我們的行業怎么了？

相信所有的農資營銷從業人員都能感覺到市場越來越難做，越來越迷茫：廠家招商越來越難，經銷商讓零售店聽話越來越難，終端商上量越來越難。可這一切都是怎么發生的？究其根本原因在于：

上游產能過剩。無疑，從2008年開始，農資產品的供應開始逐漸步入供大于求的階段，尿素、二銨已明顯過剩，復合肥也逐漸步入后塵。而隨后金正大、新都化工等企業成功上市融資又加快了生產企業的并購整合，自然，賺錢越來越不容易。

中游渠道臃腫。化肥市場放開經營之后，從原來的只有供銷社賣農資到現在的國內每個縣至少都有超過20家一級經銷商，大點的鄉鎮零售商超過10家，有的競爭激烈的鄉鎮賣農資的零售店甚至超過40家，再到中國郵政、中石油加油站、中儲糧等“中”字頭企業開始加入農資銷售大軍，渠道已變得越來越臃腫，更多各類型企業的加入導致了銷量的分流。

下游服務能力缺失。賣農資賣到最后到底是在賣什么呢？我們的答案是“服務”！因為農資產品的生產資料屬性以及低差異化決定了我們很難真正有所謂“獨一無二”的產品，大家銷售的東西都差不多，唯一可以建立區別的領域只有“服務”！可是，在2009年之前，廠家、經銷商主要都是在用批發的方式銷售產品，當然也有所謂的各級服務，但是做的好或者不好相信大家都了解的，尤其是終端零售店，從坐商發展到賒銷乃至于挨家挨戶強行“硬塞”，除了一丁點的農化知識普及之外，根本做不了對農戶的系統服務。所以，系統為農服務能力的缺失是我們賺錢越來越難的根本原因之一。

土地流轉帶來的購買行為變化。隨著土地流轉政策在各地的貫徹落實，其對農資經營的影響日益顯現，而且其執行速度之快應該說超乎很多人的想象，加之合作社在全國如火如荼地建立與運營，大規模種植與合作社的農資采購顯然和零散的農戶在購買心理、行為上截然不同。這就從銷售鏈條的最末端，即終端零售商那里得到了最直接的體現，種田大戶、合作社集中采購等等對產品、尤其是對服務的要求是一般零售商無法提供的。于是，大訂單式的農資采購開始繞過一般的農資零售商，分流原本還屬于這個銷售鏈條最末端的生意！

綜上可見，上游生產企業，中間渠道企業，下游零售企業，最根本的購買行為都和以往不一樣了！而我們的農資經營者依然沒有回過神來，依然用以前的批發思維活在當下復雜的格局當中，依然只是在煎熬中苦苦掙扎。都感覺越來越難卻都不參與變革！什么是市場經濟，就是如果你不跟上市場變化的趨勢，那么，以前怎么賺的錢就要怎么還回去，除非你離開這個行業，但別的行業就真的那么好做嗎？

當下的迷茫局面我們該如何應對，如何在這整合時期重新抓住變革的機遇，請關注下期專欄：從“寄生”到“共生”——重塑農資經營商業模式！

法規提示

《中華人民共和國合同法》第二百五十一條 承攬合同是承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報酬的合同。承攬包括加工、定作、修理、復制、測試、檢驗等工作。

《中華人民共和國合同法》第二百五十三條 承攬人應當以自己的設備、技術和勞力，完成主要工作，但當事人另有約定的除外。承攬人將其承攬的主要工作交由第三人完成的，應當就該第三人完成的工作成果向定作人負責；未經定作人同意的，定作人也可以解除合同。

《中華人民共和國民法通則》第一百零六條 公民、法人違反合同或者不履行其他義務的，應當承擔民事責任。公民、法人由于過錯侵害國家的、集體的財產，侵害他人財產、人身的，應當承擔民事責任。沒有過錯，但法律規定應當承擔民事責任的，應當承擔民事責任。

《中華人民共和國民法通則》第一百三十二條 當事人對造成損害都沒有過錯的，可以根據實際情況，由當事人分擔民事責任。