質量+服務=銷量增長——訪河南焦作市鵬宇農資連鎖有限公司總經理薛長嶺

□ 《中國農資》記者 喬耀東

自2011年天脊集團全面推行 “八大工程”以來，天脊集團在河南市場上已經逐漸顯現出改革的成就。直接反應是受此影響，天脊化肥代理商鵬宇農資公司在河南焦作地區的天脊化肥銷量實現了 “逆市增長”。截至今年10月，該公司天脊復合肥銷量達到2.8萬噸，比去年同期增長了4000多噸。 “在復合肥市場低迷的今天，天脊化肥依然能實現逆市增長，充分說明天脊化肥的質量是卓越的。”該公司總經理薛長嶺如是說。

山藥示范羨煞人

鵬宇公司地處焦作市溫縣，在其銷售覆蓋區域內，蔬菜、山藥是這些地區的主要農作物。今年，鵬宇公司在溫縣祥云鎮開發了一塊天脊肥鐵棍山藥示范田。

進入山藥生長期后，鵬宇公司的業務員多次帶領農民和基層經銷商到示范田觀看山藥的生長情況。示范田中的山藥藤蔓茂盛，已經爬滿了整個藤架，葉子顏色呈深綠色，放眼望去，仿佛一片綠林。在今年山藥收獲的時期，通過對比，示范田的產量比其他地塊高出20%左右。而且示范田的山藥長得又長又直，外觀特別好看，商業價值高。

在觀摩天脊化肥山藥示范田后，一位農民感慨地說： “從這塊示范田看，還是天脊化肥這樣的大品牌可靠，這樣的山藥長勢真是讓人羨慕。”鵬宇公司正是通過這樣一塊一塊的示范田，讓農民真正認知了天脊化肥卓越的品質。

服務種田大戶增銷量

薛長嶺告訴記者，作為流通企業的鵬宇公司，農化服務是弱項，但是天脊集團在為農民提供專業農化服務方面實力強勁，正好彌補了鵬宇公司在這方面的不足。

隨著土地流轉的發展，在溫縣出現了很多種田大戶，他們對經銷商提出了更高的要求。不僅要求經銷商提供優質的產品，而且還要求經銷商能夠針對他們的農作物以及土地特點提供針對性的用肥指導。在農閑時期，天脊集團會派業務人員定期與這些種田大戶溝通，了解他們的用肥需求，為他們制定農資使用計劃。在農業生產季節，天脊集團派遣專業的技術人員與鵬宇公司的工作人員一同走訪客戶，針對農作物的生長情況提出用肥建議，并積極邀請農戶參加公司的農化培訓活動。此外，鵬宇公司聯合天脊集團為消費者提供電話咨詢服務，幫助他們解決農業生產的困難。從側重銷售產品到側重銷售服務，鵬宇公司與消費者間的關系也發生了很大的轉變，從之前的商家、客戶關系逐漸轉變成了朋友關系。依賴質量與服務，鵬宇公司天脊復合肥的銷售范圍也得到了擴展。今年以來，鵬宇公司在焦作地區新建立了20多個銷售網點，使天脊系列產品在當地的市場占有率得到了提高。