生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型

□木心

我很欣賞稻盛和夫的阿米巴理經(jīng)營論體系中的重要觀點：企業(yè)要為員工及家屬謀取物質(zhì)和精神兩方面的幸福，作為企業(yè)的經(jīng)營者，只有這一點還不夠，更應(yīng)該抱著為世人、為社會鞠躬盡瘁的崇高理想，并為這不異一切奮斗到底，且將其作為神圣的使命來完成。

“美國人發(fā)明東西；日本人把東西做好；韓國人把東西做爛；中國人把東西做到?jīng)]錢掙。”雖有幾分調(diào)侃，但也說明一點現(xiàn)象。中國市場競爭習(xí)以為常的 “競低”現(xiàn)象，讓供過于求的化肥市場競爭的白熱更加激化。如何擺脫 “競低”情結(jié)，走上“競優(yōu)”之路呢？生產(chǎn)企業(yè)依據(jù)自身優(yōu)勢，引導(dǎo)眾多經(jīng)銷商因地制宜地進行營銷模式轉(zhuǎn)型是必由之路。

1.轉(zhuǎn)變思想，做大做強一個大品牌

化肥產(chǎn)品物流的特殊性，決定其地緣問題很大程度上要依賴經(jīng)銷商等渠道環(huán)節(jié)來解決，總經(jīng)銷及經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)著重考慮的一種形式。如何將渠道做到有效暢通，則是總經(jīng)銷及經(jīng)銷商們體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的工作重點。

基層肥料市場，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，假冒偽劣層出不窮，損害了百姓利益。一些小經(jīng)銷商在經(jīng)營當(dāng)中，不注重經(jīng)營產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，一味地追求價格低廉，利潤優(yōu)厚，沒有長期發(fā)展的規(guī)劃，也不具備可持續(xù)發(fā)展的眼光，甚至淪為坑農(nóng)事件的黑色推手。這些小經(jīng)銷商在土地流轉(zhuǎn)成型之后，將是被團購大軍無情拋在腦后的第一批人。

大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷者都有著深厚的民族情結(jié)，愿意為基層百姓提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的肥料。有了好的初衷還不夠，還要有宏觀分析的眼光，適時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想，因地制宜地轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略，與大品牌產(chǎn)品增進合作，建立穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，日后作為大品牌好肥料的銷售站或售后服務(wù)網(wǎng)點，與生產(chǎn)企業(yè)一起發(fā)展壯大。

2.與廠家緊密合作，力爭區(qū)域為王

無論從技術(shù)角度還是資金實力方面分析，流通企業(yè)都要依傍生產(chǎn)企業(yè)的大樹才好立足。跟著行業(yè)龍頭的發(fā)展腳步，以適合當(dāng)?shù)氐臏y土配方肥為主導(dǎo)產(chǎn)品，采取積極配合、緊密合作的態(tài)度，爭取做到某一地區(qū)的某一大品牌肥料的銷售大王，逐漸成為生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中不可或缺的重要支柱，甚至爭取到生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)營銷的話語權(quán)，這樣，就可以隨著生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展而逐步強大。

經(jīng)銷企業(yè)在與生產(chǎn)廠家的合作形式上，可以采取合作、合資經(jīng)營等形式，從經(jīng)濟體制上保障合作雙方的利益。同時，力求以深度售后服務(wù)為特色，成為生產(chǎn)企業(yè)和銷售用戶值得信賴的長期合作伙伴。

3.充分發(fā)揮經(jīng)營區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)及倉儲物流資源優(yōu)勢

在特定區(qū)域內(nèi)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通常會熟識本地同行業(yè)的各界人群。同時，對關(guān)鍵的倉儲物流環(huán)節(jié)掌握情況很好，在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)營方面可做到得心應(yīng)手。

經(jīng)營區(qū)域的渠道網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢主要體現(xiàn)在人脈、物流和區(qū)域內(nèi)種植特性等方面。從發(fā)展的眼光來看，由于物流等方面的實際問題，特定區(qū)域范圍內(nèi)的渠道網(wǎng)絡(luò)資源仍將在很長的時期內(nèi)發(fā)揮其特有的作用。利用好現(xiàn)有相關(guān)資源并開拓新的渠道，是流通企業(yè)占領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場的有力手段。

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所具有的經(jīng)營區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)及倉儲物流資源優(yōu)勢是讓生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省市場開發(fā)成本，縮短產(chǎn)品銷售周期所不可或缺的因素。從這個意義上講，誰充分發(fā)揮經(jīng)營區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)及倉儲物流資源優(yōu)勢，誰與大型化肥生產(chǎn)企業(yè)的合作關(guān)系就會更長久、更穩(wěn)定。

4.堅持薄利多銷，以量取勝，牢牢把握終端

國內(nèi)化肥市場，具有原料來源充足、生產(chǎn)工藝相對簡單、技術(shù)性一般、產(chǎn)量高、市場及企業(yè)吞吐量大的產(chǎn)品特點，可以采用薄利多銷的原則，使 “原料——產(chǎn)品——商品——資金——原料”的良性循環(huán)加快，充分發(fā)揮企業(yè)設(shè)備效益、資金效益、技術(shù)效益，形成較穩(wěn)固的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售三位一體基礎(chǔ)與發(fā)展實力。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)用戶對化肥購買的選擇越來越理性，性價比方面的考慮更多了，薄利多銷仍不失為爭取市場份額的利器，以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品來穩(wěn)定和拓展銷售渠道既簡單而經(jīng)典。

5.積極參與政府企業(yè)肥料招標(biāo)，推廣測土配方肥料

為了貫徹落實中共中央1號文件精神，農(nóng)業(yè)部在全國各地大力推廣測土配方肥料，目前測土配方在全國達到2498個，基本覆蓋全國所有縣級行政區(qū)，技術(shù)推廣面積達到12億畝，今年，農(nóng)業(yè)部與農(nóng)企合作，在100縣，1000鄉(xiāng)，10000村開展測土配方肥整建制推廣應(yīng)用。如今，廠商生產(chǎn)銷售重點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到測土配方肥料上。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該改變原先的賣肥習(xí)慣，順應(yīng)形勢發(fā)展，積極參與政府與企業(yè)的肥料招標(biāo)活動，推廣測土配方肥料，發(fā)揮自身地緣優(yōu)勢與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為農(nóng)民節(jié)本增收，為農(nóng)村生態(tài)環(huán)保、為農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展、為自身發(fā)展壯大，做大做強測土配方肥料。

6.完善服務(wù)提系，擴大經(jīng)營范圍與品種

提高農(nóng)化知識，引進懂技術(shù)，懂農(nóng)藝的年輕業(yè)務(wù)人員，購置農(nóng)機具以及先進的機器設(shè)備，提高自己服務(wù)能力，有針對性地提供無償或有償為農(nóng)服務(wù)。豐富化肥經(jīng)營品種，滿足不同地區(qū)種植不同作物的農(nóng)民需要，打造農(nóng)資超市。

完善服務(wù)，不僅要為用戶提供必要肥種，還要以科學(xué)用肥的基本技術(shù)輔助用戶選好合適的肥種。批零兼營的靈活經(jīng)營策略也可擴大用戶群。