商超賣場和供應(yīng)商博弈的探析

[摘 要]文章作者通過對消費品流通領(lǐng)域中的商超賣場與供應(yīng)商的深入細(xì)致研究，剖析了由此供應(yīng)商運作帶來的問題，作者以所在企業(yè)管理經(jīng)營的家電類，日化類，食品，酒類等產(chǎn)品的實踐業(yè)務(wù)運作出發(fā)，探析解決問題的思路和方向。

[關(guān)鍵詞]商超賣場 供應(yīng)商 市場態(tài)勢 流通領(lǐng)域 消費品

中國國內(nèi)流通行業(yè)經(jīng)過改革開放后的更迭變遷，新興的連鎖賣場，商超賣場如雨后春筍興起，商品市場品種繁多，種類齊全，此文主要是探析在流通行業(yè)臺前幕后為我們提供商品流通服務(wù)的商超賣場和供應(yīng)商。

一、 市場態(tài)勢分析

目前的市場態(tài)勢，對大多數(shù)消費品來說，呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢，市場出現(xiàn)上述情況，則處于流通環(huán)節(jié)下游的商超賣場處于絕對的優(yōu)勢地位。我們先來看看目前的主要流通渠道和形式。

1.商超賣場，終端賣場，既是傳統(tǒng)渠道也是新興產(chǎn)業(yè)。這個渠道的特點是整合形成了全國連鎖的大型商超品牌企業(yè)；專業(yè)化集約化規(guī)模化經(jīng)營，如蘇寧，國美家電賣場，沃爾瑪，家樂福，人人樂等綜合性賣場，同時也有7-11，紅旗，互惠，哦哦等連鎖便利店；網(wǎng)點，門店遍布全國各大城市，一線二線城市均是遍地開花；人氣旺，由于在人口稠密區(qū)開設(shè)門店，消費人群市場大；價格優(yōu)，很多商超以促銷活動為先導(dǎo)，價格低，吸引和聚攏人氣；貨品質(zhì)量有保障，賣場在甄別供應(yīng)商實力的過程中，大浪淘沙，應(yīng)該說是聚集的都是有實力的品牌經(jīng)營的供應(yīng)商。商超賣場是主流賣場，占據(jù)著市場銷售的主渠道位置。

2.傳統(tǒng)批發(fā)市場。目前的傳統(tǒng)批發(fā)市場，主銷渠道范圍是二三級城市，雜貨店，郊區(qū)店，鄉(xiāng)村店居多。批發(fā)市場的特點是星羅棋布，規(guī)模小，網(wǎng)點多，特別是夫妻店，雜貨店為主，是對市場網(wǎng)絡(luò)的補充和完善。

3.直銷店、電子網(wǎng)絡(luò)購物渠道。這是近年來新興的渠道通路，直銷店，就家電業(yè)來講，格力空調(diào)獨樹一幟，以其品牌做依托，開設(shè)直銷店。電子購物網(wǎng)絡(luò)，如淘寶，京東商城發(fā)展勢頭迅猛，大有異軍突起的態(tài)勢。

二、 商超賣場和供應(yīng)商的現(xiàn)狀與博弈

商超賣場和供應(yīng)商之間，應(yīng)是合作伙伴的關(guān)系，在繁榮消費市場的同時，協(xié)力共創(chuàng)雙贏，社會效益和企業(yè)效益雙豐收。目前的情況卻不盡人意，令人堪憂。從前面介紹的渠道情況可以看出，供應(yīng)商唯有選擇賣場主渠道才是銷售出量出規(guī)模的方向，由于賣場居于銷售終端的決定位置，把持著消費終端的關(guān)口，導(dǎo)致了賣場商超的強勢日益劇增，這種不平衡的狀態(tài)一旦形成，由此帶來的是供應(yīng)商和賣場商超合作中的諸多問題:

1.商超賣場巧立名目，向供貨商亂收費。

高“門檻費”、條碼費、進(jìn)場費、裝修費、店慶活動費、節(jié)慶DM單、商品質(zhì)保金、團購等等，層出不窮，供應(yīng)商不堪賣場收費之亂，真是啞巴吃黃連有苦說不出。連鎖超市不擇手段對供貨商進(jìn)行亂收費，有的是在合同中，有的是在合同外，諸如堆頭費、節(jié)慶費、管理費、店面裝修維修費，甚至還有合同續(xù)簽費。家樂福位居渠道費首位，同樣例如：家電銷售賣場、門店每年裝修費用，就是按供應(yīng)商來攤派費用。公司家電部在好又多綜合賣場，爭取過來的商場團購項目，盡管數(shù)量不小，但是除去成本費用，最后算賬的結(jié)果，基本上算是無利可圖，完全是食之無味棄之可惜的尷尬境地。

2.商超賣場占壓貨款，拖垮供貨商。

近年來，越來越多的商超賣場大量占壓供應(yīng)商的貨款，例如：合同上的結(jié)算時間明明是45天，可賣場偏偏要拖一個月兩個月，有時候遇到的最長拖欠時間是半年。很多供貨商就是因為賣場長期占壓貨款，造成公司資金鏈斷裂，不得不倒閉關(guān)門。筆者所在的四川省百貨有限公司經(jīng)營日化用品、洗化用品、食品、酒類、糧油類產(chǎn)品，年銷售額在2億元左右，以2012年6月的數(shù)據(jù)分析，商超和批發(fā)市場的應(yīng)收賬款為2500萬元，其中商超賣場占比為85%左右，超合同賬期，逾期的金額419萬元。這些資金還沒有包括在途商品，庫存商品所形成的資金占壓。一般商場運作，基本上需要配套三套資金，在途商品，庫存商品，已銷未結(jié)應(yīng)收賬款。這樣一來勢必造成財務(wù)費用巨大，運作成本增加，有效使用資金緊張，很大程度上限制了企業(yè)擴大投入和發(fā)展的進(jìn)程。供應(yīng)商在流通行業(yè)上游工廠，下游終端之間，要消化和解決上下游方面帶來的費用和問題，可謂舉步維艱，操作范圍小，利潤空間低，盈利能力差，薄利微利產(chǎn)品往往由于資金拖占，導(dǎo)致一些實力差，底子薄的供應(yīng)商資金鏈斷裂，全線崩盤。拖欠與占壓供貨商貨款項，合同外巧立名目亂收費，不規(guī)范市場促銷，這些市場行為是在不規(guī)范的市場經(jīng)濟中滋生的新商業(yè)腐敗。

3.大賣場的強勢和供應(yīng)商的無法選擇。

賣場占據(jù)著主要的主流流通市場，供應(yīng)商在與之合作中，處于被動地位，話語權(quán)弱，處于弱勢地位。在選擇賣場的問題上，由于上游工廠方面的要求和市場的需要，供應(yīng)商常常是無法選擇。如 聯(lián)合利華，高露潔等消費類日化產(chǎn)品，產(chǎn)品的年度銷售指數(shù)是來自AC尼爾森數(shù)據(jù)的采集，該數(shù)據(jù)采集點往往是設(shè)在各地的一線城市的連鎖超市和賣場的數(shù)據(jù)，對此類知名品牌而言，這個數(shù)據(jù)是必須取得的，所以工廠往往要求供應(yīng)商必須將產(chǎn)品進(jìn)入到此類賣場，這個數(shù)據(jù)的采集對于工廠品牌而言是不可或缺的。因此，即便是此類賣場門檻高，占壓資金嚴(yán)重，都只有進(jìn)場銷售。這些都是對市場環(huán)境的無奈之舉。

4.大品牌供應(yīng)商和賣場意見不合，劍拔弩張

2011年就出現(xiàn)康師傅因為家樂福系統(tǒng)拒絕漲價，而對家樂福實施斷供。一言不合，康師傅拍案而起，也是源于訴求不能實現(xiàn)，同樣也是渠道費用太高的積怨而起。

三、 商超賣場和供應(yīng)商的合作協(xié)調(diào)發(fā)展方向和思路

商超賣場和供應(yīng)商之間本應(yīng)是一種合作和協(xié)作的關(guān)系，營造和諧平衡的合作關(guān)系和市場環(huán)境是雙方的共同目標(biāo)。為實現(xiàn)上述目標(biāo)，以供應(yīng)商的角度提出以下對策和思路：

1.供應(yīng)商加強對應(yīng)收款項的管理。首先是要強化企業(yè)的內(nèi)控管理制度，細(xì)化財務(wù)和業(yè)務(wù)管理，定期梳理應(yīng)收款項，及時對賬，財務(wù)和業(yè)務(wù)堅持每個月對賬制度和溝通會，把每一筆應(yīng)收款做到責(zé)任到人，跟蹤到位，一旦賬期到期，就要抓緊催收。其次是嚴(yán)格管控和賣場的合同簽訂和管理，把和賣場的結(jié)賬期限控制在45天經(jīng)銷，月結(jié)等適合供應(yīng)商資金能力的范圍內(nèi)，杜絕時銷時結(jié)的不利局面。嚴(yán)格按照合同規(guī)定的結(jié)算周期結(jié)算，確保資金及時回籠。在和賣場的博弈中要有禮有節(jié)，要能夠說不。如公司在連鎖賣場的合同，原來是時銷時結(jié)，往往一個品種一個系統(tǒng)一個月的逾期資金占壓就有100多萬，為此公司和賣場洽商，雙方一度陷入僵持階段，這段時間我們的銷售有所下降，但最終和賣場達(dá)成經(jīng)銷結(jié)賬方式，雖然損失了部分銷售和規(guī)模，但是理順了渠道和合作方式，對今后的拓展是非常有利的。

2.針對賣場的門檻費等問題，結(jié)合國家商務(wù)部先后出臺的規(guī)范賣場經(jīng)營及收費項目的相關(guān)規(guī)定，供應(yīng)商方面和終端賣場多溝通，在上游工廠政策支持的情況下，和賣場共同讓利，賣場依照國家規(guī)定降低或取消部分費用，供應(yīng)商促銷降價，讓利于民，在擴大銷售的同時，拓展市場覆蓋范圍，對供應(yīng)商和賣場來說都是有百利而無一害的事情。

3.供應(yīng)商的財務(wù)和業(yè)務(wù)部門管控好資金的使用，做好財務(wù)，業(yè)務(wù)預(yù)算，把資金用好用活，做到事前提早規(guī)劃。

4.供應(yīng)商要細(xì)分商超賣場，根據(jù)回款速度，信譽度等因素確定不同的等級商超賣場。對信譽好回款快的賣場予以信用額度賬期，如公司對成都某信譽好的連鎖商超，直接鋪底貨物銷售，支持商超占領(lǐng)市場，擴大網(wǎng)點。對有逾期應(yīng)收款的賣場，降低信用額度，加緊催收貨款，前款不清的情況下，供應(yīng)商應(yīng)果斷采取后續(xù)斷供的措施，以降低風(fēng)險，把風(fēng)險降低到可控的范圍內(nèi)。

總之，商超賣場和供應(yīng)商是消費品流通過程中的兩個環(huán)節(jié)，是相輔相成的，也是缺一不可的，雙方的合作過程既有合作也有碰撞，是在一個軌道上運行的。作為供應(yīng)商和賣場而言，如何營造和諧統(tǒng)一協(xié)作的合作關(guān)系是一個永恒的主題和內(nèi)容，只有不斷的磨合，完善才能夠使雙方共同發(fā)展，做大做強，達(dá)到雙贏的目的，經(jīng)濟效益，社會責(zé)任并進(jìn)的局面。

參考文獻(xiàn)：

[1]四川省百貨有限公司2010-2012年度應(yīng)收賬款分析數(shù)據(jù)

[2]四川省百貨有限公司2010-2012年度經(jīng)營情況分析數(shù)據(jù)