同仁堂：中藥國際化的成功之路

孫莉

2011年末，同仁堂中東旗艦店在阿聯酋迪拜開業（左二為丁永鈴女士）。

20 11年，對“同仁堂”來說，海外發展又是一個豐收年。具有340多年歷史的同仁堂中成藥出口創匯連續15年雙位數增長，蟬聯全國同行業第一。

1993年，同仁堂“以醫帶藥”走向海外。如今，已在海外16個國家和地區擁有18家公司、一家生產研發基地和64家藥店，境外網點數量居中國同行業第一位。

同仁堂在海外的發展戰略是先貿易，后辦店；先經營，后生產；先亞洲，后歐美，循序漸進，穩扎穩打。經過20年的拓荒創業，同仁堂走出了自己獨特的“經濟與文化相容并進”發展之路，成為中醫藥行業“走出去”的成功典范。

海外發展 “秘方”

2012年1月，同仁堂在北京舉行了“海外師徒傳承教育項目啟動儀式暨首屆拜師會”，正式拉開海外發展十二五規劃的序幕。年輕的海外員工現場拜同仁堂五名中醫藥大師和海外優秀店經理為師，為同仁堂的可持續發展積蓄力量。

以醫帶藥，醫藥結合，前店后廠，這是300多年來同仁堂的獨有秘籍，也成為同仁堂走出國門占領海外市場的一條成功經驗。“名店”、“名藥”、“名醫”形成了同仁堂特有的海外經營模式和獨特魅力。

同仁堂在海外的每個門店既有中國重量級的中藥產品，又體現中國的服務精神。各店都派有專業醫生，這些精挑細選的名老中醫，以精湛的醫術和熱情周到的服務在當地留下了許多佳話。

在澳大利亞的同仁堂店，30歲的患者切薩雷奧含著熱淚送來錦旗，兩次流產后她一直無法懷孕，西醫的診斷是終生不孕。經過悉尼分店吳高媛中醫師治療6次后，她終于成功懷孕。

如今，在世界各地，同仁堂的顧客已不再僅是華人華僑,在澳大利亞的分店已有20%的顧客為非華裔的澳大利亞人，加拿大為10%左右。英國皇室成員都慕名到分店看病買藥。2011年末，作為中國中醫藥界進軍中東市場的第一家企業，同仁堂中東旗艦店在阿聯酋的迪拜城開業，消費者也基本都是主流社會的當地人。走出國門的同仁堂，逐步被海外認可。

文化傳播為“藥引”

多年來，由于中西方的文化差異，中藥“出海”困難重重。同仁堂使文化傳播成為集團海外發展有力的助推器，也成為自己海外發展的切入點。

“同仁堂是一個有著幾百年文化積淀的品牌，我們在海外不只是單純經營產品，也是在傳播中國的文化，我們每家藥店既是經濟實體又是文化載體，承擔著經濟發展和傳統中醫藥文化傳播的雙重職能。”同仁堂集團有限責任公司副總經理、北京同仁堂國藥有限公司董事總經理丁永鈴說。

讓不相信中醫的外國人看中醫、吃中藥，必須從文化宣傳做起，而這種文化的滲透和影響并非一夕之功。同仁堂通過舉辦各種健康咨詢講座、贈醫施藥等活動，讓外國人接受中醫中藥，再以產品質量和精湛的醫術讓外國人信服它，這一步雖然艱難，卻奠定了同仁堂海外拓展的基石。

在澳大利亞洲的同仁堂店，他們不僅歡迎學校組織小學生來店參觀，給他們講中醫藥的悠久故事和歷史，還在母親節時讓孩子們在店里給媽媽挑選可心的禮物，使中國的傳統中醫藥文化和同仁堂的產品通過孩子們傳播給更多的人。

2010年，北京同仁堂與中國國家漢語國際推廣領導小組辦公室孔子學院總部正式簽訂戰略合作協議書，建立了海外文化傳播新平臺，推薦中醫藥文化專家到孔子學院巡講，在孔子學院地區聯席會議和全球孔子學院大會及院長培訓班舉辦中醫藥普及知識講座，把同仁堂分店作為孔子學院師生的培訓示范基地，以此贏得當地居民對中醫的信任。而當病人的頑疾被中醫醫治好后，他們對中國文化更加癡迷。

近年來，同仁堂不斷探索在歐美國家發展的模式。2012年，位于波蘭華沙的同仁堂文化中心即將開業，這里將建成同仁堂博物館、文化角和文化墻，定期舉辦中醫藥講座，常年舉辦中醫藥展覽。不僅如此，同仁堂還打算把孔子學院、茶葉、武術等更多的中國傳統元素帶到中心，與中醫藥一起融入當地人的生活。

通過百年商道，北京同仁堂向海外傳播著中國文化和中藥國粹，也為企業抓住了發展的契機。

立足香港，靈活出擊

2004年，同仁堂的境外發展走上了快車道，投資1.78億港幣在香港建立了北京同仁堂國藥有限公司，利用香港獨特的優勢，研究各目標國的市場準入標準，進行新產品、新劑型的科研、生產加工和貿易，為整合海外產供銷資源搭建平臺。

2007年，北京同仁堂國藥公司通過香港GMP認證，2008年正式投產，當年實現盈利。

2010年，同仁堂國藥有限公司順利完成境外資產重組，確立了資本運營中心、無形資產管理中心、生產研發中心、進出口貿易代理中心、人員派出中心及文化塑造中心六位一體的發展定位，為海外實現質的飛躍打下了堅實的基礎。

在中藥的標準受制于人的情況下，中藥企業要拿到走向國際市場的“通行證”，就必須在產業的規模化、標準化、現代化、國際化等方面下工夫。同仁堂現有的27條流水線全部通過國家GMP認證，其中有9條流水線還通過澳大利亞的TGA認證。

澳大利亞洲西人學校學生參觀當地同仁堂藥店。

由于各國對中醫藥引進不同程度的限制，同仁堂針對不同國家的法律法規，因地制宜，采取靈活多樣的形式突破發展中的瓶頸:東南亞市場政策較為寬松，可以以藥品正式注冊的形式進入；歐美市場限制較多，則以食品補充劑的形式進入；澳大利亞允許以補充藥物形式對中成藥進行注冊，同仁堂從這道門縫進入，在澳大利亞已注冊48個品種。

中醫要進入西方，必須經歷國際化和現代化改造，同仁堂每年都投入過億的資金進行老產品的二次開發。針對西方人的用藥習慣，他們對包裝、劑型進行改造，生產適應當地標準和生活習慣的產品，保證了銷往海外的產品的質量與療效。在產品劑型上，他們打破了傳統中藥大藥丸、苦藥湯等“粗大黑”形象，中藥品種被濃縮丸、軟膠囊、沖劑、片劑等先進劑型所代替，使產品更適口、方便。

同仁堂的大活絡丹對祛風舒筋、活絡、除濕有很好的療效。但在新加坡，因為其內有黃連和黃柏兩味小火堿成分而被禁用。針對新加坡市場，同仁堂通過反復進行二次科研，研制出新成分的大活絡丹，在確保療效和品質的基礎上，專門面對新加坡市場，取得了良好的業績。

2011年5月，歐盟《傳統藥注冊程序指令》實施過渡期基本結束，這意味著我國中藥企業將面臨更為嚴峻的國際市場準入門檻。同仁堂積極應對國際上的嚴峻形勢，他們以治療心腦血管疾病的單方制劑產品愈風寧心片為敲門磚，積極嘗試在與我們相互認知的荷蘭注冊，尋找敲開歐盟之門的對策。

經過近20年的發展，同仁堂的藥品出口由最初的幾個產品，到以安宮牛黃丸、同仁牛黃清心丸為代表的130多個產品群，實現了產品出口質的飛躍。海外事業實現了從產品出口到商品經營、從營銷走出去到生產走出去、從單一出口到進出口并舉、從產品營銷到文化營銷的四大轉變，形成了以品牌帶名醫，名醫帶名藥，醫藥相結合的服務產業鏈。在重重壁壘的海外市場中一步一個腳印，演繹著獨特的精彩。

到2015年，同仁堂將使其境外零售終端達到100家，在海外建20個同仁堂博物館，繼續保持出口創匯居全國同行業第一的目標。

“我們不僅肩負著企業的責任，還肩負著中醫藥文化走向世界的責任和歷史使命，我們要努力提升同仁堂品牌在國際市場上的影響力，將同仁堂這個民族瑰寶推向世界，實現有健康需求的地方就有同仁堂。”丁永鈴說。