打造“服務式”招商的新平臺——專訪蘇州工業園區科技發展有限公司總經理助理、招商部副總經理馬迪

|文·本刊記者 孟劍

蘇州工業園自1994年建園以來，抓住機遇，通過發展制造業迅速崛起。進入新千年，蘇州工業園開始轉型，蘇州國際科技園應運而生，尤其是從2005年開始，蘇州國際科技園又被賦予了新的使命，既要擔任轉型升級的排頭兵，又要做轉型升級的動力引擎?！吨袊聲r代》記者帶著“探索現代經濟轉型升級背后新的招商思路”的想法，采訪了蘇州國際科技園蘇州工業園區科技發展有限公司總經理助理、招商部副總經理馬迪（以下簡稱“馬迪”）。

蘇州國際科技園的誕生

《中國新時代》：您從事蘇州國際科技園招商工作多年，見證了蘇州國際科技園的發展壯大，請您談談科技園經歷了怎樣的發展歷程？

馬迪：2000年，蘇州工業園引進了大量的制造業和研發中心，這些研發中心吸引了大批留學生歸國創業，所以園區最初的想法是建立國家級留學生創業孵化器，蘇州國際科技園在這時候應運而生，最終目的是形成制造業科技和產業的聯動機制。

科技園一期建成之后，就形成了“梧桐樹，有鳳自來棲”的強大效應。有了這一標桿，一些好的項目和人才就自動聚攏過來。之后就以兩年一期的速度很快發展起來，目前已經開發到了第七期。整體面積達到了155萬平方米，其中包括高科技研發中心和實驗用房，這種規模的科技園在華東地區屈指可數。

蘇州國際科技園蘇州工業園區科技發展有限公司總經理助理、招商部副總經理馬迪

五期創意產業園

蘇州工業園區知識產權服務平臺

《中國新時代》：引進高科技研發中心是在為蘇州經濟轉型做準備嗎？

馬迪：是的。尤其是從2005年開始，蘇州工業園對科技園又賦予了新的使命。既要擔任轉型升級的排頭兵，又要做轉型升級的動力引擎。

這種升級不是把蘇州工業園原有的制造業優勢拋棄掉，科技園的發展要與園區的制造業企業進行互動，用科技提升產業能力。同時在招商方面，科技園不斷引進硅谷的科技型創新企業，增加與硅谷的互動，學習他們的科技發展模式。

總結這一發展歷程，科技園從一般的孵化器到現在的創新模式，我們已經形成了非常好的服務團隊。這個團隊包括了宣傳、招商、服務等部門，把科技園推進了突飛猛進的發展車道。目前園區擁有520家高科技企業，多數是按照我們園區主打的產業方向進行引進的。現在園區進入了一個非常好的良性循環，我們的服務業得到了空前提升。

轉型升級的排頭兵

《中國新時代》：我們從蘇州工業園管理委員會了解到，為了產業轉型升級，園區制定了很好的產業規劃，蘇州國際科技園在其中主要擔當什么角色？

馬迪：從蘇州工業園的層面上來看，園區很早就制定了“3+5”的產業規劃?！?+5”是指三大主導產業加上五大新興產業，三大主導產業是指電子信息、精密機械，加上服務業；五大新興產業包括了生物醫藥、納米光電新能源、軟件與動漫游戲、融合通信、生態環保。蘇州國際科技園是五大新興產業引入項目的載體之一。

從大的產業環境來講，科技園目前500多家企業，招收和引進的企業不是無序或隨意性的。目前，科技園引領的主要是軟件、動漫游戲、集成電路、融合通信，還有新能源、新材料這方面的，其中納米類項目為目前招商項目的核心。

《中國新時代》：在具體工作中，蘇州國際科技園采取哪些措施促進制造業企業的“產業升級” ？

馬迪：盡管產業升級已經進行了十二年，但是很多制造業工廠不知道如何升級，許多制造業企業家對產業升級的概念還很模糊，不知道如何突破產業技術瓶頸，實現工藝流程的創新。所以園區從2007年開始實施引進高新人才計劃。這其中包括大學教授和海歸科研人員，這些人才擁有科研成果，但是不知道如何將其轉變成商品，為了解決這一問題，科技園帶頭牽線搭橋，引進高新技術人才，給他們提供支持做示范工程，然后給他們聯系廠家生產，其他制造商看到成果，就會很信服，然后進入到這一產業鏈中，這樣一個產業就帶動起來了，形成一種示范效應。這是我們引進“領軍人才”的目地。

蘇州工業園每年有兩次科技人才項目申報，今年4月份有一個“納米領軍人才”的申報，我們專門邀請專家組進行審核。其中有一個項目是做LED材料的，剛好科技園有非常好的LED產業基礎。那么這些生產型的LED企業就會通過科技局或者科技園的平臺，把研發的新技術轉化到制造業上來，形成一些生產型的產品，進而產生效益。通過這種方式避免了“產業空心化“情況的出現”。

從招商來看，我們希望這500多家企業不是一個單純的物理聚集，科技園會經常舉辦一些沙龍活動，讓企業家有一個交流的平臺。這些企業家會形成一個大的圈子，從而發揮出不可想象的影響力來，這也能從側面推動他們的發展壯大，實現產業的良性循環。

《中國新時代》：蘇州經濟是靠制造業發展起來的，在蘇州市的“十二五”規劃中提到，重點發展服務業，實現產業的轉型，蘇州國際科技園在服務業上有哪些具體的項目？

馬迪：以餐飲行業為例，現在的優秀廚師成本很高，好一些的餐廳除了請幾個大廚之外，還需要請許多幫廚，最近我們正好接觸一個“智能廚房”的項目，通過智能炒菜機對蔬菜和調料按量放置，智能化炒菜。這家企業在上海已經開了幾家門店進行試運行，今后通過連鎖餐廳的形式發展，就像肯德基這種標準化的流程，不需要廚師親自炒菜，只需要幾個操作工人即可。下一步會向“家庭廚房“發展，只要把原料配好，就會像洗衣機一樣，全部的滾筒、脫水，直至最后的烘干工作全部自動完成。類似的項目科技園有很多，對現代服務業的發展起到了非常大的作用。

《中國新時代》：通過您介紹的這些，我感覺到蘇州國際科技園已經進入了深度轉型時期，目前，科技園的高新技術企業發展狀況如何？

馬迪：科技園在擔任排頭兵的這七年，產值不斷增加。截止到2011年底，科技園擁有500多家公司，年產值過了100個億。這其中包括了幾個人組成的小公司和上千人組成的大公司，但是他們占用的能耗和資源非常小，都是在科技園的辦公樓里，所以沒有制造業工廠那樣的大能耗、大污染。科技園發展的是綠色、環保、經濟的產業，而且發展比較好的都是以科技為引領的企業。

“服務式”招商

《中國新時代》：過去的制造業發展時期，招商只需要提供充足的勞動力和廉價廠房，隨著高新技術人才的引進，蘇州國際科技園的招商方式有什么新的變化？

馬迪：對，隨著轉型升級的不斷深入，入住園區的高科技創業人才越來越多，研發中心和實驗室需要的更多，這些創業者需要的不再是廉價廠房和廉價勞動力，而是要從科研人員向企業家過渡，所以他們更看重入駐園區后的服務。蘇州國際科技園與北京、上海等地相比，地理優勢不明顯，為了在招商工作中勝出，我們的招商理念發生了變化，現在是力求做到“保姆式”的全方位服務，主要從前期咨詢、金融、法律、非核心外包等方面服務于入駐科技園的企業，從而促進招商工作順利開展。

《中國新時代》：您說的前期咨詢服務包括哪些方面？

中小企業信息及（云計算）平臺

馬迪：科技型企業不像制造業工廠那樣需要低價的廠房租金，它與傳統的制造業招商有質的區別?？萍夹偷钠髽I需要一個長期的孵化過程，前期需要一個咨詢顧問進行貼身服務。一些高新企業可能有許多合伙人，還有海外的美元基金給投資，他們不知道要搭建一個VIE（Variable Interest Entity，可變利益實體）的架構，還是搭成一個純國內的內資架構，這就需要我們有專業人士為他們進行講解，其中也包括法律方面的咨詢。

另外，科技園引進的一些大規模軟件研發、軟件外包方面的項目，人才需求量很大，需要我們提供幾套專業的人力資源方案，所以科技園很早就引進了fesco蘇州公司這樣的人力資源專業團隊，通過聯動全國人力資源，滿足企業的需求。

《中國新時代》：您剛才說很多科技型的企業需要一個長期的孵化過程，這就需要很大的金融資本，蘇州國際科技園怎么幫助科技企業解決融資問題？

馬迪：制造型的企業重資產，他們能夠通過銀行貸款解決。但科技型的很多企業是輕資產的公司，做公司的時候一般是自籌和科技園的政策扶持兩種形式。但長期來講，不外是要做一個股權融資和債券融資兩種融資方式。

經過這些年發展，科技園已經形成債券融資的新模式，我們會主動幫助企業聯系銀行，其中，中國交通銀行、中國農業銀行、江蘇銀行等都分別成立了科技支行，針對科技型的企業進行金融方面的政策扶持和借貸?？萍贾信c傳統銀行不同，它很大程度上是看重了科技企業的成長性，和將來的爆發性增長。

從政府角度來講，蘇州市的“科貸通”項目專門幫助科技型企業，利用銀行的資金實力，對企業進行資金支持。并由政府提供風險的擔保和補償，這樣就幫銀行分擔了一部分風險。另外銀行自身也在創新，他們要分擔風險，但不能只找政府，他們可能會找一些第三方的擔?；蛘弑ｋU公司，來加入到他們整個的體系里面去。對銀行來說，如果企業能上市的話，他們的回報非常高，而且他們的壞賬容忍率也可以相對提高。同時，蘇州工業園擁有自己的沙湖創投中心，整體規模在全省排名第一。它就位于園區本身創投集團的所在地，所以這里面有非常好的資金層面的后臺支持，可以為科技園企業提供資金支持。

《中國新時代》：我看到科技園引進了很多國家“千人計劃”人才，這些人多數為科學家和大學教授，他們不懂企業的運營，您說的“保姆式”服務在企業運營上會提供哪些幫助？

馬迪：科技園有非常好的“非核心業務外包”團隊，因為很多引進項目的合伙人或創始人是科學家，他要向企業家轉化需要一個過程。像項目申報、財務等管理類工作他們很陌生，我們會為他們推薦一些專業的外包服務團隊來做，讓他們集中精力做好產品和市場開拓，因為市場開拓只能靠自己，我們不能全部來幫他做。

科技園有一家強生分公司，這兩年隨著我們不斷推進服務外包，我們就鼓勵強生公司把它相關的部門轉移過來，現在強生公司把亞太財務后臺的所有業務都集中在我們園區，其中包括財務支撐、報銷、工資的計算、核放等，這雖然是個具體的項目，但是代表了一種升級或者轉型。

最近我們園區的財務外包示范基地落成，是中央在蘇州搞的一個試點，可以為企業提供財務外包的流程、代理記賬和財務咨詢等服務。

《中國新時代》：國家對科技型企業的扶持政策非常多，但流程非常復雜，企業并不是很清楚，蘇州國際科技園會怎么做？

馬迪：首先，我們一直與客戶有比較好的溝通，通過微軟的CRM客戶管理系統平臺，登陸后臺服務器，每個部門可以從中看到共享的信息內容，克服了個人與客戶溝通的瓶頸，企業需要幫助，我們幾個部門就可以快速形成聯動，解決客戶的需求，提高了工作效率。這是我們從技術角度說的做好服務。

另外一點就是您說的申請國家支持平臺，因為我們與政府部門有很好的溝通，所以這些流程及時間我們非常熟悉，企業沒時間每天關注這些信息，我們就會主動聯系企業，及時通知企業準備材料，進行申報，使入駐企業能享受到有內涵的、有具體內容的服務。

《中國新時代》：做這些服務需要很專業的團隊，科技園在內部員工培訓上會做些什么？

綜合數據服務平臺

馬迪：首先是科技園對服務理念的培訓，這得益于我們和新加坡公司合作的一個宏觀方向的延長，學習新加坡的服務理念；第二是我們自己有比較系統的培訓模式?？萍紙@每年都會安排員工培訓，一個是技能方面的，其中包括參加一些專業性的展會、論壇，這樣使我們與客戶進行交流時就沒有障礙，我們不能說每項技術都很專業，但至少比較了解。另外，我們會對整個團隊的服務意識、態度不斷地強化，提高服務質量。這些年我們的服務讓園區的口碑越來越好，招商更具有優勢。

打造全方位科技產業平臺

《中國新時代》：蘇州國際科技園在經濟轉型升級方面已經走在全國前列，“服務式”的招商方式也起到了很強的示范效應。據我了解，科技園過去是招商，現在是“擇商”，今后科技園“擇商”的標準是什么？

馬迪：我們今后做的更多的是科技招商，并不是把科技類企業引進來就結束了，而是要使它形成一個可循環的閉環。通過科技園這一平臺，為企業提供更多資源，實現產業鏈的可持續循環。

《中國新時代》：中關村已經推出了“新三板”計劃，我們園區是否有這樣的打算？

馬迪：國家已經批準我們作為中關村以外的第二批試點園區。從年初到現在，我們已經組織了多次說明會，鼓勵一些達到條件的、有意愿的企業主動申報，推進科技園內的企業更好地走向“新三板”市場。

《中國新時代》：蘇州國際科技園未來的規劃是怎樣的？

馬迪：蘇州國際科技園力爭通過3年左右的努力，實現純軟件出口額5億美元，企業總產值突破200億元，重點培育出25家銷售額超億元企業，集聚5.5萬名高科技人才，把科技園建設成為基礎設施完善、產業特色鮮明、創新成效顯著、服務體系發達、自主型與外向型相結合的高科技園區。