出版社營銷人員勝任特征研究

摘要 營銷人員得力與否對出版社的營收造成直接的影響，當前，出版社對于該方面的研究也比較關注。因而，本文通過出版社營銷人員的勝任特征模型進行實證研究，從而確認包括顧客服務、成就、溝通和了解、營銷技巧及行業認同感和專業導向六方面特征。

關鍵詞 出版社 營銷人員 勝任特征 研究

一、研究方法、設計與工具

本文通過多種渠道包括預試及文獻回顧、專家討論與訪談等對出版社營銷人員的勝任特征進行收集，然后，對出版社營銷人員通過調查問卷的形式了解有關體會及實踐經驗方面的特征進行認同研究。采用SPSS11.0處理問卷調查，進行統計。

1、收集項目和預試問卷編制

對某大學出版社18名業績比較優秀的營銷人員進行30～60分鐘的一對一訪談。其中包括資深業務經理和主管系列經理各5人，8名組訓系列專業，男女比為10：8。通過深度的訪談對得到內容的歸類和整理，得到項目共166個，其中144個事反應頻次超過1次，通過隨機排列這144個項目，制成調查問卷對出版社營銷人員勝任特征進行研究。

2、預試

預試通過向兩個不同組營銷人員發放調查問卷共48份，采用非常、基本、不好說、不太符合、不符合五個層級的評價法進行問卷評價，問卷最終回收率為83.3%。

通過SPSS11.0軟件包和獨立樣本T檢驗法的分析發現兩組人員在62個項目上的得分情況有比較明顯的差異，通過最終的修訂，將確定下來的80個項目分為23個有關態度項目和57個有關行為的項目。

二、數據和分析

對某大學出版社不同層級的營銷人員進行真實調查。調查問卷以各種形發放，并且回收到有效的問卷有147份，另外，本次調查還對其他出版社營銷部各層級人員進行了問卷發放，有113份有效的問卷被回收。最終采用李克特7點量表的調查調查問卷。

1、獨立樣本T檢驗

通過獨立樣本T檢驗方法對兩個組相關人員調查問卷的分析得出：在47個項目兩組有比較明顯的差異，因此，即確定了這47個項目為出版社營銷人員勝任力的基礎因素，進行分析。

2、效度和信度分析

通過運用目前比較流行的內部一致信度的評定方法對收集到的260份出版社營銷人員的調查問卷進行計算得出，內部總體信度為0.92，所以，依據Nunnany超過0.7為佳，所以這個數值表現比較優秀。

通過對出版社營銷人員六個構面信度的估算，包括成就導向及行業認同感、營銷技巧及顧客服務導向、人際了解及專業化導向這幾個方面，此外，刪除了與其相應構面總相關在0.4以下的10個項目，剩余37個項目。

本研究的調查問卷經過專家及資深人士的討論及意見，所以具有比較連良好的專家效度，通過因子分析法中的主成因子分析方法，而且正式調查問卷KMO為0.942，因此，通過因子分析法對47個項目的分析，對出版社營銷人員勝任力特征的56.239%進行了解釋。（如表1所示）

三、結論以討論

本研究通過一些列方法的運用，在調查問卷的基礎上運用因子分析方對構建的六方面因素的特征模型進行了分析。

1、人際了解共同及專業化導向特征

人際了解溝通特征是出版社營銷人員通過尋找適合的客戶，根據自己實際情況及對客戶資料的了解開展營銷工作，同時為客戶提供必要的幫助，理智、冷靜的與客戶進行溝通交流，給客戶一個良好的感覺，通過真誠的感染，得到客戶的尊重和理解；同時，利用現代化技術或者信息資源平臺或者電話的方式與客戶加強聯系，良好的運用相關工具給客戶專業人士的導向。

2、行業認同感及營銷技巧勝任力特征

首先，出版社營銷人員應當對營銷工作感到非常樂意，能在團隊協作中找到滿足感，認為從事出版社營銷工作能夠快樂。同時，出版社營銷人員在與不同類型的客戶交流和溝通的時候，能通過合理的裝束及言談舉止給客戶良好的印象。通過不斷的適應客戶、調整自我獲得更多客戶的信賴及認可，進而對于出版社及自身的形象進行推銷。

3、顧客服務及成就導向導向勝任特征

對客戶要保持良好的服務意識和言出必行的誠信，用實際行動博得客戶的認同和信賴，通過對待客戶的用心和努力維持關心，持續為客戶提供優質的服務。此外，通過各種渠道拓寬客戶資源并獲取認同。同時，在工作中建立起成就的導向意識，通過不懈的努力和堅持，對于既定的目標要盡全力完成，通過逐步的提升目標，提高自身能力，而且經常對自身的缺點進行總結。居安思危，獲取不斷向上的成就。

總結：本研究通過文獻的回顧及專家訪談、問卷調查等方式進行數據的收集和主要影響勝任力的因素模型構建，通過相關的分析，在六個方面進行了對出版社營銷人員勝任力的分析。

（作者單位：上海外語教育出版社）

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