買方市場下企業財務管理探討

河南省第一建筑工程集團有限公司 王建亭

買方市場是指供給大于需求，商品價格呈下降趨勢，買方在交易上處于有利地位的一種市場趨勢。相對于賣方市場而言，買房市場下由于商品的供大于求，買賣雙方在市場交換中的地位被打破。買方市場形勢是市場經濟發展的必然結果，發達國家的國內市場基本上都是買方市場形勢。在我國，相關調查數據顯示，600余種主要消費品中已有98%的商品呈供求平衡或供大于求的狀態，其中供大于求的商品占絕大多數，這標志著我國已全面進入買方市場。

一、買方市場條件下企業面臨問題

（一）價格戰對企業的影響 價格戰是買方市場下不可避免的，因為市場競爭激烈，企業往往會通過降低產品售價的方式來吸引客戶，以便達到擴大銷售規模，提高市場占用率的目的。這樣做雖然會在短期內有效增強企業競爭優勢，但會引起一系列財務上的問題。首先，隨著價格的降低，企業盈利水平必然會相應的有所下降，而企業如果長期處于較低盈利水平甚至處于微虧狀態，勢必會失去資本優勢，陷入財務危機，難以持續穩定的經營和發展下去。其次，在買方市場下，各家競爭企業頻繁降價往往會導致消費者對未來的價格預期更低，而選擇持幣待購，使企業陷入持續降價的惡性循環。此外，通過降低價格的方式銷售產品只能短期內獲得消費者青睞，并無法獲得消費者的忠誠，因此這一競爭方式很難為企業獲得長久競爭優勢。

（二）賒銷對企業的影響 在與競爭對手產品品種、質量、價格等不存在顯著差別的情況下，企業往往會通過采用賒銷方式招攬客戶。從積極方面來看，賒銷方式能夠幫助企業強化其市場地位、迅速擴大銷售規模、降低存貨管理成本。但是賒銷的同時會導致企業難以按時回收貨款，從而形成大量應收賬款，給企業帶來嚴重的應收賬款回收問題，使企業壞賬風險大幅上升。

二、買方市場條件下企業財務管理模式構建

（一）建立買方市場條件下的新型財務管理模式的基本思路 新型財務管理模式應遵循以下思路構建：首先，應以企業遠期規劃和整體發展戰略為導向，正確看待和評價財務管理和市場營銷兩者間的關系，通過內部各個部門間的協調，逐步建立其良好的溝通合作機制，特別是財務部門和營銷部門之間必須協調好各方利益，以便在工作中緊密配合。其次，要通過完善會計核算制度來提高財務核算有效性。一方面，應建立權責明晰，核算高效的會計核算系統，以便對企業各項成本進行實時統計，及時做出財務預警，防范企業陷入財務危機。另一方面，應建立和完善預算管理體系，對企業經營預算和財務預算兩方面的工作予以明確，并在此基礎上著重對成本管理體系的構建和完善。

（二）建立與完善買方市場條件下的企業財務管理體系 新型企業財務管理體系應按照以下職能進行體系構建：一是建立財務會計核算體系，負責具體的會計核算工作和各項會計基礎工作，為企業提供高質量的財務信息，以便滿足其對外披露會計信息的需求，并在實行有效內部監管的同時滿足外部監管部門的財務信息監管需求。二是建立資金管理體系，全面負責各項資金的投放和使用，并對資金使用效果進行監督、評估和改進，從而保證企業各項資金的合理配置和有效使用。三是借助專門的營業結算中心對企業各項營業資金進行核算、監督和稽核。四是建立起因業務支持部門，負責市場數據的分析和挖掘，從而為營銷部門提供有效的業務數據支持，提高營銷精準度，密切跟隨市場需求變化調整銷售方案。此外，借助人力資源管理部門對銷售人員的績效情況進行考核，將應收賬款回收情況與銷售業績掛鉤，降低企業應收賬款風險。

三、買方市場條件下企業財務管理完善對策

（一）以人為本，切實提升企業創新能力 買方市場環境下，企業要將過度市場競爭對自身的不利影響降到最低，必須時刻關注市場需求變化，從市場實際需求出發開發產品和創新服務，以便獲得持續競爭優勢。在財務管理方面，企業應密切關注償債能力、資產營運能力、盈利能力等指標，積極培育企業創新能力。在“資本時代”向“知本時代”轉型的過程中，企業不僅要擁有一定數額的實物資本來維持其基本生產和經營，還需相應地擁有一定數量的高質量知識資本。在市場經濟環境下，擁有知識資本的企業就等于擁有了市場的主動權，這類企業往往能從更高層次上進行產品結構優化，創造出更多更符合消費者需求的產品。在財務管理方面，企業應根據自身實際情況，將自身擁有的各類知識資本進行合理的規劃和配置，加強對企業無形資產和人力資源的管理，合理評估無形資產、人力資源對企業生存的意義和為企業帶來的價值所在。在企業中，人作為知識的載體，是企業創新的主體和建立企業持續競爭優勢的基礎。在財務管理過程中，企業應以人為出發點，建立權責利相結合的內部運行機制，并通過健全內部績效激勵機制改變傳統的按資分配模式，以便充分調動人員工作積極性，進而提高企業整體創新能力。

（二）強化企業各階段生產成本管控 在買方市場條件下，降低產品成本，建立成本優勢是提高企業競爭力和經濟效益有效途徑。企業可從以下方面進行成本控制：首先，企業要在產品研發和設計階段，運用價值工程理論，以產品或作業的功能分析為核心，以提高產品或作業的價值為目的，從生產源頭上進行事前成本控制。事實證明，事前成本控制比事后成本控制的效用更為顯著，因為一旦產品設計定型投入生產后，再通過各種途徑降低成本都是有限的，而在產品研發階段，則可以通過對產品設計方案的調整，大幅度降低成本。其次，在產品生產階段，要制定嚴格的成本控制標準，防范和杜絕各種浪費行為，以便進行有效的成本事中控制。此外，還可以借助信息技術建立成本差異分析系統。在系統中預設標準成本，通過實際成本和標準成本的對比，明確差異所在并進行系統的差異化分析，從而明確成本控制要點并采取有效措施切實降低整體生產成本。

（三）制訂完整的信用政策降低應收賬款風險 在買方市場下，由于生產一方出于相對劣勢，賒銷等方式普遍存在，客戶拒不付款或無力付款的情況時有發生，這就對企業帶來了巨大的壞賬損失。針對這一問題，財務部門應全面收集客戶報表、信用評估機構資料、銀行的資料等資料，綜合運用各種信用評估方法對客戶信用狀況進行全面分析，并根據其經營狀況、償債能力等各種指標的具體情況，給予其不同的信用期限和現金折扣率，以便激勵客戶盡早付款，從而降低企業的應收賬風險。信用期限標準的制訂可參考以下標準：若企業生產銷售的產品容易腐敗或過時，則避免承受變質或過時風險，應設置較短的信用期限；若企業當前急于推銷新產品打開市場或為了招攬一新客戶，則應設置較長的信用期限；企業應建立動態信用評價分析系統，以便根據客戶經濟狀況的變化適時進行信用政策調整，如企業認為某一客戶存在發生壞賬的可能性，可給予客戶較高的現金折扣促使其迅速付款，從而降低壞賬風險。要促進應收賬款的有效回收，還必須加強對營銷環節的管控。在實踐中，企業應加強營銷隊伍的建設，明確發貨權限和財務審批權限，做到每一筆應收賬款都能落實到具體責任人，通過將應收賬款回收指標、合同履約率等內容與銷售人員業績掛鉤的方式來鼓勵營銷人員進行賬款催收工作。還可通過編制應收賬款賬齡分析表等方式幫助相關人員及時了解客戶付款情況，以便隨時跟蹤客戶付款情況，積極催收，從而全面提高應收賬款回收率。針對一些客戶預期未支付賬款的問題，企業可采用信函通知和上門催收等方式進行催收，若干客戶因暫時性財務危機短期內無法支付但在未來具有償還債務能力的，企業可通過債務重組等方式幫助其走出財務困境，從而順利回收應收賬款。如果遇到客戶故意拖延付款的情況，企業可以在掌握充分證據的基礎上通過訴諸法律的方式來收回欠款。

（四）建立新型的企業市場營銷策略 主要包括：

（1）做好目標市場定位，提高產品質量與檔次。首先，企業應在新產品開發之前進行充分市場調研和用戶群體分析，在進行充分市場調研的基礎上，企業才能全面了解市場行情和目標客戶需求，從而及時調整產品結構，開發滿足市場需求對產品，從而贏得目標客戶群體的青睞，并通過開發個性化產品提高目標客戶群忠誠度。其次，要不斷提高產品質量和檔次，打造名牌。一方面，企業應搶占同業制高點，生產具有較高品質能夠滿足不同層次客戶需求的產品，特別是要注重開發高檔次產品，通過贏得高端客戶青睞來提升品牌知名度。另一方面，要在確保產品質量優勢的同時實施名牌戰略，將名牌意識貫穿到產品開發、商標定位、營銷策劃等方面，不斷提高品牌知名度，建立持續競爭優勢。

（2）通過采取靈活高效的營銷手段開拓與鞏固市場。隨著買方市場下競爭的不斷激烈，企業銷售部門通過單純的價格策略已經很難贏得市場和客戶。企業必須探索適合新型市場環境的營銷手段和方法。一方面，企業可綜合運用多種媒體多種方式進行新產品營銷和企業品牌建設。另一方面，企業要加強營銷隊伍建設，通過采取先進的銷售獎懲政策提高營銷人員的工作積極性，促使其積極主動開展工作。

［1］張永鋒：《試論買方市場條件下的企業市場營銷策略》，《科技咨詢導報》2007年第27期。