推銷的學問之我見

摘要：本文通過對推銷學中常見的幾種人員推銷的模式的分析，旨在區分不同的場合和不同的商品需要不同種類的推銷策略，抓住每種推銷模式的關鍵就能使推銷順利進行，從而贏得更多的顧客，創造更多的利潤。

關鍵詞：推銷 愛達模式 迪伯達模式 埃德帕模式 費比模式

在日常生活中，也許“推銷”一詞對我們來說并不陌生。商品總要通過銷售才能到達消費者的手中，而推銷，則能使多樣化的商品，通過各種各樣的途徑，更多更快地實現它的價值，最終抵達銷售終端。在商品經濟中，“銷售”這一環節至關重要，它的好壞，往往決定了一個公司甚至一種商品的興衰命運。方法得當，能使舊的商品煥發新的商機，重新輪回它的生命周期；方法欠佳，也許會使本來具有很強生命力的產品，一進入市場便被埋沒，以致迅速退出它的銷售舞臺。

在經濟領域中，推銷被定義為工商業為挖掘潛在客戶，促進商品銷售的一種專業活動。大體分為兩大類：非人員推銷和人員推銷。非人員推銷主要包括各種宣傳媒體、公共關系等多種形式，隨著網絡的興起，互聯網宣傳也日趨占有一席之地。其中，廣告宣傳仍是最主要的形式之一。而人員推銷主要依靠推銷員發揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達到銷售目的。在我看來，人員推銷比其它推銷具有更重要的意義。人員推銷的效果往往高于其它形式的推銷，因此在中小型企業初期的發展中，顯得尤為重要。下面就簡單探討一下人員推銷的幾種模式。

根據推銷活動的特點以及對顧客購買活動各階段的心理演變，經濟學家歸納出了幾種推銷模式，使推銷有了可以依據的理論、步驟與法則，促進了推銷效率的提高。推銷模式來自于推銷實踐，具有很強的可操作性。推銷的模式有很多，其中應用最廣泛的有四種，即愛達模式、迪伯達模式、埃德帕模式、費比模式。

（一）愛達模式

愛達模式即AIDA的音譯，即四個英文單詞首字母縮寫的組合：A 為Attention，即引起注意；I 為Interest，即誘發興趣；D 為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A 為Action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須有能力把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產生，爾后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。通常人們的購買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先要引起顧客的注意，然后在了解產品的訴求點的基礎上，以顧客的需求為出發點，喚起顧客的購買興趣，刺激他們的購買欲。由于以吸引顧客的興趣為特色，愛達模式比較適用于展銷會推銷、店堂推銷、柜臺推銷等，也適用于一些便攜的辦公用品和生活用品的上門推銷。

（二）迪伯達模式

迪伯達模式即DIPADA，第一步：D（Definition）意為確定、界定，準確的發現顧客有哪些需要與愿望；第二步：I（Identification）意為結合，引申為把推銷的產品與顧客的需要及愿望結合起來；第三步：P（Proof）意為證實、證明，引申為證實所推銷的產品符合顧客的需要與愿望，即證明所推銷的產品正是顧客所需要的；第四步：A（Acceptance），意為接受，引申為促使顧客接受所推銷的產品；第五步：D，（Desire）意為欲望，引申為刺激顧客作出購買或成交的決定；第六步：A，（Action）意為行動，引申為促使顧客做出購買或成交的決定。它與愛達模式有相似之處，但它更強調顧客需要這個關鍵性環節，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強的針對性。它適用于老顧客及熟悉顧客的推銷；保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場上無形產品的推銷，以及有組織的單位或集團購買者的推銷。

（三）埃德帕模式

埃德帕模式的五個步驟是，Identification，把推銷品與顧客需要結合起來;Demonstration，向顧客示范產品;Elimination，淘汰不合適的產品;Proof，證實顧客的選擇正確;Acceptance，促使顧客接受產品。在這個模式下，推銷員不必去發現和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標。因此，這一模式比較適合于零售推銷或向熟悉的中間商推銷，也適用于主動上門購買的顧客。在推銷員給顧客劃定范圍后，通過示范給顧客產生一個直觀的印象，幫助顧客淘汰不吻合顧客愿望的產品，最終證實顧客選擇的正確性，并提供優惠的條件，促使顧客達成交易。

（四）費比模式

費比模式(FABE)包含四個步驟：1.把產品特征（Feature）詳細地介紹給顧客;2.充分分析產品的優點（Advantage）；3.盡數產品給顧客帶來的利益（Benefit）；4.以“證據”（Evidence）說服顧客購買。在此模式中，第三步是最重要的步驟，推銷人員應在了解顧客需求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。不僅包括產品外表上、實體上的利益，更要講產品給顧客帶來的內在的、實質上的利益。它的突出特點是：事先把產品特征、優點及帶給顧客的利益等列出來，這樣就能使顧客更好地了解有關內容，節省顧客產生疑問的時間，減少顧客的異議。

從某個角度來說，人員推銷的效率太單調和緩慢，針對性和目的性也不夠強，還需要推銷的人員都具有很高的素質，不但熟悉自己的產品，還要熟悉自己推銷的產品的目標客戶，并善于區分重點客戶和非重點客戶，針對不同的客戶采用不同的推銷策略。另外，熟悉產品的市場，把握競爭對手和市場的容量以及產品市場的短期發展趨勢。推銷產品時，要講究方法和策略，而且要隨時總結經驗，不斷提高。只要你具有足夠的真誠、熱情、自信和韌性，再加上良好的心理素質和交際能力，善于運用推銷的技巧，做個有心人，你就能在推銷方面做出一番成績。