FESCO江蘇公司 機會在自己手中

| 文· 本刊記者 馮嘉雪

正式加入FESCO之前，王曉紅已經在南京的人力資源行業工作了7年。對于FESCO的大名，早有耳聞。2004年，FESCO全國戰略轉戰南京，機緣巧合之下，王曉紅成為FESCO相中的千里馬。

起步之初，王曉紅懷著忐忑的心情：不知道要在南京努力多久，才能將FESCO江蘇公司做得像FESCO在業內一樣優秀？

經過7年的發展， FESCO江蘇公司2011年的服務人數已

達到3萬人。“現在我們已經是江蘇省業內當之無愧的引領者。”王曉紅說，公司成立之初，她通過差異化策略，帶領團隊自主開拓了金融保險、化學化工、生物醫藥等行業的企業客戶，近些年又陸續開發了機械制造、零售業以及房地產等行業的新客戶。

在產品方面，除了傳統的委托派遣服務以及衍生的行政人事代理服務，從2010年起，FESCO江蘇公司又推出了崗位外包等新產品。

“我們的優勢是全國化的服務網絡、靈活的產品方案、貼心的服務，”王曉紅說，同時，他們根據江蘇省經濟的特點，緊跟政策走勢，推出了諸如“見習計劃”以及“外來工培訓”等特色項目。

下一步，FESCO江蘇公司將繼續擴大傳統業務，重點發展崗位外包和招聘業務。同時，他們還將不斷進行市場細分，特別關注有助于推進專業化派遣和服務外包的潛在市場。在加強新產品研發和新老產品優化組合、時刻保持服務產品市場競爭力的同時，提升高附加值產品的份額，提升公司綜合盈利能力。

王曉紅說，從她加入FESCO的第一天起，每天的工作都充滿挑戰，“公司發展的每個階段都有不同的業務重點，我們要不斷開拓新客戶，新產品的推出和服務工作也是沒有止境的。”但樂趣，正在其中。

從頭開始

FESCO江蘇公司成立之初，對于市場攻克的艱難，王曉紅做好了充足的心理準備。在當時的南京市場上，實力最強的同行就是地方老牌人力資源服務機構，他們政府背景強大，長期占據著外資企業駐南京分公司以及辦事處等主要市場。對于FESCO的到來，無論是地方政府還是業內同行，都懷著復雜而微妙的心態。

面對這樣的市場環境，王曉紅以一個創業者的姿態應對：“避免與業內同行產生正面沖突，尋找新的市場機會。”

考慮到世界五百強企業對FESCO品牌的認知度以及對人力資源服務外包理念的接受程度較高，因此FESCO江蘇公司首先就將目標鎖定在落戶于南京的跨國公司上。

彼時，正趕上一些跨國公司開始在南京建設工廠和研發中心，王曉紅就經常帶領銷售團隊成員一起拜訪這些企業的HR，了解他們的需求，并提出相應的解決方案。

2004年9月，他們成功與西門子江蘇公司以及西門子軟件研發中心簽約，從那之后，越來越多落戶于南京的跨國公司陸續成為FESCO江蘇公司的客戶。

與此同時，王曉紅也在密切留意外資企業的發展動向。2005年7月，江蘇保險業全面開放，她敏銳地意識到，這是一個值得挖掘的空白市場。

海康保險是當年率先進入南京的中外合資保險公司。在該公司還處于籌備階段時，FESCO江蘇公司的團隊就主動與他們接觸。經過溝通之后，FESCO江蘇公司與海康保險簽訂了服務協議，為后者提供內勤等崗位的人力資源外包服務。

從2006年起，FESCO江蘇公司又陸續與光大永明等多家外資保險公司簽訂了服務協議。“我們是伴隨著很多落戶南京的跨國公司一起成長起來的。”王曉紅說。

闊步飛躍

耕耘南京市場之初，王曉紅感到，盡管FESCO品牌在世界五百強企業中具有較高的認知度，但依然需要在南京當地的企業中增加知名度，因此他們通過HR沙龍等形式加強與南京企業尤其是HR的聯系。

當時，王曉紅經常邀請FESCO全國業務發展部、法律部的經理等與企業HR一同就熱點問題開展交流。“這種方式不僅能讓當地的HR知道FESCO進入了南京市場，而且也能讓HR對我們的團隊有一個初步了解。”

2007年底，FESCO江蘇公司的服務人數激增到5000人左右。這樣的規模，已使他們能與南京老牌的人力資源服務公司規模比肩。

隨著公司業務的快步邁進，王曉紅漸漸感到，公司要繼續發展，就必須適時變革運營模式，縮短操作流程，提高反應機制，才能與市場合拍。此后，他們迎來了闊步飛躍的三年。

“在公司發展的第一階段，我們主要依靠FESCO總部的力量，但在新階段就要更多依靠我們團隊的努力，形成自己的核心競爭力。”王曉紅說，在第一階段挖掘了金融保險行業之后，她又將關注的目光投向南京經濟的另一重點板塊：醫藥行業。如此選擇的原因是：醫藥企業通常是業務和人員遍布全國，但人力資源管理力量卻不能及時跟上，而FESCO全國性的服務網點可以為醫藥企業提供屬地化的人力資源服務。

通過FESCO“一地簽約，全國服務”的承諾，FESCO江蘇公司逐漸簽下了正大天晴、金陵藥業等多家生物醫藥行業的標桿企業。

除了全國性的服務網絡，與業內同行相比，FESCO江蘇公司的另一大優勢是豐富的產品以及靈活的服務解決方案。

一些在業內同行看來具有一定風險的新業務或者操作復雜度較高的服務，在FESCO江蘇公司眼中，都不能成為向客戶推脫的借口。“我們從來不會覺得改變方案是一件麻煩的事，我們的服務團隊都是從企業HR的角度出發，幫助他們解決問題的。”王曉紅說。

例如在體檢時，FESCO江蘇公司會根據客戶需求，針對不同崗位人群，提供不同內容和價格的服務套餐。在制定福利方案時，他們則能根據不同地區、不同節日，為客戶提供多種福利方案。

靈活的方案、貼心的服務，使FESCO江蘇公司在競爭中漸漸脫穎而出。到2009年底，公司營業收入已突破800萬元。

全新布局

“FESCO江蘇公司實現跨越式發展，還是進入2010年之后。”王曉紅說，她首先仔細分析了南京乃至江蘇省的經濟特點，南京是國內少有的仍以勞動力密集型產業為主的省會城市，在其經濟體系中，石化、電子、鋼鐵、汽車等產業占據重要位置，因此單純的勞務派遣對這些行業的企業鮮有吸引力。同時，南京以省級總部、分支機構或研發基地居多，因此在南京的外資企業中，擁有獨立人力資源決策權的公司數量遠不及北京、上海和廣州。

基于以上種種，王曉紅將公司的發展定位為：立足外資企業，主動向民企、國企不斷滲透；從區域上看，發揮江蘇與南京的企業區域總部優勢，鎖定總部在江蘇、區域在全國的企業。

從2010年起，FESCO江蘇公司開始為蘇寧提供12個城市的安裝維修人員派遣服務。在王曉紅看來，這也是未來的一種趨勢：“民企發展到一定階段時，他們在人力資源管理上的瓶頸就會顯現，而我們這種專業的人力資源服務公司正好可以助他們一臂之力！”

2010年，FESCO江蘇公司又推出了一種新產品——崗位外包，其最大的特點是針對所服務外包的員工進行全面的管理和服務，并為客戶提供備選人才。

目前，江蘇公司主要關注通用型崗位的人才儲備，同時還針對大型會展、賽事，做匹配的專項服務解決方案，提供特色服務。

目前，崗位外包已成為FESCO江蘇公司的主要利潤來源之一。2011年11月份時，崗位外包的收入比重已從1月份的5.1%上升到9.39%.。

除了準確把握江蘇省的經濟特點，FESCO江蘇公司還特別善于從新出臺的勞動人事政策中尋找商機。例如，他們推出了“見習計劃”以及“外來工培訓”等特色項目。

為促進本地大中專畢業生就業，南京市政府針對南京籍未就業的大中專畢業生，推出了“青年就業見習培訓計劃”，旨在將就業培訓延伸到企業的具體工作崗位上。該計劃由政府委托具有實力和服務品質的中介機構開發見習崗位并實施跟蹤服務，同時政府對見習學員、見習單位和中介機構進行適當補貼。

了解到這項政策后，王曉紅想到，很多客戶都曾向他們提出推薦見習生的要求，一邊是政府的迫切需求，一邊是豐富的客戶資源，他們正好可以起到橋梁作用。在向“南京市見習培訓辦”申請并試運行兩期后，FESCO江蘇公司被認定為“南京市青年就業見習培訓基地”。

把握政策走向、挖掘市場需求、體現自身優勢，正是通過這三方面的結合，FESCO江蘇公司一步步擴大了市場份額。

盡管今天FESCO江蘇公司的業績足以讓他們成為地方業內的引領者，但在王曉紅眼中，未來市場開拓的前景依然很大——目前，他們的客戶70%都是跨國公司。

“盡管要談下國有企業這樣的客戶比較困難，但我們絕不會墨守成規。”王曉紅說，“我們會不斷向他們滲透，關注他們的需求，慢慢撬動這個市場。”