電信營銷方式淺析

通信行業的迅猛發展使得中國電信、中國聯通以及中國移動這三家通信巨頭之間的市場爭奪戰日益激烈。對于通信行業的消費者來說，他們現下最關注的是終端設備和網絡使用體驗。而對于體驗式的通信產品而言，品牌的知名度和消費者對于品牌的依賴是爭奪通信市場的關鍵。因此，營銷方式的創新及多樣化發展是中國電信立足于未來市場爭奪的必由之路。

1中國通信行業及中國電信發展現狀分析

我國的通信行業起步較晚，在通信業的發展初期，中國電信作為唯一的一家通信運營商，其在整個行業中一直處于一家獨大的壟斷經營中。同時，伴隨著我國改革開放政策的施行和國民經濟的高速發展，在通信技術的不斷成熟、人們的通信需求日益增加的背景下，優勢得天獨厚的中國電信取得了驕人的成績并以空前的速度迅猛發展。

但壟斷的市場氛圍毫無疑問地制約了通信業的健康發展，市場競爭的缺乏使得通信行業服務水平低下、產品體制一直得不到進步與健全，各類問題層出不窮。在這種情況下，為了促進通信行業長遠發展，在國家與政府的扶持下，中國聯通應運而生。而隨后中國移動的成立更使得我國通信行業呈現了三分天下的局面。

隨著信息時代的來臨及手機等通訊設備的私人化及普遍化，通訊市場不斷被開拓并煥發出了前所未有的生機。電信、聯通、移動雖然面對著激烈的競爭中，但還是在強大的市場面前取得了良好的發展。在巨大的市場利益和超強的生存壓力之下，三足鼎立的中國通信市場較前幾年而言出現了明顯的變化。經過市場的調節，通訊行業的產品逐漸成熟、服務水平大幅度提高、資費也在不斷下調，消費者也受惠其中。

但是我國通訊業真正的自由發展與良好競爭卻還遠遠沒有實現。現有的以電信、聯通、移動為首的一眾通訊運營商，其最主要的資金支持也依然來自于國有資本，消費者們只能在特定的小范圍內對通訊服務進行選擇。從本質上說，通訊業不過是由原本的一家獨大變成了多家壟斷各分一杯羹。在國家與政策的參與與保護下，不管是電信還是聯通或者移動，要實現真正的、徹底的、純市場化的轉變原本都是艱難的。然而，隨著經濟全球化進程的不斷加劇和我國對外開放程度的逐漸加深，國家與政策對國內通信運營商的庇護作用呈現出弱化趨勢，我國的通訊行業遲早也要走向投入到世界的大環境中去的這條必由之路。另一方面，消費者對通訊服務的要求也在不斷提高，以往的商業模式已經很難滿足市場需求。此外，新興的3G業務的開展在給各家通信企業帶來全新發展空間的同時也為它們建立了一個市場開拓的新起點。而這些問題對于中國電信而言也是同樣，可見，的中國電信營銷方式的創新化發展已經是刻不容緩了。

2中國電信市場推廣主要營銷方式分析

（一）網絡營銷

網絡營銷是以現代信息技術為背景及前提的一種極具發展前景的營銷方式，被廣泛地運用到包括中國電信在內的各類不同行業的營銷活動中。網絡營銷以形式多樣、高效率、低本成以及廣泛的適用性著稱，在經濟全球化的今天表現出了國際性營銷服務的廣大包容性。同時，由于網絡營銷是建立在網絡技術的基礎上，因而傳承了網絡個性化突出、互動性明顯的特點。不但可以滿足供求雙方的互動溝通，幫助供應商感知消費者的實際需求與意愿，更可以實現與顧客的單獨交流，從顧客的特殊需要中謀求商機。但就目前的中國電信而言，其業務范圍內的網絡營銷活動的展開還處于起步階段，仍然有諸如對網絡營銷不重視、網絡營銷方法不夠多樣化、自身資源沒有得到合理運用等很多問題需要妥善解決。

（二）電話營銷

作為最常見的一各營銷方式中，電話營銷也被中國電信視為較為有效的營銷手法之一而一直堅持采用。所謂電話營銷，指的是企業或者商家經合理的計劃、精密的組織，通過打電話、發傳真等不直與客戶見面而只與其保護聲音或者文字接觸的通訊方式來拜訪客戶的一種營銷方式。供應商通過與客戶在電話中的對話，了解并記載客戶的意愿、需求與不滿，從中獲取有助于自身發展與經營決策決定的信息。電話營銷可以在一定程度上幫助企業穩定現有的客戶群體并發掘潛在的市場，同時也兼具著提升現有客戶對企業服務滿意程度的功能。然而，由于不是所有用戶都愿望花費時間在與企業的電話溝通中，甚至部分消費者對于陌生人的商業性來電還有著極強的厭煩情緒，電話營銷在為供應商作出一定貢獻的同時也不可避免地有著其自身的局限性。

（三）終端體驗式營銷

相對于年代較為久遠網絡營銷與電話營銷，終端體驗式營銷是一種新興起的營銷方式，也是三種營銷方式中最真實、最直觀、最能促成現時交易的一類營銷手段。與傳統的“只聞其聲，不見其人”或者只能看見虛擬信息而接觸不到實體的營銷方式不同，終端體驗式營銷將客戶與服務和產品的距離拉到了最近。走進一家終端體驗店，消費者不但可以聽到銷售人員對產品的介紹，更可以看到各類不同的產品實物甚至親自對產品進行體驗性的操作。客戶通過與產品的近距離接觸能較為直觀、快速地獲得對產品的印象與評價，而從供應商的角度來看，終端體驗式營銷有助于它們把自身產品的優點以一種最有說服力的方式展示給前來體驗的消費者們，這有助于供應商們燃起消費者的購物欲望并從中取得經濟利益。不過，終端體驗式也有其不足的一面，這主要體現在它所能觸及的消費者的數量沒有網絡與電話營銷中那樣廣這一點上。

3中國電信營銷方式的創新性探討

中國電信要穩固市場就必須提升營銷水平，創新營銷方式，而營銷方式的創新是一個多層次、立體化的過程。它需要中國電信在不同方面作出努力：

（一）保持創新思維

在要營銷的策略制定與過程實施中取得創新，首先要將創新的理念上長到思維的高度。保持創新的思維就是給市場營銷注入活力、創造積極正面的影響。為了制定適應新的市場需求的營銷策略，中國電信必須在自身的營銷實踐過程中始終保持思維上的高度彈跳力，勇于嘗試，在穩定已開拓市場和服務現有客戶的前提下大力開展新的業務活動。同時，要利用自身的優勢與長久，積極展開與包括通訊設備制造商、軟件開發團體等在內的各類商業的合作，從而達到完善自身服務體制，為客戶提供高質、便捷服務的目的。

（二）開發新型產品

如果說產品的質量是商家的命脈，是提升企業市場競爭力、穩固市場地位的關鍵所在，那么產品創新則是一項決定產品質量、保證其時代感與適用性的重中之重的工作。為此，中國電信要不斷地展開對新型產品的研發與投入工作，開發出兼具實用性與創新性的特色產品。在加強對以往成功產品的維護力度的同時，要積極地為自身的產品系統添加新的成員，使之更加合理完善，能適應各層次消費者的需求。與此同時值得注意的是，產品的創新在很大程度上依賴的是技術層面的突破，所以，中國電信在同有技術基礎上發展新業務的同時也應當狠抓技術創新。

（三）提供創新服務

產品與服務的不完全對等是通信企業較為突出的特點之一。好的產品還離不開好的服務，要獲得市場認可，在產品創新的同時服務創新也需要跟上腳步。企業在發展過程中應首先應當重視的是長遠的利益，而創新性的服務營銷就是長期利益的可靠保證。為此，中國電信在面對客戶時，應當適當轉變形式，將不方便、不快捷、不能適用于客戶、飽受客戶病詬的一類服務剔除，力求使客戶在各個服務細節上體會到人性化的關懷，從而在內心深處贊賞、忠實于企業。