委婉漸進(jìn) 輕松實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

人際交往中，一些人認(rèn)為話要直說，直接表現(xiàn)自己的心跡，亮出自己的底牌，這樣不啰里啰嗦，交際效果也會立桿見影。其實(shí)只是有時(shí)候會這樣的，但大多數(shù)情況則是事與愿違。

在待人處世中，直言直語是一把傷人傷己的雙面利刃。無數(shù)個(gè)事實(shí)證明，這不是愛之深責(zé)之切，而是在和他過不去。每個(gè)人都有一個(gè)內(nèi)心堡壘，自我縮藏在里面。你的直言直語恰好把他的堡壘攻破，把人家從里面揪出來。因此，能不講就不要講，要講就拐個(gè)彎，點(diǎn)到為止。

20世紀(jì)最著名的成功學(xué)導(dǎo)師，同時(shí)也是美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家的卡耐基曾指出：間接指出別人的錯(cuò)誤要比直接說出口來得溫和，且不會引起別人的強(qiáng)烈反感。說話的過程從某種角度上說是被說服者心理漸變的過程。運(yùn)用循序漸進(jìn)的說服技巧，符合心理學(xué)的基本規(guī)律。在實(shí)踐生活中，只要運(yùn)用得恰當(dāng)巧妙，就能取得理想的說服效果。

卡耐基所說的“循序漸進(jìn)的說服技巧”非常符合人們常說的“漸進(jìn)效應(yīng)”的規(guī)律。“漸進(jìn)效應(yīng)”是指做一件事時(shí)，不要急于求成，而應(yīng)該循序漸進(jìn)，讓預(yù)期目標(biāo)由小到大地逐步實(shí)現(xiàn)。這個(gè)效應(yīng)運(yùn)用在與人溝通時(shí)，則是：委婉說話很重要。委婉的語言既是勸說他人的法寶，又能適應(yīng)人們心理上的自尊感，容易產(chǎn)生贊同。換言之，委婉含蓄的語言就是成熟、穩(wěn)重的表現(xiàn)。對于中國人來說，通常講究的是曲徑通幽的含蓄美，盡管它和條條大路通羅馬是一個(gè)意思，不過還是有明顯的差別。一個(gè)聰明的說話者一定懂得，委婉說話是處世的基本功，是每個(gè)成功者必知的說話技巧！

下面我們先來看一個(gè)例子：

有這樣一個(gè)故事：在一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，一個(gè)乞丐到富人家去討飯。仆人對他的態(tài)度非常惡劣，對他大聲呵斥：“滾開！別來打攪我們！”那個(gè)乞丐就苦苦哀求到：“求求你，讓我進(jìn)去吧，我在爐火上烤干衣服就離開。”仆人心想這好像也沒什么影響，于是就讓他進(jìn)去了。

接著，乞丐又以可憐的神情乞求廚娘借給自己一個(gè)小鍋，讓他“煮點(diǎn)石頭湯喝”。“什么？石頭湯？”廚娘聽完之后感到非常好奇，“我倒真想看看你是如何做成石頭湯的。”所以，她就答應(yīng)了。隨后，乞丐就到路上撿了一塊石頭，洗干凈以后就將石頭放進(jìn)鍋里煮。“但是，我總要放一些鹽吧。”乞丐說得理所當(dāng)然，廚娘也覺得有道理，就又給他一點(diǎn)鹽，順便又給他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜葉。最后，廚娘還將剩下的碎肉末也放進(jìn)出口乞丐的湯內(nèi)。

很快，湯煮好了，聰明的乞丐將石頭撈了出來，美美地喝了一鍋味道鮮美的肉湯。

這雖只是一個(gè)小故事，但卻包含著人際交往中放之四海而皆準(zhǔn)的一個(gè)真理：說話委婉，漸進(jìn)推行，則會更輕松地達(dá)到目標(biāo)。這個(gè)故事中，設(shè)想一下，如果這個(gè)乞丐起初就對仆人說“行行好吧，給我一鍋肉湯吧！”會怎樣呢？很明顯，他根本進(jìn)不了富人的家門，更別說能喝一鍋肉湯了。在現(xiàn)實(shí)生活中，可能大家都有過這樣一種體會；當(dāng)你請求他人幫助時(shí)，如果剛開始便提出比較高的要求，是極易遭到拒絕的；倘若你先提出比較低的要求，等他人同意之后再適機(jī)增加要求的分量，就會更易達(dá)到目標(biāo)。這就是“漸進(jìn)效應(yīng)”。

說到說話要委婉，要尋求“漸進(jìn)效應(yīng)”，就不得不提美國社會心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟所在的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。一個(gè)實(shí)驗(yàn)是兩位心理學(xué)家讓自己的助手隨機(jī)去訪問一組家庭主婦，請求她們把一個(gè)小招牌掛在自己家的窗戶上，基本上每個(gè)家庭主婦都同意了這個(gè)小小的要求。不久之后，他們又一次訪問了這組家庭主婦，并請求她們將一個(gè)大而不太美觀的招牌放在她們的院子中，結(jié)果其中有一多半的人答應(yīng)了這個(gè)請求。同時(shí)，他們還讓助手同樣去隨機(jī)訪問另外一組家庭主婦，直接提出把大而不太美觀的招牌放在她們的院子中，結(jié)果僅有不到20%的家庭主婦同意這個(gè)要求。另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)是他們讓助手分別到兩個(gè)居民區(qū)內(nèi)去勸說居民同意在自己的住房前面立一塊標(biāo)語牌，上寫“小心駕駛”。在其中的一個(gè)住宅區(qū)里，助手們直接向人們提出了這個(gè)要求，因?yàn)樵摌?biāo)語牌不僅大而且難看，僅有17%的居民同意這一做法。而在另外一個(gè)住宅區(qū)內(nèi)，助手們先讓居民在一份贊成安全駕駛的請?jiān)笗虾炞郑驗(yàn)檫@是比較容易做到而又對社會有益的小要求，所以每個(gè)人都非常積極地簽了字。

從這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)和長期和觀察與分析中，這兩位心理學(xué)家最后得出了一個(gè)結(jié)論：通常來說，人們拒絕容易做到或者違反意愿的請求十分正常；不過，當(dāng)人們面對某個(gè)小請求而無法拒絕時(shí)，答應(yīng)該請求的傾向便會增加；而當(dāng)他們涉入此要求的一小部分之后，就會產(chǎn)生自己是“關(guān)心社會的人”和“熱心人”等知覺、自我概念或者態(tài)度。此時(shí)，倘若他拒絕后來的更大要求，便會產(chǎn)生認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，即自己的行為和“關(guān)心社會的人”、“熱心人”等自我概念之間不協(xié)調(diào)。因此，恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力便會促使他們繼續(xù)做下去或者提供更多的幫助。

英國歷史上最偉大的首相之一丘吉爾曾說：“要讓一個(gè)人有某種優(yōu)點(diǎn)，你就要說得好像他己經(jīng)具備了這種優(yōu)點(diǎn)。”如果有人遇到困難畏首畏尾，或者辦起事情來猶豫不決，那么你不妨適時(shí)而委婉地對他說：“這樣前怕狼后怕虎的不是你以前的表現(xiàn)呀”，“你是個(gè)很有決斷力的人”。先給他戴上他應(yīng)該具備的優(yōu)點(diǎn)的帽子，予以鼓勵(lì)。由于給他一個(gè)良好形象的“定位”，所以他會為此而努力奮斗，從而改變目前的不好做法。而不應(yīng)直說：“你這個(gè)人真笨，什么事情都辦不好。”，這樣一錘子把他給打死了，對方也就更加喪失了勇氣和信心。

由上可可見，委婉含蓄式的 “漸進(jìn)效應(yīng)”確是人際交往的一大法寶。我們交往中要想取得如上效果，不妨采取下幾種具有代表性的委婉表達(dá)方式：

一是與人交流時(shí)多用商量的口氣。在運(yùn)用這種表達(dá)方式時(shí)，就是把你自己考慮成熟的意見或建議用商量的口吻說出。像以下“您看這樣是不是會更好一些？”“我說的不一定全對，我想聽聽您的看法。”或“您認(rèn)為這樣做怎么樣？”相信如果你這樣去做了，一定會有不錯(cuò)的效果！

二是與人交流時(shí)善用試探的口氣。在與人交談時(shí)，比如你和對方談?wù)撘患路臅r(shí)候，若是你覺得這件衣服很適合他，最好別說：“這件衣服適合你，買吧！”不妨換種說法：“我覺得這件衣服非常適合你，不知道這貨架上的衣服有沒有更適合你的，您說呢？”“我認(rèn)為這個(gè)價(jià)位適中，不知道你感覺如何？”

三是與人交流時(shí)請用謙虛的口氣。假如你和他人一塊參謀買衣服的時(shí)候，若你的建議被采納，切忌洋洋得意：“我說行吧，你看就是行。”不妨換一種謙虛的口吻說：“哎呀，真沒想到這件衣服還真的這么適合你。其實(shí)我們的眼光都是不錯(cuò)的。”

四是與人交流時(shí)會用贊美的口氣。一位哲人曾經(jīng)說過：“恰到好處的贊美可以使蠢材變成天才。”贊美確實(shí)能使對方對你產(chǎn)生好感，覺得你很有禮貌，并且還為接納自己的條件提供了一些條件。