3G時代背景下中國聯通營銷策略

摘要：3G時代的到來給我們帶來無限的便捷，更加滲透進人們的日常生活之中。而作為中國三大電信運營商之一的中國聯通來說，這是一個很好的契機，因為聯通獲得了三張3G牌照中技術最穩定，最成熟的，并廣泛在世界范圍內使用的的運營網絡，這一優勢是其他兩家運營商所無法比擬的。本文以中國聯通的營銷策略為背景，分析論述中國聯通現行的營銷策略問題，并通過分析提出意見和建議。

關鍵詞：3G 中國聯通 營銷

一、中國聯通的3G 時代營銷策略存在的主要問題

（1）只專注于IPHONE

Iphone手機作為聯通3G時代的旗幟性產品，是聯通身份地位的象征，獲得了和iphone這一國際品牌的合作的機會，是聯通的一個拐點，是聯通扭轉人們對聯通低端的評價。但聯通太過于急于求成，把iphone套餐定價較高，合約定價偏高，不是一般消費者能夠承受。首先要說的是聯通iphone的定價其實并不算過分，行貨高于水貨價格，本來就是行業慣例。而較高的價格正好幫助聯通把用戶鎖定在了高端，因此如此賣iphone也順理成章。

但是，聯通并沒有真正了解到中國現在的國情，就是大部分人都使用不起高端產品，這自然而然的就影響著聯通iphone的正常發展，這樣的增長緩慢，使得以這為旗幟的聯通再3G發展的時間里遇到了瓶頸，打亂了原來的步伐。

同時，聯通過分專注于iphone而忘記了其他一些更接近于人們日常生活中接受得了的3G手機，使得這一大部分人在產生了使用3G手機的激情后但因為了解到IPHONE產品的價格后，就認定了聯通資費太貴，阻礙了一大批人的進入使用3G。

（2）套餐價格偏高

我們從套餐表來看，聯通的資費從66元起到886的套餐資費，總共10檔的套餐，里面包含了相應的免費贈送的資源。套餐內所包含“國內語音撥打分鐘數”指用戶在本地和國內漫游地發起的任何3G 、2G 語音撥打時長，套餐包內贈送的手機郵箱為6 元版（10G ）3.基本套餐可疊加短信和彩信可選包，超出包后按短信和彩信標準資費執行4手機上網流量由“500 元、15G ”雙封頂調整為6G 流量單封頂；用戶當月數據流量超過6G 后自動關閉數據功能，下月自動開通，提供短信流量提醒。

雖說資費里贈送了很多免費的資源，但是其套餐資費過高，最低也要66元，大部分人都接受不了。在過去聯通，在沒有3G的時候，聯通的用戶，月平均的只是消費四，五十元的費用，但一旦換了3G，一下就提高了很多。

聯通的市場定位就是高端用戶，這樣的資費套餐就很明顯的表現出來，從中國國情來看，這樣的資費在短時間內是不能被大部分中國人接受，使得聯通資費也在人們的印象中留下了貴的想法，這是非常不利于聯通3G在短期內的發展。

（3）只考慮網絡優勢，不考慮其它因素

聯通在獲得了WCDMA這個最成熟，技術最好的網絡之后，一直以這個作為3G營銷策略的突破點，以這個良好的網絡為驕傲，并向外進行營銷。

擁有好的網絡并不代表獲得一切資源，獲得一切的客戶，但聯通正是忽略了這點，只看到網絡，看不到其他一切的因素，例如價格，品牌，套餐等等的因素。

同時，網絡好，并不代表信號就好，信號好的基礎就是要機站的建設面夠全，但是聯通基站建設方面并不是太迅速，使得很多地方信號不大好，促使很多人離網，這就是問題的所在。

所以說，好的網絡要配上好的建設，才能達到更好的效果，同時，在制定策略的時候要考慮多方面因素，并不能只看一部分，忽略其他的大方面。

二、對進一步完善中國聯通營銷策略的思考

通過對中國聯通現行營銷策略的分析，以及和中國移動和中國電信的對比，可以發現中國聯通還存在著很多的不足。但現在的聯通3G，相對于其他2家電信運營商來說，最主要的還是3G的WCDMA網絡的優勢和與蘋果公司合作并建立長期合作關系且引進世界影響力最高的IPHONE手機。但在品牌形象、品牌個性和服務等方面還有待加強，若不好好提升自身的品牌效應，聯通雖然在3G開端占盡天時地利人和，但也會被其他電信商給擊敗，所以，中國聯通在以后的路上，應該想得更多，更好的從自身做起，結合外部條件，才能更好的發展。

（一）產品創新

增值業務的大膽創新也是中國聯通提高競爭力的途徑之一。隨著流動人口的增加和手機用戶的普及，很多用戶每到一個地方都要換一個號碼，既浪費了號碼資源又給用戶帶來不便。中國聯通如果推行用戶號碼異地登記的話，就可以打破手機號碼的地區歸屬，讓號碼的地區歸屬更加靈活，必將對中國聯通鞏固和拓展市場起到積極的作用。

（二）品牌創新

目前無論是中國移動還是中國聯通的營銷對象都有待細化。中國聯通應發現并利用新的細分變量，針對不同年齡、不同職業、不同性別的用戶對通信服務的需求及變化，設立新穎的客戶品牌，實現品牌創新，搶占市場份額。

打造品牌形象：年青一代的青年、商務人士是中長期聯通主要利潤的來源，如何打造一個可與移動“動感地帶”相抗衡的客戶品牌，成為這個時期新聯通的關健任務。

（三）客戶資源

1、爭奪高端客戶市場

過往，高端客戶都被中國移動給先行一步占領，但隨著聯通的3G技術不斷完善，資費，信號等利好因素的影響，聯通應該把握機會，更好的去贏得高端客戶源。

2、挖掘潛在流動市場

比如說深圳作為一個流動性強的城市，在外打工人群是一個很大的市場，流動性強是這一市場的最大特點。他們大多往返于本地和固定的異地之間，隨著3G技術的成熟和成本的不斷降低，向中低端市場滲透是必然的趨勢。挖掘這一潛在市場，必將有利于中國聯通的市場擴張。

三、結語

自3G牌照發放以來，中國聯通積極推進3G建設， 3G商用帶來一個高速移動的、更好聽更好看、更多體驗的、融入生活工作消費娛樂等方方面面的精彩世界。

我想，隨著3G業務不斷地向前推進發展，上述問題一旦得到解決，3G必將深刻地改變人們的生活。

參考文獻：

[1]秦木英.中國聯通簡介. 中國聯通內部資料，2008.

[2]馬繼華. 中國聯通3G營銷有三誤 饑餓營銷策略[EB/OL]. 2003.