一只保險箱的品牌之路

　　寧波永發集團，這家成立于1988年的企業發展一直波瀾不驚，和寧波的大多數企業一樣，最擅長的是做貼牌。不過，和寧波的大多數企業不一樣的是，它做的既不是服裝，也不是鞋類的貼牌，而是給保險箱企業做貼牌。
　　按多數中國民營企業的貼牌路徑，這只“保險箱”的故事似乎可以預見：在原材料不斷漲價的夾縫中求生存。但是，如果列出永發產品在全球的用戶名單，一些客戶的來頭著實能嚇人一跳：美國中情局、美國宇航局、德意志銀行、荷蘭ING保險公司，甚至美國白宮里也有10年前永發生產的保險箱在使用。入駐奧運射擊場館，被國慶閱兵部隊用于保管槍械。發展23年的永發集團，早已坐穩了國內同行業的頭把交椅。
　　顯然，永發集團在貼牌之后走出了一條與眾不同之路。
　　2007年6月16日，韓國保險箱龍頭企業BUMIL公司為寧波永發集團貼牌生產的首批防火保險箱試制成功，開始發往印度市場。生產和銷售兩頭在外，開創了永發發展史上的又一個新篇章。
　　要知道，BUMIL公司在韓國并非泛泛之輩，在韓國是品牌知名度最高的行業老大。“我們雖然在韓國做得不錯，但在開拓全球市場方面不如永發做得好。為他們貼牌生產，有利于我們自己的產品出口。”BUMIL總裁趙邦吉說。
　　墻內墻外兩頭開花的永發集團，并非上天特別眷顧的幸運兒。回顧企業近20年的崛起之路，在國內保險柜行業圍繞“質量”、“科技”、“標準”的三次大洗牌中，永發每一次都站在了潮頭。
　　
　　柴油桶之痛
　　故事自然得從胡小良開始。1988年，24歲的胡小良做出了一個驚人之舉：辭去某國營企業的副廠長之職單干。他看準了一個行業——保險柜，這個行業的巨大潛力將被時間證明。
　　1989年前后，得改革開放風氣之先的寧波北侖區域，從事保險柜產品生產的工廠有200多家，形成了一個小有名氣的塊狀經濟。
　　制造保險柜的主要原材料鋼板，那個時候不但十分緊缺，而且1萬元一整箱的價格還須一次性支付，這讓很多小工廠難以承受。廠家們于是另僻蹊徑，買來當時價格比較便宜的舊柴油桶，打磨平整后當鋼板用。
　　但就是這柴油桶，讓胡小良在辦企業過程中第一次有了切膚之痛。有一次，公司購買了一批化工桶，由于材料不好，生產出來的保險箱總是生銹。一年中，有十多臺保險箱生銹，反復維修仍沒有解決問題。“打鐵還得自身硬”，痛定思痛的胡小良下定決心，在200多家保險箱生產廠家中第一個淘汰柴油桶，全部采用鋼板生產保險箱。公司幾乎賠進了兩年的所有收入。付出總有回報。溫州客戶“大眾商店”對永發報廢壞保險箱的舉動十分感謝，決定繼續銷售永發的產品。永發此舉不但贏得了經銷商的信任，保住了市場，而且產品質量有了提升，銷量也直線上升。在其他企業停滯不前時候，永發當年產值實現了翻一番。
　　在保險行業初期，永發贏在了起跑線上。
　　
　　走進大城市
　　永發已經有了寧波、溫州的一些市場份額，但保險柜品的傳統市場在大中城市。但大果子不是那么好吃的。打入上海市場屢次失敗，無錫、常州等城市的銷售也不理想。他們總結出了原因：保箱柜這種笨重家伙運輸成本高，商家普遍沒有存貨倉庫。因而本地保險箱廠家因送貨0NH5GwY8k3tfGEjlqLaAN0/n7MJVBBzJQfLOgZoExcw=方便而占盡了地利。
　　上海，上海。永發必定要攻克這個堡壘。那就設個上海辦事處。從定下設辦事處到付諸實施，他們只用了一天的時間。1991年9月16日，經辦人員花了整整一天找房子，晚上終于在中山北路租到了一間小屋。可就是這10平方米的斗室，一年租金就相當可觀。
　　可是有了根據地，他們就可以送貨上門，商場只要擺上樣品就行，銷售局面馬上打開了。
　　他們于是在市場上力推新產品——沖擊微動式警報保險柜，不久之后，中百一店、華聯等大商場都有了永發的產品。慢慢地，消費者發現，他們總能看到永發產品比別人要好一些，這些看得見的差別對比形成的落差，讓永發的名頭漸漸響亮起來。
　　1992年，中國經濟迎來新一輪大發展，永發也把銷售市場擴大到了北京、廣州、沈陽等地。到了1993年，永發已經成了全國保險箱行業的“排頭兵”。
　　
　　應時而動
　　20世紀90年代初期，永發進入了發展平穩期，但一場行業洗牌卻突然開始席卷整個保險箱行業。1993年，國家公安部門通報了一系列保險柜失竊案件。保險箱在公共安全領域發揮的作用開始受到公安部的重視，因此國家有關部門公布了防盜保險箱國家標準，開始對這一領域進行管理。
　　擺在國內上千家保險柜企業面前大抵有3條出路：要么按照國標生產，要么退出市場，或者，繼續按照原來的標準生產，但只能打一槍換一個地方。
　　“行業洗牌就是市場的重新整合，誰先搶到位置誰就贏了！”胡小良說。經過兩年的準備，永發推出和銷售執行國家標準的防盜保險箱，在寧波、上海、杭州等地淘汰舊產品。這在當時是冒險的，由于市場尚未有效整頓，執行新標準的產品在市場上的銷售比例只有老產品的1/10，何況老產品價格低，銷售勢頭不衰，萬一新產品賣不動，就意味著永發自動放棄原先占有的市場。
　　為了在這次行業洗牌中謀求發展，永發用了兩個妙招：一是在上海，舉辦了一個“打開保險箱有獎”活動。結果，永發的新式保險箱在這些“專業大盜”擺弄下，最快的打開速度是21分鐘，遠高于國家標準限定的15分鐘。而舊式保險箱則一敗涂地，短短幾分鐘時間就“投降”了。于是人們對保險箱的安全系數有了全新的認識。另一招是“為保險箱買保險”。1998年開始，中國人民保險公司開始承擔對永發保險箱的產品質量責任保險，凡價值2萬元以下的保險箱，消費者買到后出現質量問題，免費換一只，并終身保修；凡使用永發牌保險箱，箱內如有2萬元以下的現金被盜，永發如數賠償。于是人們對永發的保險箱放心了。
　　通過這次行業洗牌，永發逐漸成為了國內保險箱行業的龍頭企業。
　　
　　一封感謝信的觸動
　　2007年 第101屆廣交會上，中外客商們驚奇地發現，寧波永發集團的展位上有一個大型保險箱打出了“format@永發”的商標。FORMAT是歐洲第一大保險箱生產商，永發與FORMAT平起平坐共打一個品牌，引起了客商的極大興趣。銷售人員說，這款保險箱是高端的金融保險箱，售價3萬歐元，是普通保險箱的10倍。
　　“這種金融保險箱如果只打永發自己的品牌，報價最多也就7000歐元，客人還不一定中意。自從FORMAT公司和我們打出雙品牌之后，生意翻了幾番”， 永發集團營銷總裁徐普南說。
　　永發展位前擠滿了來自印度、英國、土耳其的客商。“這是15年單純給別人做OEM所辦不到的”，徐普南說。
　　這種轉變源于一封美國的感謝信讓胡小良下決心不走尋常路。有一次，白宮發生了火災，當救援人員撲滅火后，幾個保險柜里存放的文件絲毫未損。時任美國總統的克林頓專門致信火王公司表示感謝，事后火王也向永發轉達了謝意。
　　“沒人知道這是永發做的，火王才是最大贏家。”這封來自美國的感謝信，觸動了胡小良，“再不讓自己的牌子在海外市場見人，就永遠是在為他人做嫁衣。”胡小良深知，只有做自主品牌才能站到整個行業產業鏈的高端，改變處于行業低端的境況。于是胡小良決心做反向OEM。
　　2006年，經過整整3年的談判，胡小良在同行詫異的目光斥資190萬歐元收購了歐洲保險箱品牌法國企業“COFFRE S-FORTS SOLON”和該品牌旗下的全部銷售網絡。短短兩年時間，印著“中國永發制造”的保險柜通過這個法國品牌，進入了歐洲30多個國家和地區。
　　永發集團還與德國擁有93年歷史的一家保險箱生產企業洽談，收購該企業的一個老牌保險箱品牌。永發將其收購后，根據其原有的定位，將其打造成銷售單價在20萬元人民幣以上的高端保險箱品牌。
　　此前，永發還花400萬美元收購了在國際市場上小有名氣的韓國品牌Safewell，這是一個定位在家用保險箱領域的中低檔品牌。通過運作，永發的Safewell品牌已經進入全球30多家國家和地區的數十萬個家庭。
　　胡小良表示，“通過三大收購，永發將構筑起一個國際品牌方陣，遍布高中低檔各個領域。這樣，我們就可以依托歐美現有品牌，打造屬于中國人的保險箱品牌王國。”
　　“這是一種比較好的借力方式，可以迅速拓寬永發的銷售渠道。”徐普南表示。到2010年，永發已在法國、德國、土耳其、美國、俄羅斯、埃塞俄比亞等國家收購了9家保險箱相關企業，相繼設立了28個海外分公司，并在越南建立了生產基地。
　　
　　差異化競爭
　　2007年7月1日起鋼鐵制保險箱(柜)、安全門的出口退稅率由原來的13%降至5%，加之人民幣升值，保險箱(柜)出口企業盈利率大幅削減，有些企業甚至陷入無利可圖的窘境。
　　調整產品結構、進行差異化競爭成為了永發制勝利器。近幾年來，永發集團引進高端人才，投入巨額研發，推動行業標準化建設。各類蘊含著智慧結晶的防盜、防火、防水、防磁、耐高溫保險柜產品應運而生，結合指紋識別、視網膜識別等尖端技術的高端產品均已研發成功。永發集團自主研發的C級保險箱是繼美國、德國企業之后第三家具有自主知識產權的高端保險箱生產企業。
　　2009年，永發正式與寧波銀行簽訂了ATM機試用合作協議。2011年10月，永發再次與北侖浦發銀行合作，智能ATM機在浦發銀行北侖支行正式上線運營，這是永發進軍金融領域邁出的關鍵一步。
　　“三流企業賣產品，二流企業賣技術，一流企業賣標準”，永發集團是較早看到這種趨勢、接受這種理念并付諸實踐的先行者。
　　2006年年底，公安部和中國安全防范協會在北侖舉行了標準審定會。會議確定，永發保險箱集團公司的兩項企業標準成為國家行業標準。美國安防協會的官員也于此次會議之前來北侖考察，以確定中美兩個標準的接軌事宜。
　　這就意味著，從2007年起，國內注冊的360多家保險箱和機械防盜鎖生產企業都須采用永發制定的這套規范進行生產，產品若能達到標準，即等于獲得了出口70多個國家和地區的通行證。
　　“我們還將爭取成為國際市場游戲規則的制訂者”。如今永發集團董事長胡小良的長遠目標是：做世界保險箱行業的領航者。（編輯/周南）