深耕伊犁開磷開花——記開磷營銷總公司伊犁分銷中心負責人鄧祖勇

《中國農資》記者 趙光輝

鄧祖勇，1971年生，從事營銷工作10多年。2001年前在開磷集團機電公司當技術員，2003年至2006年，他交流到中化化肥公司西南分公司，2004年被評為該公司勞動模范。

伴隨著營銷工作，鄧祖勇踏遍了華北、西南、西北的廣袤大地，從一無所知的門外漢，逐漸積累起從事化肥貿易和銷售工作的經驗，成長為一個對化肥市場的規律較為熟悉的“老業務員”。2006年他帶著在市場學到的知識重新回到開磷營銷公司，在新疆哈密重新融入營銷公司，當年就協助經銷商在哈密市場取得了公司市場開拓獎。2011年被評為開磷營銷總公司銷售標兵、開磷集團公司勞動模范。他說，我這10年個人成長的光陰中，也見證了開磷集團從蹣跚學步到發展壯大 ，到今天的成為行業領軍企業之一。

重壓之下，找到建設鄉鎮銷售網絡的“開磷”思路

2007年公司安排鄧祖勇到伊犁市場開展銷售工作。伊犁州直管轄八縣一市，鄉鎮80多個，總的耕地面積650萬畝，主要農作物有小麥、油菜、玉米、甜菜、黃豆、水稻、土豆、蓖麻等；化肥市場總量16萬噸，其中尿素10萬噸，磷肥（復合肥，普鈣，重鈣，一銨，二銨）6萬噸。目前全年單一磷酸二銨的量在5萬余噸，80%以上是64%含量。市場主要二銨品牌有三環美盛、云峰、紅磷、湛化、宏福、三寧、黃麥嶺、撒可富、宜化、魯西、六國和中農系列、中化系列等。

伊犁州也是新疆建設兵團農四師所在地，其下屬有21個團廠市場，農四師農資公司是當時市場二銨產品銷售量最大的公司，全年各類二銨總銷量約2萬噸；其次是伊犁天潤農資公司，代理云天化系列產品 （三環為主），在地方市場農民認知度高，銷量約1.5萬噸。鄧祖勇介紹，開磷公司生產的“開磷二銨”是不包衣的，因此當時市場銷量也就1000多噸。市場、經銷商和農戶對“開磷”精品二銨基本沒有接觸和認識，不知道和“美國”二銨顏色不一樣的產品也可以叫“二銨”。在了解了當時的市場情況后，鄧祖勇沒有悲觀和放棄，而是通過認真分析，找到了開展“開磷”二銨銷售的切入點和工作方向，也就是“從無到有”建立當地獨特和有效的“開磷”鄉鎮銷售網絡。

方向明確，找到提升鄉鎮經銷商積極性的核心

初期開展工作時，通過市場走訪鄧祖勇意識到新疆化肥銷售是在半計劃經濟和半市場經濟體制下的特殊市場，真正銷售的主力，是直接面對農戶的鄉鎮零售商，而他們的存在價值和利益訴求還沒有得到充分體現和廠家的重視，只要充分調動鄉鎮零售商的積極性，新產品“開磷二銨”的銷售問題將水到渠成。

鄧祖勇琢磨，開磷不包衣的個性化產品要想最短時間讓廣大農戶接受，關鍵是讓各鄉鎮零售商接受開磷的產品并主動向農戶推廣。找到了銷售的目標和工作方向，鄧祖勇開始尋找、選擇合適的代理商，搭建服務于長遠的合作平臺。他用開磷文化、企業精神指導和幫助代理商，改變他們長期形成的投機和追求短期效益的銷售觀念，讓他們知道和開磷合作將是其發展壯大的最好機會，引導代理商按照市場經濟規則經營開磷品牌。

通過一段時間耐心細致的說服工作，代理商從思想上深刻認識到：產品銷售要靠各鄉鎮零售商靠一袋一袋努力賣給農戶，各鄉鎮經銷商才是產品順利銷售出去的關鍵。當時其他廠家產品銷售采取地區代理-縣級代理-批發到鄉鎮的辦法，中間環節多，利潤分食也多。鄧祖勇認識到，減少產品的中間批發環節，直接一步做到鄉鎮，才能保證鄉鎮經銷商的推廣積極性和利潤最大化。而這是支撐“開磷”產品正常銷售，以及代理商以“開磷”做支撐，發展壯大的基礎。

苦干加巧干，礦泉水瓶子成為產品“推銷員”

為了幫助代理商建立這種在當地市場全新的銷售網絡，鄧祖勇必須對伊犁八縣一市100多個鄉鎮團場的每個點都要完全了解，知曉誰家最有推廣能力和銷售量最大。他認識到，好的產品只有通過有能力的“鄉鎮零售商”才可以在最短時間打開銷售局面。

從2007年開始，鄧祖勇每月平均20天時間都要在伊犁各鄉鎮走訪，選擇合適的零售商。在每個零售店他都耐心細致地介紹公司情況、公司產品的優點和銷售開磷產品的優勢。對鎖定的目標客戶，鄧祖勇就反復多次給他們做工作，幫助他們解決銷售中的問題；對暫時沒有合作的，鄧祖勇就和他們先從朋友做起。這其中，讓鄧祖勇感受最深的是有些網點的建立是在他反復做工作5次、歷時一年時間才開始合作的。

精誠所致，經過一年的工作，2008年開磷在伊犁市場成功地搭建88個鄉鎮網點，這些網點很多是從一次進5噸或10噸開磷產品開始摸索推廣的。那時鄧祖勇的車里每次放得滿滿的都是開磷公司的宣傳資料、產品樣品和空的礦泉水瓶，在每一個賣“開磷”產品的農資商店里，鄧祖勇都給他們準備了貼上溶化不同廠家產品標簽的礦泉水瓶，通過溶化對比，講解開磷產品的特性。見到這樣直觀的辦法很有效，他讓零售商也這樣給農戶介紹和推廣“開磷”精品二銨。

苦盡甘來，“開磷”品牌成為鄉鎮經銷商的“金飯碗”

在網絡管理上，對網絡中的每一個網點，鄧祖勇都詳細記錄其化肥產品的經營資料、銷售開磷產品的數據及比例，并要求他們賣出的每一袋“開磷”化肥都要做好詳細的農戶檔案，讓他們意識到開磷的產品不單單是賣給農戶就完成了銷售，做好追蹤服務工作，農戶在使用“開磷”化肥后取得了實實在在的“豐收”，銷售工作才算是圓滿完成。

新疆地廣人稀，土地平曠，很適合規模化農業的發展。針對“種地大戶”這一特殊群體，鄧祖勇選擇了由自己跟蹤服務。他說：“由于網絡運作規范和真誠的面對面服務，零售商有了一種耳目一新的感受，使我們不包衣的產品，化劣勢為優勢，反而成為一個新的賣點。”加入開磷銷售網絡的網點經銷商，在經營開磷產品獲取最大利潤的同時，也感受到開磷銷售人員時刻在他們身邊竭誠服務，有了銷售開磷產品的優越感。

鄧祖勇說，以“開磷”為紐帶，傳播開磷文化，發揮團隊協助精神也是一是非常重要的工作。產品銷售中涵蓋的不僅僅是特色產品的推廣，也包含了企業文化的推廣，需要持之以恒地努力工作和用心服務客戶。讓網點商深刻認識到做開磷就是做自己的事業，投入和回報是長遠和穩定的，徹底打消了各級客戶長期銷售通貨產品的習慣和擔心經營“開磷”品牌不長遠的顧慮。

努力就有回報，方向正確就會前進。鄧祖勇說，伊犁鄉鎮網絡建設在公司的指導和支持下，以前銷售“開磷”5噸或10噸的經銷商，他們現在都發展壯大成為當地鄉鎮的銷售大戶，“開磷”品牌也成了他們發家致富的“金飯碗”。

后記：在伊犁市場化肥銷售中，“開磷”伊犁團隊在鄧祖勇的帶領下充分感受到開磷產品銷售的巨大變化：通過他們的努力推廣，用過開磷產品的農戶普遍反映效果好，都主動購買開磷產品，也帶動了其他農戶的加入。2008年在金融危機的不利環境下，伊犁地區實現銷售3500噸，2009年達到12000噸。現在每年穩定銷售約20000噸；公司其他貿易產品的量也達到20000噸以上，也為銷售開磷產品的各級客戶帶來實實在在的收益。品牌影響力和市場占有率后來居上，處于現在的領先地位。

鄧祖勇是個勇士。他說生命不息，追求不止，不思進取就會被淘汰。在工作中他樹立“沒有最好，只有更好”的思想，不斷加強學習，不斷提升自己的工作能力和業務素質。他要在伊犁這塊美麗的土地上繼續耕耘，為開磷奉獻上更好的業績。