銷售和談判技巧視角下商務英語的應用分析

石家莊鐵道大學外語系 杜麗華 高俊麗 李建峰

1 國際貿易中商務英語的重要性分析

商務英語是一種應用性極強的語言，在經濟全球化趨勢下，英語已經在越來越多的國家普及和推廣使用。這也使得商務英語的應用和推廣有一個良好的語言基礎。商務英語，主要應用在國際商務活動中，并不局限于簡單的進出口貿易，可能還包括一些大型的項目合作或者建設。例如我國在近些年舉辦的一系列國際重要活動，2008年的北京奧運、2010年的上海世博，這些都會涉及商務英語的使用。正是在這種浪潮和趨勢下，對于商務英語的重要性我們有了更多更全面的認識。

如同普通英語的重要性一樣，它已經成為世界上多個國家的官方語言，官方語言的選擇不僅與一個國家的傳統文化、民族語言相關，更是一個國家現實利益的權衡。商務英語之所以出現，與普通英語在語言應用中的優勢密不可分。普通英語成為不同國家間進行交流對話的重要語言工具，參與國際競爭、進行合作交流是經濟全球化趨勢下對于世界各國提出的新要求。商務英語也正是在應對這一國際潮流趨勢的情形下產生的。商務英語與普通英語相比，更具有專業性和綜合性，需要涉及金融、語言、外貿等多方面的學科知識，這種專業性和綜合性在商務貿易中發揮著重要的作用。既是企業參與國際貿易、市場競爭的必備語言工具，同時也是展示企業形象，提升企業自身能力的重要要求。

2 國際貿易中商務英語的特點分析

商務英語作為一種專門英語，雖然保有普通英語的基本特征，但是由于其應用范圍和應用對象的特殊性，在國際貿易中使用商務英語也有著特殊性。商務英語的特點主要表現在以下幾個方面。

2.1 商務英語的跨文化性

語言是不同民族文化的外化體現，文化差異性是不同語言之間的一個重要區別性特征。商務英語的跨文化性與普通英語的跨文化性之間存在著區別，普通英語之間的文化差異，主要強調的是由于民族特色和民族文化之間的差異帶來的差別。商務英語的文化差異雖然也包含這一層面的含義，但是它更多的關注與貿易文化中的差異。各國的商貿活動有著不同的文化特征，這與一國的國情或者風俗有關，在國際貿易中，雖然都選擇使用商務英語，但是由于這種本源性的文化差異的存在，雙方在使用商務英語的過程中也必然存在著差異。在使用商務英語進行交往的過程中，我們必須了解到合作方的文化背景和文化特色，對彼此之間的文化差異有一個較為清晰明確的了解，只有這樣，才能使我們在使用商務語言的過程中不會因為文化差異的不了解與對方之間造成不必要的不愉快，影響貿易合作的氛圍。

2.2 商務英語必須兼顧的跨習慣性

每一個國家的不同商貿文化，也必然會形成不同的貿易習慣，習慣從廣義上來講，它應該是文化的一個組成部分。但是在商貿文化和交易習慣中，習慣有著極為重要的地位。特別是我們在許多國際爭端糾紛的解決過程中，很多規則是依靠國際習慣來予以解決的。這就意味著充分地了解各個國家之間不同的交易習慣、國際交易習慣有著十分重要的意義。商務英語在貿易交往過程中，需要對習慣更為了解和重視。特別是一國的國內交易習慣，在對外貿易合作中往往并不適用，這可能需要雙方之間對于習慣問題有更多的交流或者協商。這種對于雙方習慣的了解和確認有著必要性，避免由于各自適用本國的交易習慣造成的合同無法履行、或者貨物的毀損滅失等不必要的商業風險。這既是合作雙方明確對方的權利義務的重要手段，同樣也是保護自己權利義務的需要。

3 銷售和談判技巧中商務英語的應用分析

銷售和談判是貿易活動中的常見環節，無論是國內貿易還是國外貿易，這兩個環節都是貿易型企業常見的工作之一。在國際貿易中，銷售和談判由于受到文化差異、習慣差異等方面的影響，與國內貿易中的銷售和談判相比，需要注意更多的細節和方面。銷售和談判雖然是兩種不同的工作流程，但是二者之間有著趨同性，都需要對自己進行介紹并努力獲得對方的認可，在此基礎上達成雙方合作的意向。技巧在語言工具的使用過程中能夠使語言的使用更加增色，特別是這種需要與對方達成某種意向的交流溝通工作中，充分地利用技巧來促使雙方的貿易合作，具有重要的現實意義。如何利用好技巧來促使國際貿易中的銷售和談判，是我們在使用商務英語中需要考慮的問題。掌握好商務英語應用技巧，在對外貿易談判中會收到事半功倍的效果。下面具體來談談在對外貿易談判過程中商務英語的應用以及技巧。

3.1 專業的人員素質要求

語言作為一種交流溝通的工具，雖然它的內容和使用方式大同小異，但是這種工具的使用效果卻與主體的素質有著密切的聯系。主體素質的高低通常會對語言使用的最終效果產生直接的影響。導致這種影響產生的原因是多方面的，可能包括不同主體自身的文化涵養、在貿易活動中不同的處理和應對水平、專業技能掌握的程度、由于地域環境造成的地方口音等，這些都是影響一個專業的商務英語人員自身素質高低的因素。企業使用商務英語進行談判或者銷售，都是對企業自我形象的一種推銷。在對一個企業沒有更多深入、詳細了解的情形下，對企業產生的第一印象往往會對后續的合作交往產生重要的影響。所以，對商務英語工作人員的素質進行嚴格的挑選和審核，能夠有效地樹立企業在對外交往中的形象。專業人員的素質不僅包括專業技能素質，也就是對商務英語的掌握程度，還需要考慮人員其他方面的素質，例如個人形象、處理問題的技巧和應變能力以及不同企業在不同的業務交往中可能會需要的其他方面的綜合素質。這是企業利用商務英語進行談判和銷售應該做好的前提性工作。

3.2 工作前準備

在綜合素質滿足各項條件要求的前提下，使用商務英語進行談判和銷售必須做好準備工作。準備工作的內容，與我們在上文中提到的商務英語的特性密切相關。首先，要了解對方的文化和習慣特征，這一環節雖然看似不會有實際性的效果和意義，但是卻是談判和銷售的重要準備，也是促使雙方達成購買意向或者磋商成功的必要前提。國際貿易的銷售和談判，是以開放性的國際主體為對象，每一個國家的民族文化、消費習慣、交易習慣都是有差別的，在國際貿易銷售中，常常會面臨不同國家之間有著不同文化、習慣的阻礙。為了減少我們在銷售或者談判過程中可能會遇見的障礙，就必須做好事前的準備工作。了解目標銷售群體背后的文化特征和消費習慣，在進入正式的銷售或者談判階段之前就能夠對可能出現的問題和障礙進行預測，并制定出相應的應對方案。這樣，就能夠在正式進入銷售或者談判階段以后，即使出現了問題和阻礙也不會導致和談的直接破裂，而是在不斷的調整和協調中達成最終的目的。

3.3 在交流過程中具備應變和危機處理能力

無論是談判還是銷售，都是雙方之間以價值為核心不斷商討、協調或者讓步的過程。所以我們雖然做好了前期的各項準備工作，但是并不意味著已經能夠應對和處理在談判過程中可能遇到的所有問題。貿易交往沒有固定的模式，貿易雙方會依據不同的環境、狀況提出不同的要求。一些臨時性的要求或者狀況是難以在事前準備工作中預料的，所以應變能力和危機處理能力也是談判銷售中必須要掌握的一種技巧。使用商務英語的同時，要具備應變和危機處理的能力，需要從多個方面來著手。首先，在銷售或者談判過程中，必須充分地了解對方的用途。這就需要對對方的語言信息有著精準的把握。銷售和談判是一個雙向的過程，不僅我們需要表達和陳述自己的觀點，同樣需要聆聽對方的觀點。正確把握對方傳遞的信息，才能夠使談判和銷售有目的地展開和進行。而不是偏離雙方進行貿易合作的本意。特別是在談判過程中，雙方合作意向的達成就是在不斷的發盤提案調整的過程中形成的，這中間可能會有不斷的反復調整的周期，所以必須明確對方每一次提案的內容，了解對方的用意和意圖，據此作出改變和調整。除此以外，對方用語的習慣，我們以美國為例，美國是一個開放并且強勢的國家，幽默、俚語是美國用語中的重要習慣，所以在談判過程中我們需要對對方的習慣幽默、俚語有一定的了解，這樣才會保證不誤會對方的用意或者意圖，保證交易的順利進行。

3.4 商務英語使用過程中注意誠意的體現

誠實信用不僅是國內貿易交往活動的重要準則，在國際貿易的談判和銷售中，同樣必須重視誠意的體現。誠意是雙方進行談判或者銷售的重要前提。不同國家的貿易主體之間進行合作，其直接的目的就是為了實現雙方利益的共贏。追求利益是貿易主體無可厚非的職責和任務，但是利益實現的途徑具有多樣性。建立長期的貿易合作關系，誠意是一種基本的品質。特別是在談判和銷售過程中遇見超出預料的問題時，對于問題的處理往往會決定最終的結果。問題的解決需要誠意，特別是在問題出現以后，對方的抱怨和厭煩情緒必須得到合理的處理和轉化，誠意是緩解雙方這種對立最有效的工具。當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。責任感與信任是一對相互依存的心理感受，只有自己肩負了責任，才能使對方對自己產生信任。在銷售與談判中，責任感的體現最佳的途徑就是通過誠意來體現，遇到問題不推諉、對自己的錯誤或者過失能夠正確地面對、承認，正確地處理和解決矛盾，往往能產生出乎意料的效果。將危機創造成契機，是一種危機應對處理的最佳方式。

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