蜂之語品牌戰略啟示錄

■ 本刊記者 高愛玲 馮朝軍

有人曾問國內一些知名企業的老總，企業經營的目標是什么？答案是：品牌的市場占有率。這表明許多知名企業已認識到了品牌的重要性。品牌戰略的優勢將成為企業在市場競爭中出奇制勝的法寶。杭州蜂之語蜂業股份有限公司（以下簡稱蜂之語）便憑借自己多年的發展歷程，謀劃出一幅屬于自己的品牌路線圖。

以優質產品樹立品牌

品牌的樹立不是一朝一夕的事情，首先必須依賴于優質的產品，而優質產品的保持，必須實行可靠的質量監控。蜂之語公司自創辦以來，專業從事蜂產品生產，本著振興我國蜂業為己任，以“采百家蜂蜜，釀天地真品”為宗旨，始終如一地把生產優質產品放在第一位。

首先是把好原料關。蜂之語嚴格選用西北春季油菜花王漿、東北原始森林的蜂膠和巴西進口蜂膠，保證原料的高質量。其次是建立規范嚴密的質量管理體系，在進料、生產、儲運流程的各個環節中嚴格監控把關。再次是不斷進行技術改造，以一流的設備和檢測儀器，保證了產品的優質、高效。

除此之外，蜂之語每年都組織萬名會員輪流參觀生產基地，讓他們親自感受蜂之語原料的收購過程、生產流程和嚴格的質量檢測系統，并讓他們親自體驗一下蜂之語的質量意識、敬業精神。通過參觀，會員們發出了共同的心聲：服用蜂之語產品我們放心。

經過幾年的打造，蜂之語產品不斷走進尋常百姓家，上乘的質量和顯著的功效贏得了消費者的信賴，因而獲得了國家馳名商標、浙江省著名商標、浙江省名牌產品等名牌產品。

蜂之語創建伊始，正值改革開放興起之時，為了能夠錘煉駕馭市場的本領，以加入國際大循環為奮斗目標，放眼世界，到國際市場尋找自己的“奶酪”。蜂之語歷經8年的國際市場大舞臺的跌打滾爬，終于取得了屬于自己的蜂產品市場份額，產品遠銷30多個國家和地區，得到了國際市場的認可，這使蜂之語從一個蜂產品加工小企業躍居成為浙江省農業骨干龍頭企業，全國最大的蜂產品加工企業之一；提供了日本市場50%的蜂王漿，站穩了國際市場的腳跟。為此，蜂之語產品獲得了出口免檢的厚遇，多次榮獲國際博覽金獎，蜂之語公司也隨之發展為全國屈指可數的蜂產品生產基地，成為中國蜂產品協會指定出口生產商。先進生產工藝增強了蜂之語的市場競爭力，而不斷開拓創新，又使蜂之語產品日益多元化，增強了市場抗風險能力，這也促進了品牌形象的樹立。

以優惠價格堅實品牌

產品的價格定位，依據的是生產成本，市場供求，銷售地區，經濟條件，消費者對產品的認識程度。許多保健品企業在追求創造名牌產品的過程中，往往把自己的產品價格定位放在較高的位置上，使一般的消費者可望而不可及。合理定位產品的市場價格，有利于適應更多的消費人群，更有利于促進消費者的再次消費。

蜂之語為了能夠適應廣大消費者的需要，把產品價格定位于中層消費水平這個層次上。蜂之語俱樂部會員購買蜂之語簡裝膠囊更是實惠。為了給消費者以更大的優惠，蜂之語在會員俱樂部里設置金卡、銀卡和普通卡，對于長期服用蜂之語系列產品的會員，可按不同的卡積得不等的分值，蜂之語會不定期地設置兌換措施，以實物回饋廣大會員。這一舉措實施以后，長期服用的會員會得到更多的實惠。

由此可見，合理的價格是培養消費者對品牌忠誠度的一個重要因素，也是擴大消費群體的基礎。

以蜜蜂精神融合品牌

蜜蜂是昆蟲世界中最具團結精神，分工最為嚴密的昆蟲之一，正是這種團結精神，才能使其在幾千萬年的生物進化中得以生存。在這個團體中，個個盡善盡美，平靜祥和，從不紛爭。商場之中不乏人趨亦趨，爾虞我詐、相互欺詐、大魚吃小魚的競爭手段，蜂之語自問世以來就以蜜蜂的精神參與市場競爭，虛心向同行學習，取同行之長，補己之短，公平競爭。歷經十數年的創業發展，雖然蜂之語成長了，品牌知名度提高了，但并不以蜂產品市場的佼佼者自居。

蜂之語分析保健品市場的種種做法，結合自身的實際情況，走出了一條具有特色的經營之路，其開設蜂之語專賣店，建立自己的會員俱樂部，市場經銷與直銷相結合。這種經營方式是蜂之語的一條成功經驗，而這一成功經驗，也正被越來越多的行業所吸取。振興中國的蜂產品事業，要靠集體的智慧與力量，蜂之語真誠地希望自己能發揮農業龍頭企業的作用，去帶動眾多的蜂產品企業，增強我國蜂產品市場的競爭能力。而業界其他企業的發展也必定能為蜂之語提供更多寶貴的可學之處，從而推動蜂之語的品牌更上一層樓。

以周到服務提升品牌

保健品市場的拓展和鞏固，關鍵是贏得客戶的認同。贏得了消費者的充分信賴，也就贏得了市場。正如一位美國營銷專家所說：“一個顧客購買商品時，他得到的是好印象，他會把好印象向20個以上的人傳播，他得到的是不好的印象，他會把不好的印象向20個以上的人傳播。”服務是軟件，是最好的宣傳。要贏得客戶信賴，完善的服務是根本。蜂之語沒有采取狂轟濫炸式的廣告宣傳，而是遵循“顧客至上”的觀念，通過真誠的服務，使消費者認識蜂之語，從而購買蜂之語。

首先，蜂之語對所有營銷人員每年進行一次嚴格的產品知識和營養保健知識的培訓，要求營銷人員對產品知識進行科學、實在地介紹，讓消費者明明白白地消費；其次是努力培養產品的市場拓展根基。蜂之語深知產品的市場根基是消費者，擁有了消費者就擁有了市場。為了能夠使消費者和公司之間架起一座信任的橋梁，蜂之語制訂了全面的顧客訪問制度，組建了蜂之語會員俱樂部，建立了詳細的會員檔案資料，創辦了《蜂之語保健》會員期刊，向會員介紹保健知識，宣傳產品功效，促進會員交流，在專賣店設立了流動信箱，虛心傾聽廣大會員的心聲，認真對待、虛心接納會員的合理化建議。

正因為蜂之語在服務內容上從點滴做起，服務方式上不斷更新，情感交流上不斷深化，才使其和顧客之間建立深厚的情誼，營造了相互的融洽氛圍，從而贏得了數十萬名消費者的信賴。蜂之語的根，正在消費者這片沃土上不斷伸展。

以誠信理念塑造品牌

昔日名不見經傳的蜂之語，經過艱苦奮斗，自強不息的努力，而今躍居為全國一流的經過ISO9001-2000質量認證的蜂產品生產企業。回顧成長歷程，蜂之語深有感觸：企業要想在市場上立于不敗之地，就必須要牢固樹立誠信的理念。誠信即為誠實守信，誠信是商業活動中最具價值的東西，是現代市場經濟中的商業道德，是商業人格魅力的核心思想因素，是在競爭中能取得勝利的根本因素。

“品牌靠創造，名牌靠打造”，一個品牌被設計創造出來之后，要使其變成為被消費者接受的名牌，是要經過一個千錘百煉，不斷提升的過程。這一提升過程依賴于企業的誠信經營。縱觀市場上的品牌產品層出不窮，特別是保健品市場，更是走馬燈似的不斷更換，一些企業在推出產品后為了樹立起自己的品牌形象，贏得社會的關注，打開市場，不惜投入巨資，進行大肆炒作，結果往往適得其反，達不到預期的效果。究其原因，關鍵就是經營理念的問題。

山水迤麗的富春江畔，桐廬經濟開發區里，巍然聳立著氣勢恢宏的蜂之語科技園，俯瞰其建筑宛如一只巨蜂，忙碌于綠樹花叢之中；近觀其景，內斂中透著大氣，令過往賓朋贊嘆不已。科技園的誕生，向世人展示了蜂之語的崛起，她正以現代化的裝備和時代型的智慧，融入科技創新，為人類不斷創造健康的福音。

承前啟后，繼往開來，蜂之語將一如既往地恪守“質量第一，服務至上”的經營理念，學習小小蜜蜂無私奉獻精神，放眼向前。未來的蜂之語致力于振興中國蜂業，致力于民族健康事業的發展，全力打造小康社會的保健珍品，踏踏實實為社會服務，以真誠和實在贏得社會的信賴，讓這顆蜂業之星，更加璀璨奪目。品牌化的發展路線，成為蜂之語確保基業常青的生命密碼，尋找到一條適合自己的特色之路。一個百尺竿頭、更進一步的企業，未來注定輝煌。