挖掘政府資源 創新營銷模式

　　【摘 要】國有檢測機構和外資、民營檢測機構各有特點：前者依附于政府行為色彩較濃，受體制、機制制約較多；后者市場化運作程度較高，可以跨區域、跨部門經營，手段靈活。當前國有檢測機構要進一步對加強政府資源的直銷活動，不斷創新業務銷售渠道的方式方法，增強核心競爭力。
　　【關鍵詞】創新 營銷 競爭力
　　
　　全國檢測市場規模2008年達到450億元，在全國檢測市場中，國有檢測機構利用傳統壟斷優勢占據了55％以上的市場份額；外資檢測機構利用其成熟的市場運作經驗及在出口貿易檢測業務中的天然優勢占據了市場35％以上的份額；民營檢測機構起步晚，資本實力小，經過幾年的快速發展，市場份額接近10％。國有檢測機構和外資、民營檢測機構各有特點：前者依附于政府行為色彩較濃，受體制、機制制約較多；后者市場化運作程度較高，可以跨區域、跨部門經營，手段靈活①。
　　安徽省產品質量監督檢驗研究院檢測活動同時具有公共性（如:定期檢驗、監督檢驗、生產許可證發證檢驗等）和市場性（如：企業委托、工程委托、消費者委托等）兩重屬性。因此筆者認為：我院在選擇營銷模式時，一方面應利用國有檢測機構本身固有優勢，繼續加大與政府、行業部門直銷力度；另一方面在市場委托檢驗活動中應借鑒外資企業、民營企業一些營銷手段，在繼承傳統的業務接待模式基礎上，拓展新的業務渠道的方式方法，注意本身核心競爭力的提升。
　　一、政府、行業中蘊藏著豐富資源
　　近幾年，合肥市政府買單政策給我們一些部門保持快速增長提供了條件，我院形成的其它一些優勢項目也是基本上依靠政府、行業的資源。如消防、電動車等項目。最近的井蓋事件，短短20天時間給輕工中心帶來12萬元收入，而且陸續還在送樣，后續效益還在顯現，這都緣于政府對公共安全的重視。雖然輕工中心事前做了許多工作，包括地方標準的制定，試圖推動加強對井蓋問題的管理，但是收效甚微，前后兩者收益差距不可同語。因此啟示我們“民生問題是影響社會穩定的源頭性、根本性、基礎性重大問題”。檢驗中心平時要眼睛盯著群眾最關心、最需要政府幫助解決的社會問題，練好內功，每年都有幾個叫得響的項目儲備、蓄勢待發，提高檢驗能力，在政府最需要的時候能夠頂得上，打硬仗。政府的政策，行業的資源一定是我院業務開拓的重點。目前全院上下對這一問題已有共識，關鍵是有人抓，摸清各類資源情況，需要解決哪些問題，如何解決、怎么解決？加以梳理。只要我們堅持去抓，相信會有回報，所以首先要加強對政府、行業部門的營銷力度。
　　二、對各類委托檢驗應借鑒外資企業、民營企業的一些營銷手段
　　如建立營銷服務體系，綜合運用網絡營銷、電話營銷等方式，建立服務網絡，實現業務規模快速擴張，增強整體市場影響力。如：直銷形式可以嘗試在一些規模較大的商場、市場，或者在建筑工程領域里開展。通過雙方交流溝通，可以送實物檢驗，也可以通過影像資料，向對方提供有關技術咨詢、政策解答。前幾年我們在一些地方縣局設立的工作站、在合肥市五里廟建材市場設立的服務站都是有益的做法。
　　三、清晰的品牌定位和較高的市場公信力
　　這是我院的軟實力，其實也是一種營銷手段。去年筆者到福建省質檢院交流，該院國家橡塑中心的同志介紹，他們80%的收入是委托檢驗，當地有建筑材料檢驗機構，價格低、出報告時間也快，但是很多客戶還是愿意送樣品到該中心，因為信任中心的品牌，樣品源源不斷。我們中心管材項目組今年上半年，80%的業務收入也是來自工程建筑領域。由此聯想到一個單位核心競爭力是多么重要。深圳華測檢測有限責任公司副總裁聶鵬翔說，該公司有三大核心競爭力：分別是清晰的品牌定位和較高的市場公信力、全面的網絡拓展與本地化服務、以及領先的研究開發能力。②因此我們要很好地研究自己的核心競爭力是什么。
　　檢驗項目同質化競爭，使得國有、外資、民營檢驗機構爭搶同一塊檢驗市場，競爭手段的多樣性，集中體現在通過提供差別化、優質的服務營