券商互挖IPO項目 中間人提成高達10%

今年上半年，券商首次公開募股（IPO）承銷市場出現了數目和募集資金雙降的局面，有很多券商甚至顆粒無收。

作為券商最主要的業務收入之一，如果IPO業務吃緊，除了業務壓力之外，券商還會上演“生存危機”。因此，目前部分券商為幫助公司創收，已經開始使出渾身解數來爭奪IPO承銷項目。

據記者調查了解，各家券商機構爭奪IPO項目的背后，存在著不少隱秘的中間人，他們或是企業內部人士，或是與券商相關人士，還有PE夾雜在其中。

“這些中間人的收入不菲，最高的可達項目總承銷費用20%，一般則為5%～10%。”平安證券一位內部人士告訴記者，一個總承銷費用為5000萬的項目，需要支付給中間人至少500-1000萬。

中間人傭金高達10%

“沒想到他們會找我聯系業務。”據一位近日準備再次申報IPO材料的民企董秘趙先生介紹，他已經不止一次接到了中金、中信證券等大券商的電話，要求承攬他們的IPO業務。而在三年前該公司第一次IPO申請的時候，這些券商根本看不上他們。

趙先生透露，雖然他們已經選定了承銷商，但是其他券商依然通過中間人找到了他們來爭取這個項目，這使得券商之間的競爭進一步升級。

“在我們這個行業挖項目很平常。平安挖過別人的一些項目，當然也有別的券商挖我們的項目。”一位平安證券內部人士告訴記者，如今項目競爭激烈、僧多粥少，他們會開出較高的傭金給中間人。

這位平安證券的內部人士說，目前，包括會計師事務所、律師事務所、銀行、信托公司、PE在內的機構，都已經成為券商爭奪項目的中間機構，而且這群中間人隊伍還在繼續擴大，成為券商爭奪IPO項目的關鍵“殺手锏”。

如果中間人能夠幫助他們談成一個項目，提成可達到整個項目的10%-20%。在高額傭金的誘惑下，平安證券內部，全公司的人都會積極推薦身邊的項目，保薦人身邊的親友以及會計師、律師事務所也會成為項目的來源。

上述那家再次申報IPO的民企就是通過中間人找到了承銷商。趙先生說，“因為有這個朋友的存在，我們才選定了這家券商”。在他的眼中，正是這位中間人幫了他的大忙，但是，他并不知道這位中間人由此可以獲得不菲傭金。

“大部分中間人只是負責推薦項目，有的會幫助你把項目接攬下來，但是更主要的還是券商投行部負責項目攬存的人。”招商證券保薦人之一王亮告訴記者。

券商互相挖項目

通過券商內部負責項目攬存的人，以及對中間人的爭取，券商才能將某企業的IPO項目爭取過來，然而，即使券商已經將項目談了下來，在后續工作過程當中，服務如果不到位，承銷商仍有被換的可能。

“我們從別的券商手里挖過來的一個項目，正是中間人幫我們爭取，然后我們才開始進駐這家企業負責后續工作。”宏源證券投行部的一位負責人告訴記者，他們爭取企業IPO項目的主要方式就是爭奪對其項目攸關的中間人。

據其透露，2011年，宏源證券接手這個IPO項目的時候，之前的那家券商實際上已經幾乎都把招股說明書等材料制作完畢，但是，由于專業服務等原因，之前那家券商接手的兩年時間，該項目一直沒有獲得突破。

由于該企業上市進程進展緩慢，同時，券商相關負責人和這家企業老板之間存在矛盾，使得這家企業出現換券商的想法。

了解到這個信息之后，通過內部的關系，宏源證券接觸到了這家企業的執行副總，此后，在談到IPO業務的時候“一拍即合”。

“這家企業的副總就成為了我們的中間人。同時我們承諾，如果這個項目能夠談成，同時企業上市成功，我們就會將券商總承銷費用的5%-10%支付給他。”正是因為高額傭金及承諾的服務打動了這位副總，最后他說服企業老板換了券商。

不過，中間人充當攬存人的案例并不多見，大部分IPO承銷項目的爭取，依然需要券商內部負責攬存項目的人的努力。

IPO爭奪全面升級

“在他們經手的項目當中，券商的品牌很重要。”招商證券的一位保薦人介紹，爭奪IPO業務最關鍵的就是品牌。

更重要的，則是與企業老板的投緣程度，如果中間人坦誠介紹了雙方情況，同時中間人與老板交情不錯，雙方交談得也不錯，那么，他們獲得這個項目就會相對容易一些。

現在IPO項目僧多粥少，因此爭奪會異常激烈。而在民營企業眼中，券商的過往業績也成為他們選擇券商的標準之一。

上述民企董秘趙先生認為，“錢其實是次要的，服務和經驗最關鍵。”

趙先生介紹說，經過第一輪接觸和篩選，中金公司和中信證券以及三線的小券商就已經被他們否定。除了中間人的介紹，在幾個中等規模的機構，他們還會在市場化程度以及經驗方面進行比較，最終再考慮保薦人排期和時間等問題，他們才敲定了其中的一家。