IBM、GE銷售培訓體系設計理念及啟示

[摘 要]歐美發達國家眾多企業的銷售培訓體系已日趨成熟，相較之下，國內銷售培訓體系的設計卻存在著諸多弊端。因此，本文通過對IBM、GE公司培訓體系設計理念的分析總結經驗，希望能夠在一定程度上對員工培訓所面臨的實際問題有所幫助，同時，對其它企業的銷售培訓工作提供借鑒作用。

[關鍵詞]IBM GE銷售培訓 啟示

隨著現代社會的高速發展，人類社會已步入知識經濟時代，人力資源成為最重要的資源之一，而員工培訓是企業培育人才最根本的方法和途徑。銷售人才作為企業最重要的資源之一，被越來越多的企業所認識，因此，銷售人員的培訓成為企業在激烈的競爭較量中“適者生存”并長期持續發展的源動力之一。然而，在國內暗流涌動的培訓大潮下，卻存在培訓目的不明確、缺乏針對性、培訓管理混亂、培訓不能和員工的職業生涯發展規劃聯系在一起等諸多弊端。因此，要建立先進的銷售培訓體系，就必須借鑒國際上最優秀的銷售培訓理論及管理經驗，并以此為標桿，作為國內銷售培訓體系項目優化的思路及目標。

一、IBM銷售培訓體系

在IBM，銷售人員要接受長達12個月的基礎培訓，以現場實習和課堂講授為主。基礎培訓中，銷售學員75%的時間在各地分公司中度過，25%的時間在公司的教育中心學習。IBM分公司負責培訓工作的管理層人員將檢查該學員的教學大綱，包括其價值取向、綜合素養、信念原則以及所掌握的整個生產過程的基本知識等。此外，新學員經常會在各分公司的會議上進行演習，有時，這些身經百戰的市場營銷人員的批評十分尖銳，但新學員卻因此增強了信心，并贏得同事們的認同。

作為國際知名的優秀企業，IBM絕對不會派任何不合格的銷售人員約見用戶，也不會允許任何不合格的新員工去接受培訓，因為這不符合IBM的培訓理念。IBM銷售培訓的組成部分之一是模擬銷售角色，并始終強調保證演習或介紹的客觀性。新學員要不斷學習陳述及傾聽的技巧，以及如何實現目標和尋求訂貨等。模擬銷售角色的方法是，新學員在培訓課堂上扮演銷售人員，培訓師扮演客戶，以測試他們解決問題的能力。這種培訓近乎于一種考試，可以對每個學員的優缺點進行評判。此外，在一些關鍵領域要針對學員進行考察，如溝通技巧，展示與演習技能，與客戶的聯絡維系以及基礎企業經營知識等。值得一提的是，IBM為銷售培訓所開發的具有代表性、最復雜的課程之一就是阿姆斯特朗案例練習。這種練習可以對工程師、銷售人員、財務人員、執行官、經營管理人員等形象進行詳盡的分析。通過該分析，使個人的特征、工作態度，甚至決策能力都清晰的展現。由培訓師扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個團隊中，新學員會接觸幾乎所有的人員，從前臺接待到董事會成員。由于這種學習方法接近仿真，每個“演員”的表現都十分令人信服。因此，每一個參與者都能如公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。

二、GE銷售培訓體系

首先，GE公司挑選銷售人員的標準是洞察力敏銳且富有進取精神，以顯示公司重視銷售人員的整體素質及個性特征；

其次，GE注重通過培訓使員工認同企業文化和價值觀，讓員工與公司融為一體，而不僅強調員工對知識、技能的接受，也就是說，GE推崇新員工全方位培養；

再次，GE建立了完整的績效評估、獎懲、考核和升遷制度，使培訓體系有著堅實的基礎，而不與其他環節脫鉤，在保證企業人才培養目標明確的同時，又體現了很高的效率；

最后，GE注重培訓管理的優化，并建立健全人力資源管理配套措施及制度，以形成精準的培訓體系。為了使培訓內容與實際情況相符，GE在制定培訓計劃之前先進行培訓需求分析，確定被培訓人員需要何種培訓，從而有目的地開展培訓。為了保證培訓效果，GE還使用360度信息反饋法，收集被培訓人員在培訓前、培訓剛結束和培訓6個月后各方面的變化，試圖通過分析這些變化掌握培訓的效果，并不斷對培訓內容進行完善。

三、啟示

良好的氛圍是前提。員工培訓是一種長期性、持續性的系統工程，基于學習型組織的、良好的培訓氛圍是培訓的先導。很多企業認為，員工培訓只是為企業暫時的生產經營服務，而培訓效果也不能在短期體現，不值得耗資改善培訓環境。這本身就是對自己做大做強缺乏信心和決心的表現。高標準的體系設計是關鍵。培訓體系的建設要堅持高標準、嚴要求，標準決定質量，有什么樣的標準就有什么樣的質量，高標準才有高質量。科學制定培訓計劃、合理配置培訓課程。如果對于培訓設計敷衍了事，只追求形式上的滿足，就不會起到良好的培訓效果。激勵機制是重要手段。培訓當然要靠主觀能動性，“要我學”和“我要學”無疑是兩種截然相反的效果。但光有自覺性遠遠不夠，因此，要引入激勵機制，通過合適的手段合理的方法激發員工，最大限度的開發自身潛能。充足的投入是提高銷售培訓效果的重要保證。企業對培訓的高投入，在保證了高水平的培訓，為本企業培養大量高素質人才的同時，也擴大了企業的知名度，對促進企業的整體發展起到了重要的保障作用。

四、總結

本文以GE及IBM的銷售培訓體系為研究對象，通過對二者的分析歸納梳理出歐美國家先進企業的培訓體系設計理念，對國內銷售培訓現存弊端起到了一定指導作用。此外，要建立一流的培訓體系，就必須借鑒國際上最優秀的培訓理論及管理經驗，與時俱進，不斷優化員工培訓體系改進項目的思路及目標。

參考文獻：

[1]安華. 企業銷售員培訓為何沒有效果[J].中國培訓

[2]英：貝納德.泰勒、美：戈登.利皮特 合編，陳今淼 譯，《管理人員發展和培訓手冊》，清華大學出版社

作者簡介:

王克瑩（1988.1），女，漢族，黑龍江哈爾濱人，四川大學工商管理學院工業工程專業碩士，研究方向為物流與供應鏈管理。

童利忠（1969.2），男，漢族，四川成都人，四川大學工商管理學院企業管理專業博士，教授，研究方向為物流與供應鏈管理。