抓住市場變化的機遇：訪駐馬店市六豐農資有限公司總經理李坤亮

□ 《中國農資》記者 崔海濤

1997年，李坤亮和愛人開起了夫妻店，專門經營化肥。不過那個時候，當地農民還主要買碳銨、尿素等產品，復合肥品牌還很少，市場競爭也不激烈。在這種情況下，各經銷網點的生意也不溫不火。李坤亮的夫妻店也不例外，經營幾年下來并沒有掙到什么錢。可是一次有心的選擇，開始讓他的生意與眾不同。

經營隨市場風向而動

就在李坤亮經營化肥短短兩三年后，各種復合肥品牌如雨后春筍般地在市場上涌現。雖然這些品牌在農民看來很陌生，而且也不習慣用，但是李坤亮敏銳地捕捉到了市場風向的變化。在他看來，“革命”式的變化就要在化肥市場上呈現。他有他的理由：首先，復合肥的氮磷鉀配比更合理；其次，施用方便；再其次，經過局部試驗以后，復合肥比起碳銨等產品來，對糧食增產有明顯作用。基于這些認識，他果斷地把經營方向放在了復合肥上，并在2001年拿到了山東一家企業在駐馬店的代理權。

他告訴記者：“從這些年的經營來看，我當時的選擇和預期是基本吻合的。”事實正如他所言，他的夫妻店發展成了今天擁有20多位員工的農資公司，經營規模大幅擴大，而當年沒有抓住機遇的同行，如今有不少退出了市場。嘗到甜頭的李坤亮并沒有因此而止步，從2006年開始，他又引進了緩控釋肥。在他看來這是擴大市場份額的又一步好棋，也是適應市場變化必須走的一步棋。

緩控釋肥給公司注入活力

談起公司引進緩控釋肥的情況，李坤亮表示經營起來確實有難度。他說：“比如說，緩控釋肥的溶解速度慢，有的農田在收獲以后，還有緩控釋肥的顆粒，有的農民就會說你賣的肥是假的。”諸如此類的問題經常困擾著李坤亮，使他不得不拿出更多的時間來處理這些問題，甚至還要請專家給農民講課。事實上，銷售緩控釋肥對公司業績的增長作用并不大，但牽扯了公司員工很大的精力。當記者問他，這樣做到底值不值時，李坤亮表示，經營緩控釋肥的意義并不是業績增長這一方面的意義。

他認為，經營緩控釋肥給公司帶來的好處是潛在的，而且是長遠的。首先，在目前緩控釋肥還沒有被農民認可的情況下，其公司首先拿下了知名品牌的代理權，這將轉化成公司未來發展的資本，更何況緩控釋肥也是化肥發展的大方向之一。其次，由這種產品的經營維系了公司與廠家的關系。在目前比較艱難的情況下，李坤亮抽出人手大力推廣緩控釋肥必將得到廠方的信賴，從而使廠商關系更為牢固。再其次，可以鍛煉隊伍。一種新產品的推廣難度很大，那么公司的業務人員通過推廣這種產品可以得到很好的鍛煉，從而間接地給公司團隊注入了活力。如今，李坤亮的團隊把推廣緩控釋肥的基礎工作做得十分扎實，包括網點的布置、廣告的投入等，一旦市場成熟，其銷量將有質的飛躍。

這就是李坤亮，一個永遠踩著市場變化步伐前進的經銷商。在很多經銷商面對當前激烈的競爭束手無策時，他卻與市場成為舞伴，相擁、默契。