以服務(wù)制勝以效果說話:訪邢臺新合作威遠農(nóng)資集團有限公司華東區(qū)銷售總監(jiān)王虎

□ 《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

遇到良師益友

今年42歲的王虎，原來是一個內(nèi)退工人，沒有農(nóng)資銷售經(jīng)驗。他之所以選擇威遠集團是有他的道理的。他告訴記者：“通過我的了解，威遠集團在農(nóng)資圈是很有誠信的企業(yè)，口碑很好。”除此之外，王虎也看到了這么一個農(nóng)資新星蒸蒸日上的潛在力量：領(lǐng)導(dǎo)層十分年輕、雄心勃勃，有能力帶領(lǐng)企業(yè)走向一個更好的未來。就此，王虎與威遠集團結(jié)緣。

至于成長為什么這么快，他說：“最主要的原因是遇到了良師益友，遇到了好的團隊。”王虎來到威遠集團后，最先從團隊得到的信息便是“三好”理念：好產(chǎn)品、好服務(wù)、讓農(nóng)民有個好收成。當(dāng)時的同事這樣給他解釋“三好”理念，一個農(nóng)資企業(yè)要想長遠發(fā)展，必須通過產(chǎn)品和服務(wù)讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，只有這樣才能得到農(nóng)民的支持，才能最終達到雙贏。所以威遠的銷售人員不能把暫時的利益看得太重，工作的重心是為農(nóng)民服務(wù)。在這種理念的引導(dǎo)下，王虎由對農(nóng)資行業(yè)的陌生開始向一個專業(yè)的農(nóng)資銷售人員的方向努力著。

“剛開始就知道‘化肥’倆字，我到了威遠以后才知道里面有大文章。”那個時候，他才知道威遠的肥料配比都是根據(jù)測土進行配方的，科學(xué)施肥的理念也得到了一個基本的普及。學(xué)習(xí)了十幾天時間后，他就下到了市場，主要負責(zé)威縣、臨西兩個縣的銷售工作。“農(nóng)民是最好的老師，農(nóng)民遇到的問題就是我要解決的問題，通過不斷和農(nóng)民交流，一方面學(xué)習(xí)知識，另一方面發(fā)現(xiàn)問題。”剛下到市場，王虎就被農(nóng)民的問題難住了。“主要有三個非常具體的問題困擾著我，第一，怎么才能增產(chǎn)增收；第二，如何科學(xué)施用化肥；第三，莊稼到底需要什么配比的化肥。”這幾個問題看上去很簡單，可是要具體地進行回答可不是件簡單的事情。遇到這些問題后，他把在與農(nóng)民交流中遇到的問題都逐一記錄下來，再找到總公司的農(nóng)業(yè)專家請教。另外，公司領(lǐng)導(dǎo)告訴王虎，公司的“根力多”產(chǎn)品就是為了解決農(nóng)民的這些問題而研發(fā)的。在與農(nóng)民的交流中，在公司團隊的幫助下，王虎迅速成長為一個專業(yè)的農(nóng)資銷售人員。

用服務(wù)感動農(nóng)民

王虎秉承公司的經(jīng)營理念，對施用“根力多”產(chǎn)品的農(nóng)田進行全程跟蹤服務(wù)。“幼苗看地下，中期看地上，后期看果實。這三步我都要做到，也就是說，作物生長的不同時期我都要進行跟蹤服務(wù)。”由于按照王虎對自己的要求，凡是用了公司產(chǎn)品的農(nóng)戶，他這三步的服務(wù)都要做到，所以回訪的工作量十分巨大，用王虎自己的描述就是，天還沒亮就出門，直到天上出了星星才回家。工作盡管很繁忙，但是看到農(nóng)民因為用了公司產(chǎn)品后，莊稼比往年好了，心里也生出一種滿足感。

當(dāng)時臨西一個農(nóng)民用了根力多以后反映長勢不好，經(jīng)銷商要王虎過去解決。原來這位農(nóng)民去買化肥的時候，他告訴經(jīng)銷商說：“我有4畝地，肥力不好，莊稼年年長不好，請問我該用什么肥料？”經(jīng)銷商告訴他用威遠的產(chǎn)品保準(zhǔn)沒錯。但是用了以后，這位農(nóng)民發(fā)現(xiàn)玉米苗期同樣長不好，便找經(jīng)銷商詢問。王虎了解事情的來龍去脈后，來到了農(nóng)民的地里，發(fā)現(xiàn)這4畝棉花的長勢確實不好。王虎挖出禾苗仔細觀察，發(fā)現(xiàn)盡管苗期長勢不好，但是根系很旺。王虎分析認為，由于地力太薄造成長勢不好，但是用了公司產(chǎn)品后保證了作物根系的發(fā)育，因此后期長勢一定會好起來。找到了原因后，他仔細解釋給農(nóng)民聽。20天過去了，當(dāng)王虎再到這位農(nóng)戶那里回訪時，發(fā)現(xiàn)這塊地里的莊稼已經(jīng)長得很旺盛了。這位農(nóng)民也十分感謝王虎，并表示今后一定用他的化肥。

公司的產(chǎn)品受到農(nóng)民的信賴，當(dāng)一些農(nóng)民到門店上找這種產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商也就愿意經(jīng)銷了。威縣、臨西兩縣原來有30個經(jīng)銷網(wǎng)點，通過王虎的努力，網(wǎng)點擴張得十分迅速。這種快速開發(fā)市場的能力，讓威遠集團的領(lǐng)導(dǎo)層看到王虎的實干精神，很快公司決定擴大王虎的經(jīng)營區(qū)域，其中包括邯鄲和館陶兩縣。

用“效果”打動經(jīng)銷商

當(dāng)時邯鄲和館陶兩縣用“根力多”的農(nóng)民還很少，而且只有兩個網(wǎng)點。王虎認為網(wǎng)點太少直接制約了公司產(chǎn)品的推廣力度，開發(fā)新網(wǎng)點的工作一刻也耽誤不得。當(dāng)他來到館陶縣的時候，他遇到的第一個大客戶是當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ囊晃唤?jīng)銷商。這位經(jīng)銷商告訴王虎，他經(jīng)營過很多知名品牌，但是這些產(chǎn)品并沒有實質(zhì)的區(qū)別，那你們威遠的產(chǎn)品就比這些知名品牌還要好嗎？王虎面對這位大經(jīng)銷商的懷疑并沒有用語言去反駁他，而是做了最簡單的工作：“你可以懷疑，但是你能不能做試驗？拿出10畝地作肥效對比，3畝地用公司的產(chǎn)品，7畝地可以施用任何其他公司的產(chǎn)品。”經(jīng)不住王虎的勸說，這位經(jīng)銷商答應(yīng)了王虎的要求，在玉米上做試驗。在玉米的苗期，王虎把經(jīng)銷商和附近的村民都集中起來搞觀摩會，從根部來看，用了該公司產(chǎn)品的玉米根系明顯比對比田里的要發(fā)達，結(jié)果證明，威遠公司的產(chǎn)品確實十分優(yōu)異，從而得到了經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的認可，該經(jīng)銷商也就答應(yīng)了和威遠長期合作。

截止到他升任銷售總監(jiān)之前，他總共在邯鄲、館陶兩縣開發(fā)了16家網(wǎng)點。辛苦總歸有回報，加入邢臺威遠一年過后，他被順利地被提拔為華東區(qū)的銷售總監(jiān)。

2011年，王虎升任華東區(qū)總監(jiān)后，主推自主品牌，他仍然奉行著“三好”理念。除了要求團隊工作人員定期回訪農(nóng)民外，他還定期組織專家給農(nóng)民送技術(shù)，就在記者采訪他的當(dāng)天，他還邀請農(nóng)業(yè)技術(shù)專家在威遠人民廣場上給農(nóng)民講解種植棉花的技術(shù)。再者，他要求華東區(qū)內(nèi)的每個經(jīng)銷商每個季度要做兩到三場觀摩會。他說：“這些策略可以說是比較原始的做法，但是我把工作做到根上了，只要我們的產(chǎn)品受到農(nóng)民的歡迎就不怕沒有市場。”