我國商業銀行個人理財業務的現狀及發展建議

摘要：隨著經濟的高速發展，金融業也在迅速的提升，儲蓄業務已經不足以維持銀行的競爭力，于是商業銀行開始注重其它業務的發展，個人理財業務逐漸成為各商業銀行之間競爭的另一戰場。并且經歷了07、08資本市場的大起大落，人們的金融意識也逐漸覺醒，對于個人財富的態度、觀念和處理方式與過去相比發生了很大的變化，個人理財逐成為了人們關注的焦點。

本文從我國商業銀行個人理財業務現狀出發，對理財業務存在的問題進行了深入的分析，針對這些問題提出了個人理財業務發展的幾點建議，以促進我國商業銀行個人理財業務的持續健康發展。

關鍵詞：個人理財業務；現狀；問題；發展建議

根據2005年9月出臺的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定，銀行個人理財業務為“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”，具有個性化、組合化、綜合化的特征。隨著我國改革開放的逐漸深入，市場經濟體制的不斷完善，資本市場日益活躍，銀行進行產品創新和服務創新的速度不斷加快，個人理財業務成為內外資商業銀行爭奪市場的重要陣地。然而，目前我國商業銀行個人理財業務的發展還處于初級階段。

一、我國個人理財業務的現狀

（一）個人理財產品市場規模持續擴大，股份制商業銀行仍為發行主力

2011年，我國銀行理財市場呈現爆發式增長態勢，產品發行總量明顯提速，2011年，我國銀行理財產品發行數量為19176款，較2010年上漲幅度為71.40%；產品發行規模為16.49萬億元人民幣，較2010年增長幅度高達1.34倍。無論是產品發行數量還是產品發行規模，其同比增速均大幅超過2009年和2010年。

大型銀行和股份制銀行占據個人理財市場主導地位，國有銀行的理財產品發行數量為6529款，市場占比由2010年的35.18%降至34.05%。股份制商業銀行的全年產品發行數量為7344款，市場占比達到了38.30%。城市商業銀行異軍突起，市場份額由2010年的15.88%上升至2011年的20.89%，產品發行數量超4000款i。

（二）理財產品短期化趨勢明顯，超短期產品受到限制

1個月以下期的超短期理財產品因其高流動性和高收益性而備受追捧。2008年這類產品發行量占理財市場的比例為10.64%，2009年為17.56%，2010年繼續上升為23.74%，而2011年這個比例更是高達30.28%，雖然銀監會為規范銀行理財市場的健康運行，防止商業銀行變相高息攬存，于2011年9月底，明確提出了要對“利用短期產品進行監管套利行為”進行限制，致使第四季度超短期理財產品發行量一路下滑，但當月發行的1個月至3個月期產品占比接近60%，其中32天至45天期產品占比更是高達30%?？梢?，在政策監管下，銀行理財產品發行期限只是避開了1個月以下期限的監管紅線，發行的理財產品仍然為短期性質。

（三）非保本型產品成為理財產品市場主流

2011年發行的銀行理財產品中，非保本浮動收益型是主要風險收益類型，該類型產品發行共計11246款，市場占比達到了58.65%，較2010年上升了3.33個百分點。保本浮動收益型產品發行數量為2817款，市場占比近15%，而保證收益型產品的市場份額則出現回落。從各類風險收益特征產品市場占比的變化形勢可以看出，浮動收益類型產品越來越廣泛，固定收益類型產品的市場份額則呈萎縮趨勢。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題

雖然近年來我國商業銀行個人理財業務有了一定的發展，各銀行也普遍認識到開展該項業務的重要性，但由于我國的銀龍管理體制和金融市場發展程度的限制，我國個人理財業務仍存在很多問題。

（一）經營理念有待提高

由于在個人理財業務發展之初，被當作擴大銀行存款規模、提升業務模式和實現轉型的手段，單純的依賴產品導向的發展模式，至今仍未能成功的轉變為以客戶為中心的綜合性發展模式。錯誤的經營理念使得個人理財業務難以正常發展。

首先，忽視以客戶為中心致使本應合作雙贏的銀行客戶關系可能轉變為競爭性的零和游戲，雙方博弈陷入囚徒困境。銀行從自身利益出發，不顧客戶的投資需求，一味追求自身利益最大化，給客戶帶來了不必要的損失。

其次，錯誤的經營理念造成銀行間及銀行與其它金融機構之間陷入過度和無序競爭， 一味追求占有市場份額，不利于產品和服務創新，導致同質化現象嚴重。

第三，產品導向的經營理念使得客戶定位不明確，市場細分不嚴格。在產品導向理念下，銀行理財產品的設計難免出現閉門造車的現象，難以符合客戶的實際需求，營銷過程是根據產品的特點尋求合適的客戶，這是很難完全匹配的。

（二）監管不足和政策限制

首先，監管標準不統一，商業銀行、證券公司和基金管理公司等都通過信托原理開展了各式各樣的理財業務，僅僅是理財的主體不同，產品本質上沒有太大區別，但是不同的監管主體針對各金融機構推出了不同的監管標準，造成了金融機構間不公平競爭。

第二，我國商業銀行個人理財業務資金管理不規范，由于我國商業銀行的監管機制不完善，部分銀行沉溺在理財資金挪用的現象。目前，商業銀行通常對出售理財產品獲得的資金沒有設置專門科目進行管理，只是在儲蓄存款科目反映，資金實際用途難以監控，增加了監管的難度 。

第三，多數銀行的組織架構呈現出“大總行、大分行、小部門”的特點，理財部門也承襲了該特點，但“三級管理、一級經營”的組織結構仍未徹底改變，存貸、中間、證券等業務部分割。

（三）信息系統不健全

加快金融電子化、信息化、網絡化的建設，打造網上的個人理財業務平臺在競爭中尤為重要。雖然幾年來金融行業的信息化建設從無到有，并獲得了突飛猛進的發展，形成了覆蓋全國的電子證券交易系統、金融管理系統和電子匯兌清算系統，但據個人理財業務的發展要求還差距很遠。部分銀行還停留在以宣傳圖表、計算器等簡單工具的水平上，以賬戶管理為基礎，未能實現為客戶量身定做理財計劃的要求，也浪費了客戶信息資源。同時銀行間、銀行與證券業、信托業和保險業之間的客戶信息不能共享也造成了信息的浪費，不利于個人理財業務的發展。

（四）缺乏理財方面的復合型專業人才

個人理財業務是一項新興的、綜合性的業務，要求理財人員在充分了解客戶的財務狀況、投資經驗、風險偏好和理財目標的情況下合理推薦理財產品，所以理財人員不僅要有很強的業務能力和溝通能力，還要掌握財務、稅務、投資、會計、證券、保險、法律等相關知識。但由于我國長期以來實行分業經營政策，這樣的復合型人才非常稀少，而且理財人員大多是由傳統銀行業務轉型過來的，并不具備專業理財師的要求，僅僅能提供基本的產品推銷和較低層次的業務介紹。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的幾點思考

個人理財業務是一項綜合性很強的業務，近年來已經逐漸成為我國商業銀行的競爭焦點，為了加快個人理財業務的發展，不僅需要良好的金融市場環境，商業銀行自身更要從重視市場細分，樹立品牌觀念，加強人才培養等角度進行改革。

（一）科學細分市場，明確市場定位

市場細分是個人理財業務的基礎，商業銀行根據客戶的不同特征，對理財市場進行劃分，結合自身產品優勢和區域優勢確立相應的營銷目標市場，即進行市場定位，可以看出，市場劃分是市場定位的基礎，市場定位是市場劃分的目標。

根據市場劃分理論，可以從多個角度進行市場細分，可以根據地理位置劃分經濟發達區和欠發達區，根據客戶的收入水平劃分高收入群體和中低收入群體，根據客戶的風險偏好分風險偏好者、風險中立者、風險規避者，或根據客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分的過程中，建議增加市場細分的變量，同時注意變量之間的組合，可以采取多層劃分方案，突出差異化和個性化，逐步完善市場細分策略后將其固化。

（二）注重品牌的塑造，進行個性化服務

由于商業銀行之間產品的模仿能力強，為真正形成競爭優勢，品牌的塑造尤為重要。商業銀行理財產品的品牌塑造要以銀行特有的品牌文化理念作為支撐并將其細化。要建立理財產品的品牌與銀行品牌的關聯度，這樣可以提高客戶的認可度。在品牌建立的過程中，要考慮同業競爭者的品牌選擇和客戶的偏好程度，充分考慮品牌的影響力可能會隨時間環境而變化，所以，銀行在創建理財產品是要站在一定的高度，綜合考慮各方的影響因素，結合自身比較優勢來打造自己的品牌。品牌確立后，要注重品牌的宣傳和維護?？梢越柚杏绊懥Φ拿襟w擴大宣傳力度，在為客戶制定理財方案時，為客戶量身定做理財產品，通過理財品牌將銀行差異化、個性化服務理念傳遞給客戶。

（三）推進組織結構扁平化

由于個人理財業務是一項綜合性很強的業務，它集存貸款、證券、保險、基金等業務于一體，而我國目前個人理財業務的組織機構呈現出存貸款業務部、中間業務部和證券業務部相互分割的狀態，限制了個人理財業務的發展，因此，應推進業務扁平化，以業務大類為基本驅動元素，以業務事業部制或單元制為組織結構，實行扁平垂直管理，縮短管理層次，有利于個人理財業務進行獨立核算經營、統一協調產品與客戶經理資源，面向高端客戶全面提供貴賓服務。

（四）加強個人理財業務信息系統建設

在信息化時代，個人理財業務的發展必須加大信息技術的支持力度，建立、晚上理財服務專業化平臺，即加強客戶關系的管理，又要加強商業銀行與其他金融機構、非金融機構之間的跨行業合作。

首先，要建立先進的客戶關系管理系統，通過構建以客戶為中心的數據模式，利用數據倉庫建模技術和數據挖掘技術，對客戶的成本、利潤等數據進行分析，針對不同的客戶需求提供相適應的營銷策略和服務手段，實現銀行個人理財業務低成本、低風險、高利潤的經營目標。

其次，建立統一的理財業務平臺，由于個人理財業務涉及領域，因此應加快金融電子化系統的集成，即根據市場和客戶需求，將各種金融產品和相關業務的操作、處理、管理、控制的環節有機的結合在一起，以商業銀行的資金流和信息流為核心，充分發揮商業銀行服務貼近客戶，證券業注重投資組合，保險業降低風險的優勢，里邊靈活的適應客戶個性化需求。

（五）加強專業化人才的培養

專業化的理財團隊是個人理財業務發展的保障，但由于個人理財業務的專業化程度很高，對理財團隊的要求必然也很高。為建立專業化的理財團隊，銀行可以從兩方面入手，第一是加強現有從業人員的培訓，另一方面則是人才引進。銀行應根據個人理財業務的特點和發展需要，學習先進國家的經驗，采取系統的培養策略，打造集銀行、證券、保險等綜合知識于一身的理財顧問、理財規劃師，提高產品研發能力，更能根據客戶的具體情況合理推薦產品。在人才引進方面，要明確準入門檻，選拔高素質人才，也可以和重點高校建立定向培養策略，專門注重培養理財人才。除此之外，銀行要明確理財經理職責，設立績效評估機制，同時國際標準的服務理念，建立理財人員的職業道德規范。

四、總結

銀行個人理財業務是商業銀行利用其技術、人才、信息和資金等各方面優勢通過制定和實施一系列有目的、有規劃的措施，幫助客戶實現資產增值保值的理財服務。經歷了起步、穩定發展、繁榮階段及2009年“零收益”尷尬之后，理財業務基本走向了正常發展的軌道。當然在發展過程中仍然存在著許多問題亟待解決，商業銀行需要確立“以客戶為中心，以市場為導向”的經營理念，合理運用生命周期等原理進行市場細分及客戶定位，創建自己特有的品牌，同時，注意風險防控，加強信息系統的建設，注重人才培養策略，一定能使我國的個人理財業務獲得快速、持續、健康的發展。

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