用賺1萬元的態度賺1元錢

一點朝陽

花1元錢就能獲得3個知名化妝品試用裝，這聽起來是不是“天上掉餡餅”的好事？可在方小兮的美妝“1元名牌”店里，類似的“餡餅”每天都有。

被雪藏的小樣很委屈

26歲的方小兮一直很想開一家屬于自己的化妝品店，為了積攢經驗和資金，她去了一家化妝品專賣店打工。

打工的這家化妝品店主推蘭蔻。工作過程中，方小兮發現廠家經常會不定期地發一些化妝品小樣，隨小樣一起來的還有一大摞客戶調查表。但店主會把調查表扔到一角，小樣則成了店主和店員的“福利”。

方小兮追問緣由，店主說：“送小樣不僅討好不了顧客，反而會讓專賣店遭受損失。廠家每年都會推出幾款新品，在上市前，會先派發小樣讓顧客體驗。對廠家來說，將小樣發放到各個專賣店免費送，目標群明確，投入也不大?？晌覀兪强抠u產品賺錢的，顧客見到小樣，可能會等新產品，就先不買了。另外，每個月底調查表必須轉交回去，而顧客只有在用過小樣之后，才能填寫調查表，你總不能為了一張表天天上門催收吧？所以，我們還是別自找麻煩了。”

方小兮想，怪不得每到月底大家都要加班加點填調查表呢！這不是欺騙嗎？在她看來，每一位顧客都有體驗新品的權利。自己不也經常期盼著鐘愛的化妝品能出新款嗎？而且廠家只有根據小樣調查表，才能研制出更受人喜愛的化妝品。對顧客和廠家來說，小樣都是不可缺少的。怎樣讓顧客和廠家都不落空呢？

靠1元錢致富

從那之后，方小兮開始忙碌起來。下班后，她會守著電腦和電話，不停地尋找化妝品廠家駐上海辦事處的聯系方式。蘭蔻、美寶蓮、卡姿蘭、薇姿……只要商場出現過的化妝品，她一個也不放過。然后，她揣著一沓資料，自信滿滿地找上門去，見面第一句話就是：“只給我1元錢，我就幫你們做市場調查……”

1元錢做市場調查，大家都覺得她在開玩笑。當方小兮把厚厚一沓執行方案擺在面前時，所有人都愣住了——她的想法大膽又新穎，而且廠家幾乎不花什么成本，而接受調查的顧客也一定會欣然接受。倩碧駐上海的辦事處首先被說動，接著是SK-II、雅詩蘭黛、絲芙蘭、蘭蔻、歐萊雅……

兩個月后，在上海浦東新區一個社區內，一間30平方米的小店開業了。簡潔的招牌，大方典雅的裝飾，吸引不少人走進店內一探究竟。

“花1元錢就能獲得3款知名化妝品，店內數十個知名品牌的上千種化妝品統統沒有標價，只要花1元錢，就可以將它們中的3樣裝入購物袋?！边@就是方小兮的“1元名牌”店，除了幾千元的門面租金以及店面裝修費用，其余一分未花。

當然，顧客用1元錢買走化妝品的同時，帶走的還有3張調查表，并且要繳納30元的保證金。等交回調查表，保證金再退還到顧客手中。

對顧客而言，1元錢就能得到3款喜愛的產品很劃算。而對于廠家，一款新產品只投入1元錢的調查費用，就能得到翔實的調查資料。對于方小兮，她一點兒也不擔心顧客不回來交還調查表，有30元的保證金在那兒呢。就算顧客不在乎30元錢，但絕對在乎那數千款超值的化妝品——誰要是不交還調查表，就會上黑名單，下次就不能享受1元3樣化妝品的優惠了。

每款1元錢的調查費也不容小覷，種類繁多的化妝品加在一起，每年從廠家收取的費用就是十幾萬，加上無數顧客不斷繳納的1元錢，方小兮的“1元名牌”專賣店每個月的純利潤都在2萬元以上。

用賺1萬元的態度去賺1元錢

方小兮的“1元名牌”小店生意越來越紅火，廠家的反饋也讓人驚喜。但她發現，自己開始陷入“1元”的苦惱中。

由于買3樣只需1元錢，這就意味著方小兮必須準備大量零鈔來找零。但一到周末或節假日，銀行就對零錢兌換進行限制，常常想兌換1000元的零錢，最后只能兌換五六百元。原來，周末和節假日是超市和商場大促銷的時間，銀行首先要滿足這些兌換大戶。

經過思索，方小兮決定推行會員制：顧客一次性繳納一年會費365元或者半年會費183元，就可以每天來店內領取3樣化妝品，同時取消了保證金。這樣一來，會員的數量成倍增加，零錢的短缺狀況得到了大大緩解。

可還沒等方小兮舒一口氣，問題又來了。2012年3月初的一天，一個女顧客急匆匆地找上門：“我辦了會員卡，可明天就要去香港出差，一去就是一個星期，這期間我的化妝品怎么辦？”

方小兮靈機一動：銀行卡可以凍結，會員卡也可以啊，等顧客出差回來后再解凍，這中間沒取的化妝品到時一起補上。

很快，方小兮就推出了會員卡凍結制度，不僅如此，她還更進一步，為那些要加班，當天不能領取的顧客推出電話臨時凍結服務，一個電話就能把今天耽擱的化妝品在明天補回來。

現在，“1元名牌”已經成為當地都市白領的新寵。而對于方小兮來說，1元的精彩才剛剛開始……

（梁衍軍摘自《躬耕·最紅顏》）