用良心做保險(xiǎn)

一個(gè)在外企工作了7年的北京人，自己開(kāi)過(guò)公司創(chuàng)過(guò)業(yè)，1994年月薪就能上萬(wàn)，卻在方向不明朗時(shí)，一腳踏進(jìn)了保險(xiǎn)領(lǐng)域。甘愿從銷(xiāo)售做起，開(kāi)始混跡這個(gè)行業(yè)十年。在這個(gè)還不是很規(guī)范的行業(yè)里，他一直秉承著良心賣(mài)保險(xiǎn)，帶領(lǐng)著一個(gè)200多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)多次獲得了業(yè)績(jī)第一名。

他就是友邦保險(xiǎn)北分公司三元橋營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的孫鵬總監(jiān)。一個(gè)總是說(shuō)話(huà)慢條斯理、不緊不慢、溫文爾雅的紳士，還會(huì)時(shí)不時(shí)慢下來(lái)，讓記者有時(shí)間記錄。

不以成交為目的

對(duì)孫鵬而言，接觸保險(xiǎn)并不是在他一帆風(fēng)順的時(shí)候。那時(shí)候，他在外企工作了7年，嘗試創(chuàng)業(yè)失敗后，又選擇回校，讀了1年半的MBA。就這么迂迂迮迮，在十字路口上的徘徊，他選擇了換一條跑道開(kāi)始新生活。

“去友邦，完全是因?yàn)樗放频奶?hào)召。”孫鵬彈了彈手指，坦言：“雖然之前對(duì)這個(gè)行業(yè)不是很了解，但對(duì)友邦保險(xiǎn)這個(gè)名字還是知道的，當(dāng)時(shí)我的很多朋友都買(mǎi)過(guò)AIA的保險(xiǎn)。”

即使選擇換了一個(gè)跑道，但孫鵬并沒(méi)有想過(guò)自己要在這行業(yè)做多久或者做成什么樣子，只是抱著一個(gè)過(guò)度的想法，去了解學(xué)習(xí)一個(gè)大的國(guó)際企業(yè)（指友邦）是怎么運(yùn)作的。

孫鵬的圈子很大，有同學(xué)圈、工作圈、生意圈、讀書(shū)圈，這些在當(dāng)時(shí)看來(lái)，無(wú)疑都是他的一個(gè)極大優(yōu)勢(shì)，讓他順利撈得了第一桶金。

除了熟人圈，每個(gè)保險(xiǎn)代理人也得去和陌生人推介保險(xiǎn)。對(duì)此，孫鵬承認(rèn)自己心里是有恐懼的。好在他有個(gè)訣竅，就是通過(guò)繞圈子的方法，避免頻繁被拒絕。

他說(shuō)，為了降低被拒絕的次數(shù)，通常他都是把客戶(hù)當(dāng)成朋友在聊天，不以成交為目的。“如果對(duì)方是我的客戶(hù)，我想讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，你會(huì)拒絕我，如果我不把成功直接定位成成交的話(huà)，那自己被拒絕的感覺(jué)就會(huì)降低很多。”

“保險(xiǎn)的目的，也就是為了過(guò)的更好唄。”簡(jiǎn)單通俗，孫鵬一言道出保險(xiǎn)的目的。在他看來(lái)，意外傷害或者重大疾病所衍生出來(lái)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和責(zé)任問(wèn)題，是除了保險(xiǎn)沒(méi)法解決的。這是不可替代的，是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的重要因素所在。

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解，孫鵬是逐步的，“通過(guò)每一次的理賠，通過(guò)客戶(hù)對(duì)理賠的反應(yīng)和他當(dāng)時(shí)對(duì)做這一決定的態(tài)度，來(lái)強(qiáng)化我的信心——堅(jiān)持做保障型的規(guī)劃，堅(jiān)持做對(duì)的事情。”

“我一直堅(jiān)持，買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)保障，不是為了賺錢(qián)。”孫鵬語(yǔ)氣堅(jiān)定的表示，人對(duì)保險(xiǎn)的需求，是有階段的，尤其是30至50歲的人有買(mǎi)保險(xiǎn)的需求。

不和市場(chǎng)脫離

對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）是保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也是一份極大的榮譽(yù)。

近年來(lái)，孫鵬幾乎每年都能獲此殊榮。 “我個(gè)人對(duì)MDRT還有其他的認(rèn)同，”孫總強(qiáng)調(diào)，除了業(yè)績(jī)方面，MDRT更多的是講究做人，它是一種很無(wú)私的理念——幫助別人來(lái)發(fā)展自己。

只要有時(shí)間，他都會(huì)在第一線(xiàn)賣(mài)保險(xiǎn)。他說(shuō)，“我其實(shí)只是一個(gè)sales。”

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者，孫鵬反復(fù)強(qiáng)調(diào)不能跟市場(chǎng)脫離。他表示，如果你和市場(chǎng)脫節(jié)了，是要為此付出代價(jià)的。因?yàn)槭袌?chǎng)變化很快，以前的很多策略都要跟著市場(chǎng)的進(jìn)步同步改革，所以脫離市場(chǎng)的管理是沒(méi)有機(jī)會(huì)再往上升的。

也是因?yàn)檫@個(gè)原因，孫鵬始終認(rèn)為，不管是管理一個(gè)多么大的團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)行業(yè)的第一身份是銷(xiāo)售。

提及自己一手建立起來(lái)的“銀河”團(tuán)隊(duì)，孫鵬非常有感觸。它就像自己的“孩子”。我們希望有一種厚的、包容的文化，就像銀河一樣，博大而富有包容力；天空的漂亮不是一顆星星閃亮的，我們希望，“銀河”團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都能成為那顆閃耀的星星，大家共同閃耀，像星空一樣。

自2006年開(kāi)始有“銀河”團(tuán)隊(duì)這個(gè)名稱(chēng)，到2008年搬遷至三元橋幸福大廈獨(dú)立運(yùn)作，從當(dāng)時(shí)只有90個(gè)人，壯大到如今的200多人，“銀河”團(tuán)隊(duì)的規(guī)模翻了將近一倍。

不一樣的留存理解

作為專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)一般需要借助專(zhuān)業(yè)人士如保險(xiǎn)代理人或“理財(cái)顧問(wèn)”的幫助。可是，保險(xiǎn)代理人一旦流失或者跳槽，其銷(xiāo)售的保單便成為“孤兒保單”。雖然保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)這部分保單會(huì)進(jìn)行相應(yīng)處理，但對(duì)投保人來(lái)講還是有一些心理傷害。故而一個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的管理，其留存率一直是大家比較關(guān)注的因素。

談到留存，孫鵬表示，他對(duì)留存概念的理解可能跟很多人不一樣。“任何一個(gè)行業(yè)都有它的一個(gè)流動(dòng)性，所以留存不是保險(xiǎn)行業(yè)的問(wèn)題，而是所有行業(yè)面臨的問(wèn)題。”

那什么人叫留存呢？孫鵬說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)人，要么就是一直在保險(xiǎn)行業(yè)干下去，要么就是從這里吸取到一定經(jīng)驗(yàn)，在下一個(gè)平臺(tái)發(fā)揮的更好，而且還能繼續(xù)給這個(gè)行業(yè)介紹客戶(hù)。“只要他對(duì)這個(gè)行業(yè)是認(rèn)同的，那就叫留存。只不過(guò)由于個(gè)人原因或方向問(wèn)題而離開(kāi)了之前的平臺(tái)。”

若是保險(xiǎn)從業(yè)人員帶著對(duì)保險(xiǎn)很不認(rèn)同的狀態(tài)離開(kāi)，這種就不叫做留存。相反，若是即使做著保險(xiǎn)還沒(méi)有離開(kāi)，但他的銷(xiāo)售方法有誤，比如用不正規(guī)的方法在賣(mài)保單，又或者他對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)同度很低，“我覺(jué)得這種留存一點(diǎn)意義都沒(méi)有，甚至都不叫留存。”孫鵬說(shuō)，“這才是這個(gè)行業(yè)真正應(yīng)該剔除掉的那部分。因?yàn)樗噘u(mài)一件保單，就會(huì)多一個(gè)客戶(hù)對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生誤會(huì)。”

對(duì)孫鵬而言，他的價(jià)值觀(guān)就是本著良心去做保險(xiǎn)。不能為了自己的成績(jī)，用忽悠的方法快速成單或者欺騙客戶(hù)，那樣是不道德的，而背黑鍋的將是整個(gè)行業(yè)本身，使得保險(xiǎn)行業(yè)形象受損失。

正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，孫鵬帶領(lǐng)的“銀河”團(tuán)隊(duì)一直是本著良心賣(mài)保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)體現(xiàn)它真正價(jià)值的部分，從而保險(xiǎn)價(jià)值大于價(jià)格，回歸保障。