平安保險：E化的金融

用電子商務代替傳統的面對面銷售方式，保險業正在探索一條全新的路徑。

20世紀末，電子信息技術及相關產業的發展給世界造成了巨大的影響。以近15年來為參照，電子商務在很多領域得到了廣泛的應用。其中，保險業的發展正是借助了這條低成本、有利于快速傳播的銷售渠道。

眾所周知，傳統的保險銷售通常使用人工模式，產品介紹晦澀難懂、投保過程冗長復雜、投保時效慢、效率低，根本無法滿足客戶日益增加的服務需求。

事實上，作為一種特殊的虛擬商品，保險無形的產品特性，為電子商務增添了操作上的便利。很多金融公司都在探索，如果配以成熟穩定的運營平臺和多條線業務流程的整合，保險營銷和服務模式的創新并非那么不可行。

平安就是敢于嘗試的領先者之一。從2004年開始，平安產險率先嘗試了電銷。受益于旺盛的市場需求和集團提前的資源投入，平安電話車險實現了長足的發展。

新渠道的價值

依托集團多元化的產品線，平安保險集團的新渠道從2004年開始陸續啟動了產險、壽險等電銷業務，極大地擴充了新渠道產品線。隨之而來的是業務規模成倍增長和盈利能力的持續提升。

自平安首創性地推出電銷業務以來，已有13家保險公司大力投入產險新渠道建設，并獲準開展電銷業務。2008年至今，產險電銷進入快速發展期，以平安為首的三巨頭電銷總保費年復合增長率194%，高于產險市場規模增幅166個百分點。其余同業公司紛紛加緊籌備，力爭電銷市場，可見電銷已成為各大保險公司的重要保費來源和增長引擎。

據平安新渠道公司副董事長盧躍介紹，截至2012年9月30日，平安產險電銷坐席人數達到13489人，累計實現保費收入156億，同比增長84.6%，電銷市場占有率52.7%， 為行業第一；車險市場占有率6%。

當前，平安壽險電銷正處于高速發展的創業期。各大壽險公司中已有20家開展電銷業務。2011年，平安壽險電銷新單市場規模達18.6億。與產險電銷相比，平安壽險電銷起步較晚，但同樣增長迅猛。2008年至2011年，電銷新單保費實現年復合增長率99.2%，迅速趕超所有競爭對手，居壽險電銷行業首位。

2012年上半年，中國產險行業市場經營秩序管理更加嚴格，市場逐步轉為全方位的競爭。據中國平安2012年中報顯示，平安產險依托專業化經營和領先的服務水平，促進業務穩健增長，上半年實現保費收入人民幣487.5億元，同比增長19.7%，市場份額17.4%，居市場第二。其中，來自于交叉銷售和電話銷售的保費增長31.7%，渠道貢獻占比提升至41.9%。

模式創新

盧躍向記者介紹，平安電銷經營模式可以概括為：首先是將制度、財務、信息與數據、IT、營銷策略和質檢進行集中管理，形成標準統一、靈活可控、具有規模優勢的電銷管理體系；其次是自助式的網絡投保，顧客只需通過網上報價器查看不同險種套餐價格、支持線上、線下、信用卡分期付款等多種支付方式，更有網銷服務人員實時提供咨詢服務、幫助顧客完成投保。

以平安車險為例，依托集團強勢品牌優勢，通過集中廣告投放，配合全方位整合營銷傳播，包括萬人電話銷售中心，全國標準化服務項目與地方機構特色服務相結合，豐富的服務合作資源，高效的服務管理體系，迅速確立首選電話車險品牌地位。

與此同時，經過幾年的研究和試用，平安于2010年7月在全球率先實行了移動展業模式，可以說這套移動展業模式（MIT-Mobile Integrated Terminal），是平安的綜合金融平臺和綠色生產線。是將平安保險的壽險、產險、養老險直至銀行、投資業務內容電子化并通過移動網絡終端現場為客戶提供“一站式”金融服務的全新業務模式。

MIT的流程是：業務代理人攜帶筆記本或平板電腦、3G無線網卡等先進設備，通過網絡和公司IT系統在線對接，實時為客戶辦理壽險、車險和養老險等業務的購買和服務，現場完成投保申請、契約審核、保單交費到承保出單的全部銷售過程，并隨時隨地辦理資料變更、信息查詢、保險金領取、貸款申請等10余項服務。

事實上，運用移動展業不僅僅是一種模式的變革，更是一種服務理念的創新：以客戶為中心的移動服務模式必將成為金融行業發展趨勢。