中小茶企如何快速實現業績突破

■ 和君咨詢集團蔣同團隊

中小茶企如何快速實現業績突破

■ 和君咨詢集團蔣同團隊

中國茶業行業目前正處于競爭的低級階段，存在差、亂、小的問題，各區域品牌各自固守自己的一畝三分地，在無品牌、無資本、無人員的情況下，走出原有的區域市場難度非常大，而區域內競爭對手日益增加，銷售業績長期徘徊不前。對于中小茶業企業來說，如何才能走出銷售業績提升的困境？

首先我們需要分析中小茶企的現狀。中小茶企業通常會有如下幾個主要的問題。

品牌知名度較低。通常多數企業因為起步較晚，而且沒有很深的茶文化沉淀，茶葉品牌在消費者中的知名度較低，茶葉更多還是以地域品牌的形式出現，茶葉產品品牌難有很好的品牌溢價能力，而企業在品牌宣傳方面做的工作也很少，品牌在消費者中影響力非常之低。

產品相對較為單一。中小茶企通常都是區域性企業，以當地知名茶葉產品為主，產品相對較為單一。在消費者對科學飲茶日益重視的今天，單一的茶葉產品不能滿足消費者春夏喝新鮮綠茶降火，冬天喝紅茶養胃的需求。甚至于個別茶企產品的檔次分類也不明顯，產品過于集中在中高檔次上，產品也很難覆蓋到不同檔次的消費群體。

銷售渠道通常以團購為主。在中小茶企中，最大的業務員通常都是幾位老總，最大的渠道就是單位的團購。企業的老總利用自己在當地的人脈關系，把茶葉銷售到當地的行政機關、企事業單位中去，產品的使用通常也不外乎企業招待用、送禮用、福利用。銷售渠道非常單一。

業務人員較少，能力相對較弱。中小茶營銷人員是制約其快速成長的要素之一，現有中小茶企絕大多數是老板的親戚，或者關系戶。營銷人員學歷較低、經驗較為缺乏、專業技能相對較差，而中小茶企暫時沒有能力，也沒有時間去進行營銷團隊的培訓，在營銷業務過程中業務團隊很難起到很好的推進作用。

問題有了，我們應該找到解決問題的方法。但是在解決這些問題的時候，我們需要確定一個前提，那就是中小茶企的實力有限，全方面的把所有問題都解決了，難度很大，所以我們應該有針對性的進行解決，有些地方投入應該多些，有些地方投入就少一些，隨著企業發展壯大再慢慢將系統性的問題全部解決了。

所以，對于中小茶企，短時間進行快速的業績提升可以通過以下幾個方面去突破：

領導意識方面。企業領導人的意識要調整，要有所為和有所不為，要有科學管理的思想，每個崗位該做什么就做什么，領導該放權就放權，老板的工作不能和員工的工作調換位置。老板要做老板的事情，員工要做員工的事情。

引進人才方面。要引進幾個有能力的營銷人員，給他們空間和機會，用新鮮血液的輸入去改變團隊內部固有的保守思維；同時，要建立一個合理的激勵體制，不要怕業務人員拿多錢，業務人員拿錢越多，對企業的發展越有利。

品牌拉動方面。對于中小茶企來說，在重點區域集中進行品牌宣傳的投入將為企業帶來明顯的效益。這種品牌宣傳應該以影響大、傳播廣、持續時間長為準。形式方面主要是通過公關活動、戶外廣告等形式進行發布。當品牌在消費者心中豎立起來后，品牌自然會為企業帶來銷量的增長。

產品方面。中小茶企在發展的前期，未必需要規劃很多的產品線，但是需要有一個很明確的產品層次的區分，從產品質量、價格、包裝方面進行高檔、中檔、低檔的區隔，以滿足不同層次的消費需求。

渠道方面。茶企應該在鞏固現有渠道的基礎上拓展其他渠道，大力發展經銷商，通過經銷商的人脈關系快速拓展市場，很多人賣產品和一個人賣產品肯定是不一樣的。

其實總結來說，中小茶企在快速進行業績突破就是一個重點，兩手準備，一個重點就是資源投入重點要明確，兩手準備就是要做好品牌投入和人員投入的準備，在競爭不太激烈的區域市場，如果能做到這些，業績就一定會有很好的突破。