商業銀行財富管理業務發展研究

Bill Yin 崔浩雄

財富管理指商業銀行依托現有的信息優勢，幫助客戶進行現金儲蓄及管理、債務管理、風險管理、保險計劃、房地產投資、基金投資、藝術品投資、婚姻資產和計劃、遺產資產和計劃、稅務咨詢和計劃、退休計劃及遺產安排等。其主要功能是幫助客戶達成財務目標，同時合理控制風險，從而增加客戶的財富積累，降低風險水平，提高客戶的生活水平和生活品質。

財富管理業務發源于歐洲，繁榮于美國，目前國內的主要商業銀行均已開展了財富管理業務，同時也將該業務提到了銀行發展的戰略重點的高度。近日，平安集團也宣布整合集團內部財富管理業務資源，將1200億的個人理財業務從平安信托轉入平安銀行，以此來充實平安銀行的財富管理業務，打造商業銀行財富管理的新旗艦。為何商業銀行如此重視財富管理業務，發展財富管理業務面臨怎樣的困難？對此進行分析，對于商業銀行順利開展財富管理業務，制定有效的運營策略有重要的現實意義。

一、商業銀行開展財富管理業務的背景

（一）社會財富迅速增長，居民可支配收入大幅增加

改革開放以來，中國社會財富和個人財富迅速增長，GDP從2001年的109655.17億元增加到2011年的472882億元，居民人民幣儲蓄存款從2001年的73762.4億元增加到2011年的343635.9億元（具體見圖1），居民可支配收入快速增長，為商業銀行開展財富管理業務提供了堅實的基礎。

（二）金融利率市場化，壓縮銀行利潤空間

圖1 2001-2011年居民人民幣儲蓄存款年底余額（億元）

圖2 全國性股份制商業銀行利差收入來源占總收入比例

圖3 國際主要銀行利差收入來源占總收入比例

目前我國僅對存款利率實行上限管理，貸款利率實行下限管理，并于2007年正式推出上海銀行間同業拆放利率(SHIBOR)，每日對外發布上海銀行間同業拆借基準利率，加速了利率市場化的進程，使商業銀行以存貸利差為主的盈利模式經受挑戰。目前我國銀行業收入80%左右來源于存貸利差，其中國有四大銀行的收入結構整體好于股份制商業銀行，股份制商業銀行中招商銀行、民生銀行中間收入較高，而城市商業銀行的利差收入依賴最強。而國際主流商業銀行的利差收入僅占總收入50%左右，其中財富管理業務出色的瑞銀集團利差收入僅占集團業務總收入25%（具體見圖2和圖3）。在利率市場化加速推進、優質大企業大量通過發行短期融資券籌集流動性資金、同業競爭日趨激烈的背景下，以財富管理業務為代表的中間收入業務能否崛起對商業銀行日益重要。

（三）人口老齡化趨勢加大，理財規劃日益重要

隨著老齡化速度的加快，人們對建立退休、教育和應急基金，管理個人資產和債務，為未來生活提供保險、合法避稅和積累財富等將產生越來越大的需求，進而尋求個人財富策劃專家的咨詢或建議。對銀行而言，這是一個巨大的機會，銀行可以憑借自己信息優勢，推出廣泛的投資和保障產品，充分發揮其理財方面的獨特優勢。

（四）規避資本約束，擴大表外收入

自2008年金融危機以來，審慎監管成為主流，商業銀行的資本約束日趨強化。巴塞爾資本協議Ⅲ的應用大幅提高商業銀行資本的最低標準，我國逐步構建的金融宏觀審慎管理制度框架，引入了動態資本、流動性覆蓋率、撥貸比、杠桿率和凈穩定融資比率等監管新工具都對資本金水平提出了新的要求。特別是在當前環境下，高流動性、高通脹率嚴重，貨幣政策趨緊，限制了銀行信貸增長能力，倒逼銀行優化業務結構和盈利模式，發展零售業務、中間業務等資本節約型業務勢在必行。

二、商業銀行開展財富管理業務面臨的挑戰

（一）銀行業內龍爭虎斗，金融同業競爭激烈

目前，國內各主要商業銀行均將財富管理業務視為明日之星，客戶、資金、渠道、人才的爭奪刀光劍影，而外資銀行、證券公司、保險公司、基金公司、第三方理財則紛紛使盡渾身解數合圍財富管理市場。其中外資銀行以其多年的財富管理經驗，完善的服務流程，廣泛的投資視角和龐大的全球網絡吸引了大量高端私人銀行業務，而證券公司、基金公司則因股票市場的日趨繁榮而受到普通投資者的追捧，保險公司以其獨有的風險保障功能滿足了風險規避者的偏好（具體見表1）。渠道功能的弱化，使商業銀行發展財富管理業務面臨巨大挑戰。

（二）銀行產品、服務無差異，同質化經營現象嚴重

銀行產品、服務無差異，同質化經營格局難有出路。中國的商業銀行無論規模大小，都做出“做大做全”戰略規劃，經營呈現高度同質化的特征。各家銀行在業務范圍、服務對象、產品技術上沒有顯著差別，競爭主要以價格戰、規模戰為主，創新核心競爭能力亟待提高。在當前外部約束增強、市場主體擴容和客戶需求多元化等因素共同作用下，銀行市場競爭態勢日趨激烈，創新能力將決定競爭地位。

（三）客戶細分不足，目標市場不明

表1 金融機構財富管理業務概覽

以客戶需求為導向是商業銀行經營的根本準則。企業客戶金融需求多樣化、個性化趨勢日趨明顯，銀行商業模式也必須轉變。零售客戶金融需求顯著變化，對財富保值增值、理財規劃等高層次、專業化的需求增加。信息技術全方位改變生產、生活、溝通方式，無線網絡和設備的普及將“信息化生活”變為現實。客戶對便捷性、自助型服務的要求不斷提高，如“3A”支付 （ 即 Anytime、Anywhere、Anyway）。商業銀行服務需要從單一到復合、由標準化向定制化的重大改變。

三、商業銀行發展財富管理業務的對策

（一）建立品牌，提高產品辨識度

鍛造具有強大競爭力的理財品牌。品牌是銀行巨大的無形資產，也是財富管理的旗幟，它關系到國內銀行能否吸引和留住更多的高端客戶，同時品牌價值也可以減少高級客戶經理出走對銀行理財業務可能產生的不利影響。因此，在發展財富管理業務的過程中要高度重視品牌建設。目前，招商銀行的“金葵花理財”、交通銀行的“沃德財富”、農業銀行的“金鑰匙理財”品牌具有較高的品牌辨識度，而其他多數銀行的財富管理品牌均簡單的以“××銀行理財”代替，品牌辨識度較差。

（二）打造專業化服務團隊

一是要構建強大的理財顧問隊伍。首先要通過短期培訓，其次要建立一套標準化的、先進的作業程序，或引進一些先進的財富管理輔助系統。最后，可以在國外市場公開招聘高級理財經理。二是要構建強大的后援中心團隊。例如，在德意志銀行財富管理團隊中有會計師、律師、稅收籌劃師、全球產品經理、資產組合經理、財富規劃經理和慈善財富經理等各類專家。后援中心團隊根據客戶需求提出財富管理方案并由理財顧問團隊與客戶進行緊密溝通而理財顧問團隊負責維護客戶關系、制定理財計劃和落實服務，雙方協作共同實現客戶財產的保值增值，共同提供專業、高效的服務方案。

（三）提供差異化產品

一是提供創新性金融產品。商業銀行應加強與保險、證券等非銀行金融機構的合作，加快基金代理業務發展，加快銀保通上線進度等。

二是提供個性化財富規劃方案。如為客戶提供高爾夫球俱樂部會員資格、子女海外留學咨詢、貴族學校就讀安排等，為私人企業家提供公司貸款、稅務計劃等財富管理服務。

三是提供個性化的服務方式。如工商銀行北京分行提供的驚喜服務，銀行在認真分析客戶需求的基礎之上，搭建了客戶交流平臺，在客戶之間形成信息共享的互利氛圍，額外的人性化服務帶給客戶超過預期的感受。財富中心開展主題理財沙龍，邀請著名基金公司基金經理、總監、保險公司高管等高素質的金融行業精英前來演講，吸引了多名財富中心的高端客戶，提高了市場知名度也提高了現有高端客戶的忠誠度，財富中心還以情感維系為主線，舉辦春節親子聯誼會，貴賓紅酒鑒賞會等此類活動為理財顧問與客戶間搭建了良好的關系維護橋梁，拉近客戶與銀行的距離。

（四）深度區分客戶需求，細分目標客戶

例如，瑞銀集團會將目標客戶分為三類：一類是高凈值資產客戶，包括創業家、家族企業財產繼承者、私營業主和富豪家庭。第二類是專門的機構客戶，主要包括遺產管理機構、家庭辦公室和教堂。第三類是一些中介機構，如獨立的理財顧問、律師和稅收咨詢師等。

（五）立體式營銷

一是數據庫營銷。即財富顧問深度挖掘數據庫信息，可以對客戶進行行業細分、收入細分、年齡細分、行為細分等，然后提供有針對性的產品。二是捆綁式營銷，即根據細分客戶特點，在產品設計上將幾種產品混合在一起銷售。三是啟發式營銷，即幫助客戶了解自身需求，啟發客戶購買產品。四是專業化營銷，即營銷過程以產品經理為主體，滿足客戶對結構和功能復雜的產品的需求。

（六）建立多維度的考察激勵機制

建立多維度的考察激勵機制，能夠全面、客觀、真實反映財富顧問工作績效并將考核結果與履職津貼及績效獎金掛鉤，營造出具有適度競爭的，挑戰目標明確的個人發展與公司長遠發展相統一的工作環境，塑造出同企業發展目標相一致的人才。

（七）增大科技投入，提高服務的信息化水平

自2000年工商銀行率先推出網上銀行以來，國內網上銀行業務量一直呈幾何級數發展，為利用信息技術及網絡平臺發展財富管理業務奠定了堅實的基礎。面對高端客戶的多樣需求，商業銀行應繼續加大科技投入，有效運用計算機和信息網絡技術的發展成果，構建起更高起點的財富管理業務技術平臺，滿足客戶需求，同時降低財富管理業務成本，提高盈利能力。