用制度控制系統(tǒng)限制代理商竄貨

　　 經(jīng)過(guò)二十年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，家用電器產(chǎn)業(yè)資本集中的格局基本形成。電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱、空調(diào)等市場(chǎng)擁有量在前十位的主流家電產(chǎn)品市場(chǎng)占有率已超過(guò)全行業(yè)的70%。商業(yè)資本集中化的起步雖然晚于產(chǎn)業(yè)資本，但近年來(lái)卻呈現(xiàn)加快的趨勢(shì)，像南京交家、大連大商、山東三聯(lián)、重慶商社、鄭州百文等集團(tuán)企業(yè)家電年銷(xiāo)售均已超過(guò)十億。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的家電生產(chǎn)廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商已把代理制當(dāng)作發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)，全方位構(gòu)筑工商之間的新型關(guān)系。
　　 一般家電制造企業(yè)在成立初期由于資金、人力等各方資源有限，無(wú)法在較大區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)，為了盡快打入市場(chǎng)，廠(chǎng)家會(huì)在各個(gè)地區(qū)尋找合適的地區(qū)總代理，由總代理負(fù)責(zé)該地區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)展。地區(qū)總代理也可被稱(chēng)為一級(jí)代理，通常一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)總代理，如果總代理實(shí)力較強(qiáng)，也可以負(fù)責(zé)多個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，但很少有一個(gè)地區(qū)多個(gè)一級(jí)代理的情況，因?yàn)檫@樣極易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
　　 家電行業(yè)代理制的出現(xiàn)和發(fā)展在家電企業(yè)起步、發(fā)展、成長(zhǎng)各階段曾起到了舉足輕重的作用，隨著家電企業(yè)的日趨成熟、市場(chǎng)地位的確立及品牌形象的提高，代理制日益顯露其弊端。如果控制不當(dāng)，便會(huì)妨礙企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，降低企業(yè)的利潤(rùn)。
　　 在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)中，竄貨已成為一種嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟(jì)秩序的社會(huì)現(xiàn)象，而企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對(duì)成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其防竄力度相當(dāng)不足，必然導(dǎo)致防竄效率越來(lái)越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果。因此，防竄貨要引起企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，從戰(zhàn)略高度上建設(shè)一整套科學(xué)的、嚴(yán)密的防竄貨系統(tǒng)，使防竄貨系統(tǒng)成為企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的有力保障。
　　 一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序等多方面的制度控制。
　　 一、組織架構(gòu)
　　 成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理竄貨的部門(mén)——督察部，既便于銷(xiāo)售部集中精力做好銷(xiāo)售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。
　　 原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等，沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理竄貨的部門(mén)。經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生竄貨后，往往是由銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售人員處理。這樣，銷(xiāo)售人員往往陷入了不斷處理經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷(xiāo)售人員之間、經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員之間的矛盾。銷(xiāo)售人員不能集中精力做好銷(xiāo)售工作。因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的部門(mén)——督察部，來(lái)處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規(guī)事件。這樣，既便于銷(xiāo)售部集中精力做好銷(xiāo)售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。
　　 督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面：一是檢查處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規(guī)事件；二是反饋銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)工作；三是抽查銷(xiāo)售費(fèi)用使用的真實(shí)性。
　　 二、經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼
　　 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)，而采用經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時(shí)，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼主要標(biāo)示在暢銷(xiāo)產(chǎn)品上。經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼的編制很簡(jiǎn)單，可以用數(shù)據(jù)編制法，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)編號(hào)，還可以用顏色來(lái)區(qū)分，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一種顏色。
　　 三、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分
　　 確定銷(xiāo)售區(qū)域是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。
　　 確定《經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》中所規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷(xiāo)售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷(xiāo)商都可以覆蓋，而不按違反竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷(xiāo)商為止。
　　 四、竄貨處罰
　　 制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，可以明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的后果。
　　 對(duì)竄貨的處罰主要有以下幾種方法：
　　 第一，根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。企業(yè)對(duì)于竄貨的數(shù)量越容易認(rèn)定，則這種方法越有效、越公平。但在實(shí)際操作中，對(duì)于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。
　　 第二，按竄貨次數(shù)進(jìn)行處理。根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。
　　 第三，按竄貨范圍進(jìn)行處理。屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個(gè)區(qū)域的零售店或批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。這種方法對(duì)于督察部來(lái)說(shuō)，處罰既簡(jiǎn)單，又方便，且節(jié)省時(shí)間。其缺點(diǎn)是如通過(guò)自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能處罰過(guò)重。
　　 總之，只有實(shí)行嚴(yán)格有效的市場(chǎng)區(qū)域管制措施，恩威并施，并嚴(yán)格按照制度規(guī)定執(zhí)行，才能有效地扼制竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。
　　 參考文獻(xiàn)：
　　 1.傅教智.走出家電代理制六個(gè)誤區(qū)[J].現(xiàn)