我國保險營銷渠道的現狀與發展

摘要：我國保險業經過30多年的發展，已經借鑒并形成了自己的營銷模式，從關系銷售到理念銷售，從個險渠道到銀保電銷甚至網銷，我國的保險業不斷前進。但是在競爭如此激烈的時代，創新才是最強的利潤生產力。本文只是提出一個大的方向，供思考。

關鍵詞：保險 營銷渠道 創新

一、保險營銷渠道基礎

保險營銷渠道是指保險產品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的路徑。一般來說，保險營銷渠道分為傳統營銷渠道和新型營銷渠道。傳統營銷渠道又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道：直接營銷渠道是指保險公司的外勤人員直接面對面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國保險業目前采取的最主要的營銷方式；間接營銷渠道是指保險公司與投保人之間不進行直接的接觸，而是通過一個或幾個、一層或幾層中間商把保險產品銷售出去，這種方式在歐美等發達保險市場較為普遍。而新型營銷渠道是保險產品為了適應社會的發展和競爭的加劇在傳統的營銷渠道的基礎上演變發展而來，主要通過網絡、媒體雜志、電話等手段進行營銷。

二、目前保險營銷渠道的優劣

1、接營銷渠道越來越受到保險企業的重視隨著市場競爭的加劇，直銷制的優勢日益凸顯。依靠保險公司自己的員工和自己的銷售渠道，用優質快捷的服務可以將大量優質客戶牢牢掌握在企業自己手里，不用花高價依賴中介機構，從而掌握產業鏈的主動權。直銷渠道建設成為保險企業的工作重點，尤其以電話營銷渠道建設為代表的電子商務在直銷制中發揮著越來越重要的作用。以電銷和網銷為主的新渠道除了具備高效的特點外，還可降低銷售成本。

但是另一方面，這些新渠道的發展前景卻不太明朗，頻繁的電話騷擾使得客戶極其反感。創新意味著風險，對新渠道若管理不善、規制不嚴，可能使保險業的聲譽每況愈下。

對于傳統的直銷渠道如團體保險、交叉銷售，保險企業仍然非常看重，尤其強調關系營銷，實現資源的共享。在我國，集團經營模式的保險企業一般都會注重發展交叉銷售，實現產壽險業務的資源共享、互利共贏。但是目前的渠道都存在營銷效率不高，各渠道間存在效率損耗的問題。在保險界都知道保險營銷工作辛苦，營銷隊伍建設是業內普遍存在的一個長期而艱巨的任務，無論是團險、電話直銷還是間接營銷，其營銷效率都有待提高。另一方面，各渠道間容易相互搶業務，導致營銷工作效率的損耗。針對具體業務，在營銷初期，保險企業面對激烈的市場競爭，一般都是各種渠道多管齊下。所以，在這一時期，直接營銷渠道與間接營銷渠道之間會有一些沖突和摩擦，出現效率損失，這屬于展業過程中必須付出的機會成本。但是，由于渠道管理方面存在著制度漏洞，經常出現到要簽單時各渠道仍然在互相搶業務，甚至出現需要管理部門專門出面來協調劃分業務歸屬的現象。同時，由于一些直銷渠道如電話營銷的顯而易見的優勢，常常會擠占其他渠道的業務份額而降低其營銷效率，因此，各渠道間的交叉與摩擦會導致營銷效率的損失。

2、個人營銷員隊伍建設面臨制度瓶頸。自1992 年友邦引進個人代理人制度以來，我國的保險個人營銷員隊伍不斷壯大，個人代理人制度自身的缺陷也不斷暴露，為廣大消費者提供保險服務的營銷員自身缺乏足夠的社會保障; 同時，勞務代理關系不穩定、缺乏歸屬感、社會地位低下、營銷員隊伍不穩定等問題都使得我國的個人代理人制度面臨著制度發展的瓶頸，制度的創新和轉型迫在眉睫。

3、兼業代理市場不規范，盈利空間有限。保險兼業代理是指在經營主營業務的同時代辦保險業務，在我國保險兼業代理機構主要有銀行、郵政、車商、鐵路、航空以及旅行社等機構。我國保險兼業代理機構市場主體構成復雜、不同行業差距大、經營管理方式各不相同，保險企業通過該渠道獲取保費需要付出較大的交換成本，而利潤空間卻不大甚至虧損。兼業代理市場發展不規范，尤其是銀行代理，因其業務規模大、網點眾多而使得一些保險公司不計成本地發展。但在實踐中銀行代理業務頻頻出現誤導客戶、變相提高代理手續費等現象，擾亂了金融秩序。

縱觀以上保險營銷渠道存在的種種問題，其中有一個共同之處，那就是資源消耗大，營銷效率不高，營銷模式屬于傳統的粗放式的，這和我們目前倡導的低碳發展理念是相違背的。渠道是企業的第三利潤來源，渠道建設的好壞直接關系到企業的生存。

三、保險營銷渠道的發展

1、保險業的創新主要是渠道的創新，但是在之前，一定要考慮保險營銷渠道選擇的影響因素。

1.1產品因素產品因素包括保險產品的別即險種、保險產品的服務對象和保險產品的費率等。

1.2市場因素保險購買者的服務需求反應市場情況應重點予以考慮。渠道服務應考慮以下四個方面：一是市場分散化，保險購買者越分散，需求渠道提供的服務量越大；二是購買金額，投保人如果一次支付保險費多，通常希望獲得專業化、高水平的指導和服務；三是購買頻率，保險期短的險種到期需要新購買或贖得，購買的頻率大，需要渠道的服務保持長期一致，服務水準高；四是購買便利，投保人隨時隨地可購買合適的險種，而渠道服務水平也高。

1.3保險公司自身因素公司的實力規模、公司的管理能力、公司控制渠道的愿。

1.4宏觀環境因素環境因素主要包括政治法律因素、經濟因素、社會文化因素、科技因素等等，保險公司在制定戰略規劃、進行決策時，必須加強該方面的調研，并同其他方面的因素結合起來，進行綜合分析和預測。

2、考慮到保險公司的風險，營銷渠道必須多樣化。政府對各個渠道在不同的時間會有不同的政策和監管重點，所以保險公司必須發展多種渠道，來規避一些政策和監管帶來的沖擊。而且渠道的多樣化也是符合保險銷售的受眾多樣化要求的，不同的渠道才能囊括不同的客戶，才能在擴張品牌的同時，擴大出單的可能性。

3、渠道的創新和從客戶的角度出發是保險營銷的方向。目前，一些保險公司正在推出門店、移動柜臺等保險直銷方式，意在更好的服務客戶，發展門店渠道。這種創新的結果如何我們可以期待，但是無論怎樣，營銷渠道的創新是保險公司必須進行的工作。

四、總結

當今，保險營銷渠道的轉型只有契合時代發展的脈搏，才能迎來光明的前景。更健康、更自然、更高效率的銷售，同時也是一種低成本、低代價的銷售值得我們關注。處在經濟轉軌的新的歷史時期，我國的保險營銷渠道轉型亟須探索新的發展模式。

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