農村市場保險營銷分析

　　【摘 要】在開拓農村市場時，很多網點大多是把在城市中銷售保險的模式簡單復制到農村營銷體系當中，結果往往是保險公司承保越多虧損越大，最終只能撤銷農村的營銷網點。顯然要想立足于農村保險市場，就必須有新的營銷模式來適應農村保險市場的特點。針對目前農村保險市場的現狀，再結合農村市場的特點，制定相對應的適合市場的營銷策略，從深入宣傳方面到開展豐富的主顧開拓，從針對性的產品設計到延伸性的保險服務，多渠道全方位地經營農村保險市場。
　　【關鍵詞】農村保險 保險營銷 保險產品
　　一 農村保險市場的特點
　　1．農村也具有相當的保險購買力
　　農村保險市場不是購買力不足。在農村同樣存在著相當大的有效保險需求。目前，我國廣大的農村人口一直游離在社會保障制度之外，農村的“高風險、少保障”使廣大農民潛意識中就感覺到自己所面臨的風險需要處理，只不過這種風險意識需要有人來激發才能成為有效的保險需求。
　　2．農村的保險資源比較分散
　　與城市相比，農村在居住空間上比較分散，而且村莊之間的公共交通系統很不發達，這無疑增加了展業成本，再加上農村購買能力的潛在客戶所占農村整體人口的比例也沒有城市高，因此形成了農村保險資源比較分散的特點。
　　3．農村保險營銷網點難以合理設置
　　目前，進行農村小額人壽保險的公司除了中國人壽在部分鄉鎮設立營銷網點外，其他的保險公司最多也就把營銷網點設到縣城一級，這遠遠達不到宣傳和服務農村保險市場的要求。
　　4．農村保險市場比較脆弱
　　在農村，信息的傳遞主要是靠周圍人的口傳，較少依靠網絡、報紙、雜志等信息媒介，市場傳染性較強。加上農民使用法律武器保護自己合法權益的意識還比較淡薄，所以因銷售誤導和原因不清晰引起的拒賠后果相對比較嚴重。如果惡性開發市場，將有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴重破壞保險市場和資源。
　　二 農村保險市場拓展的困境
　　1．保險意識淡薄
　　受傳統文化根深蒂固的影響，縣域農村很多人的思想還非常保守，很難去接受一些保險的觀念。雖然農民知道自然災害風險、意外風險、重大疾病風險和醫療風險，包括養老風險等會發生在自己和周圍人的身上，但由于其存在嚴重的僥幸心理，缺乏積極主動的防范和處理風險的意識，再加上農民長期養成的節儉、積極儲蓄的生活習慣，使他們對利用保險這種機制來處理風險的方法并不是很容易接受。
　　2．農村缺乏合適的保險代理人
　　目前，農村人口整體上文化水平比較低，文化普及還不夠，對一些文字性的報道和條款理解起來還很困難，這就無形中增加了溝通的障礙，雖然媒體和網絡都已經在推廣，保險公司先進的E化行銷系統非?？旖莘奖悖谵r村卻無法施展其優勢。
　　3．公共基礎設施差
　　農村地區幅員遼闊公共基礎設施較差，這對于農村保險市場業務的開展形成了極大的挑戰。首先是交通設施的問題，再加上農村居住比較分散，各個保險客戶與營銷網點之間的距離往往都很遠，無論是通過代理還是直銷都面臨著展業成本高和業務手續費低的矛盾。另外，基礎醫療單位報銷制度不完善，也給理賠風險管理帶來很多的麻煩。
　　4．農村主顧開拓形式有限
　　目前，在鄉村的主顧開拓工具和方法還很少，資源比較欠缺，這對保險公司開發農村保險市場提出了很現實的問題，需要在這方面多下工夫去解決。
　　5．缺乏針對農村市場的保險產品
　　由于中國的農村和城市有著很大的差異，決定了必須要有適合農村特點的保險產品。很多保險公司設計產品考慮得非常全面，許多產品設計看起來非常專業，但并不完全適合縣域農村市場需求，而且有很多保險產品比較復雜，講解起來很麻煩，這對很多文化水平相對較低的農村村民來說不好接受。另外，由于缺乏長期在農村生活的一線保險專業人員，農村保險中設計的有些條款在農村不能很好地能推廣和施行。
　　三 農村保險市場策略
　　1．宣傳要先行
　　在農村生活的人們，大部分都缺乏保險意識，因此在前期必須要有保險公司以貼近農村的現實生活的方式，用農村人能夠聽得懂的語言和實例來做一些保險下鄉推介會。再下一步，需要直接派出營銷服務人員和組訓人員到鄉下進行輪回演講，全方位、多角度地介紹保險，使保險觀念在農村逐步深入人心。多利用農村現有的各種非政府組織如信貸合作協會、蔬菜種植協會等，的活動來宣傳、推銷保險，會產生很好的效果。
　　2．對各個村莊保險代銷點和宣傳點進行選擇和培養
　　根據保險營銷的需要和農村本身的特點，選擇周圍農民所熟悉的并且能夠產生信賴感的人或組織作為培養對象。
　　3．保險產品的設計和相關保全項目要考慮農村市場的實際情況
　　主要體現在以下幾方面：簡化核保程序；擴大保險責任；簡化理賠環節。在接到交通事故或其他意外事故后，保險公司可直接查勘，一般不需要其他機構的專業鑒定即可理賠，而設置的全國性綠色通道也為農村流動性務工人員提供了便捷。
　　4．完善農村服務
　　服務是保險經營主體的軟實力。在服務過程中，除了要注重售前服務，更要注重售后服務。因此，對于農村市場，既要大力開發，又要小心保護。雖然村落分散，交通不便，但更要提高對客戶的服務水平。尤其是在客戶理賠方面要及時準確，一旦客戶發生保險責任，公司服務人員要高度重視，在最短的時間內為客戶做出最佳的理賠服務。保險公司一定要充分利用每一次為客戶理賠的事件大力宣傳，讓村民家家戶戶都知道保險的意義和作用，真正實現服務的連鎖效應。
　　5．在農村尋找合適的保險營銷員并注重培訓
　　為了能夠提供方便快捷的服務，在農村選人增員十分重要，這在發展農村保險市場中既可以提高效率，又方便了客戶，也樹立了公司的品牌形象，為促進公司乃至整個行業的持續發展非常有利。保險公司要積極投入培訓人力和培訓資源，給保險營銷員提供更多的學習培訓，來提升他們的專業技能和綜合素質，在培訓內容和培訓方法上多下工夫，找到適合農村的既能為村民接受也能認同的培訓題材，并將此提煉形成授課課件或制成光盤組織學習，既有娛樂性又有教育性，既能提高學習能力，又能達到培訓和學習的多重效果。
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