臺灣服裝電商lativ：“臺版”優衣庫

提起大陸電商企業，你或許會想到幾個關鍵詞：促銷大戰、燒錢、巨虧和轉型等等，目前還沒有一家宣稱已盈利，仍在為看似龐大的市場蛋糕而展開拼死搏斗。然而在臺灣服裝電商品牌lativ卻一路斬荊披棘，高歌猛進，備受電商人士關注，被尊稱為臺版優衣庫（Uniqlo）。

先從一組數據來了解下這個公司，lativ成立于2007年，當年營收僅1000萬新臺幣（約213萬元），次年營收增幅達1000%，第三年營收3.7億新臺幣（約合7900萬元），2010年營收增至15億（約合3.2億元）。2011年，Lativ 成衣銷量高達1400萬件，營收超過40億新臺幣（折合近10億元）。今年3月初，由臺灣地區《數字時代》雜志評選“臺灣網站100強”中，lativ由去年的第74名，躍升至第28名。

在大陸市場，提到服裝電商，首先會想到凡客，同樣成立于2007年，凡客2010年銷售收入20億元，2011年只有35億人民幣，整體虧損超過7億。不過這個大陸“電商明星”與lativ相比卻有些黯然失色。要知道，凡客在去年底，員工總量已超10000人，lativ僅為300人。凡客員工多出30多倍，創造的銷售額僅為lativ的3倍多一點。

Lativ偏守臺灣一隅，為何能在2000多萬人口規模的市場中取得如此佳績？它又有哪些經驗值得國內電商借鑒？

創始人張偉強將Lativ的成功總結為“簡單、專注”，產品幾乎為全年長銷款，只在顏色、版型與少許印花圖案上做些調整，從不為趕逐流行添加流蘇蕾絲等配件，因此便能將時間精力專注在服裝品質及運營上。

以下為騰訊科技為您整理的Lativ成功幾大因素，涉及產品質量、物流體系、銷售方式、廣告策略和員工激勵等方面。

1、產品質量控制：做為服裝這一貼身商品而言，質量和舒適的重要性自然不言而喻。張偉強親自走遍北部大小代工廠，只為尋找適合的廠商。另外，Lativ有個特殊規定是，確保交給顧客手中的衣物必須經過“水洗”，保證用戶穿后不會有大的縮水，真正從細節把控服裝品質。因此造就了80%的老顧客回購率。

2、價格親民：Lativ與Uniqlo同樣走低價、平實和高質感路線，平均售價卻比Uniqlo低了一半以上，且80%都在臺灣當地制造。例如售價為168新臺幣的polo衫，經常是一上架便被搶購一空。

3、巧妙情感運營：缺少線下店面的Lativ很注重與顧客的情感溝通，因此語言婉轉，富有很有親和力，盡可能打造良好口碑形成品牌。

例如，由于其服裝生產控制時有時請當地老人把衣服的線頭剪掉，顧客在購物時可能收到如下提示，“不過因為老奶奶年紀大了不免老花，如果您收到的衣服有多余的線頭漏了剪掉，請盡量不要因此退貨，免得老奶奶會因此難過?！睆闹锌梢钥闯觯琇ativ運營真的很巧妙，甚至因此會讓挑剔的客人少了個退貨的理由。

4、不自建物流：由于臺灣面積不大，Lativ沒必要自己投入重金去建設物流體系，從而可節省一大筆開支。與此相比，凡客在物流上投入開支較大。資料顯示，2011年凡客自建倉庫總面積超過40萬平方米，其IPO文件所披露出的數據顯示，凡客的客單價108元，而其中物流成本高達14.5元。經歷了野蠻增長之后，凡客如今已對旗下如風達進行了大幅裁員，從而節省物流支出。

5、 銷售方式靈活：Lativ不僅在線上和臺灣 Yahoo！奇摩合作，在線下同樣開展了各種露天拍賣活動。此外，它還借助臺灣極度發達的包括7-11 在內的超市、便利商店等銷售系統，使得顧客可以選擇在線上購物，并在零售商店付款，這些舉措不僅極大地拓寬了 Lativ 的銷售渠道，同時也在最大程度上減少了其在物流方面的相關費用。

6、不依賴廣告：據張偉強介紹，100%的業績里面有80%是靠老顧客的回購，僅有10%是靠廣告帶來，因此占比較小。即便是采取廣告宣傳，他本人擁有眾多媒體關系，可以拿到一個很優惠的價格。此外，該公司也會采取與凡客相同的明顯代言方式進行品牌推廣，例如今年 4月便選擇林依晨與楊佑寧代言。

7、重獎員工：張偉強在員工激勵方面毫不吝嗇，2010年員工年終獎最少為10個月工資。在2011年日本和西班牙平價服飾大舉進駐臺灣情況下，Lativ的業績再增2.5倍，為此，他決定獎勵績優資深干部，年終獎最高超過40個月工資，而行政人員平均也有相當于8到12個月工資的獎金。

8、不依賴外部投資：全憑創始人張偉強的自有資金，因此可以自主經營。

（來源：騰訊科技 姚洪喜）