的客戶需求。不同的發展理念，讓宋海峰毅然決定離開。離開后的兩個月，宋海峰一直在青藏高原上悠游，也就是這兩個月讓他看清了未來的道路，決定抓住手中的客戶資源，將高端的私人醫療服務進行到底。

雖然已經從上一家健康醫療公司離職，但很多省市級領導、房地產老板等大客戶都認準了宋海峰這張面孔，希望能通過他在北京、上海這樣的大城市得到完善的健康護理。宋海峰也深刻地認識到，中國人一貫遵循的生了病才去醫院的「被動式醫療」，應該被西方先進的「主動式醫療」所代替，也就是專業醫生進入社區、家庭，為每一個個人提供健康咨詢服務，讓健康的議題在生病之前就真正介入到我們的日常生活中。而在中國，有能力支付最優醫療保健資源的富人數量不少，但他們也面臨著「有錢看病難」的問題。于是，宋海峰決定在井噴式發展的醫療保健行業另辟蹊徑，做不一樣的健康管理企業，搭建起一個富人階層與優質醫療之間的服務平臺——頤年康盛。

建信任，優勢創新

頤年康盛提倡永遠不賣藥品，不賣醫療器械，不需要抗生素，也不需要醫院。每當宋海峰站在醫療健康行業的年會上介紹自己的公司時，臺下所有的醫療界專家都會吃一驚，他們意識到還有一個企業愿意像一個生活管理家或一個營養醫療師一樣隨時服務在客戶身邊。

為了盡快建立客戶對品牌服務的認可和信任，宋海峰想了不少方法。他親自作為服務人員陪同客戶到醫院做整套的服務，在這個過程中他會仔細觀察客戶的反應，什么時候是滿意的微笑，什么時候有欣喜的目光，所有的細節他會一一記錄下來，在他的電腦里，關于「規范頤年康盛服務流程」的文件就多達100多個。

這些專業而貼心的「細節」，正是頤年康盛的核心競爭力。比如頤年康盛要求客戶必須住在醫院附近的指定五星級酒店中，所有費用都由頤年康盛支付；從機場到酒店，從酒店到醫院，直到客戶到機場返程，頤年康盛會派遣專門員工負責一路的所有接待，在每項服務后還設置了客戶滿意度打分制度。問卷上有10個問題，覆蓋了隨從服務人員的專業性、態度、溝通能力以及后續服務延續等方面，如果打分低于85分的話，本次服務全免單。同時，客戶反饋的信息也有利于今后「信息平臺」的一對一服務。另外，頤年康盛還會「捆綁客戶的愛人、孩子甚至是保姆」，因為這些是離客戶很近的人，將保健與生活互相結合，效果才是最好的。

健康管家

贏客戶，集中高端

宋海峰并不諱言，這樣高端的一系列服務目前只針對有支付能力的富人群體，而時時關注健康，「未病先防」的理念可以通過掌握社會財富的人開始，然后慢慢影響全社會。

一開始的時候，宋海峰充分運用之前積累的人脈，后來逐漸在高爾夫俱樂部、高級會所、高端品牌汽車4S店等區域展開銷售。其中，最重要的銷售模式還屬頤年康盛與高端房地產結合的新型模式。

簡單地說就是通過購房的人群來鎖定頤年康盛的客戶群，頤年康盛會介入到各地高端豪宅的售前、售中和售后階段，在其中加入高端醫療健康增值服務。最后的結果就是，豪宅通過引入高端醫療健康服務提升了項目的賣點和品質，利于促進銷售。而開發商每銷售一套5000萬元的房子，就會贈送業主一張為期一年、價值10萬元的頤年康盛私人醫生貴賓服務卡。以社區為銷售平臺獲取的客戶量比散客客戶增加很多，而且相對集中的客戶群也利于信息管理和口碑傳播。

在不斷發展的過程中，宋海峰陸續接觸了不少風投機構，有些投資人會對頤年康盛目前不多的會員數量產生質疑。但宋海峰堅信，健康是剛性需求，前景無可限量。而且先做高端客戶有利于樹立品牌，積累經驗，只要堅持服務創新，按照新型的銷售模式，一定能將手握的稀缺資源廣泛銷售。

營養醫師

頤年康盛的客戶從下飛機到返程離開，這期間的所有行程都已經被安排就緒，專門的奧迪車接送，下榻于離就診的三甲醫院最近的五星級酒店。北京三甲醫院的專家號已經提前為客戶預約完畢，而提供一對一會診的更可能是來自中南海的保健專家。「這是我們最大的法寶」，宋海峰滿意地說，這也是頤年康盛一直以來致力于整合最優勢的第三方資源的成效。頤年康盛現有的VIP客戶每年都有4次機會和首長們的保健醫生見面，專家會根據個人的不同情況制定「季度養生調理方案」。