商務(wù)談判中的答復(fù)技巧

[摘 要]商務(wù)談判中的各方，總是在確保合作的前提下，為己方爭取最大化的利益，因此，商務(wù)談判中各種技巧的運用就尤為重要。本文探討了商務(wù)談判中常見的幾個答復(fù)技巧。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 答復(fù) 技巧

一般情況下，人們總是根據(jù)提問者提問的時間、地點、方式、內(nèi)容等盡量進行有針對性的、全面準確的回答，然而，在商務(wù)談判中，一方面對另一方的提問如果這樣答復(fù)往往就會與談判的目的南轅北轍。因此，商務(wù)談判要講究答復(fù)技巧。常見的答復(fù)技巧有：

一、爭取足夠思考時間

談判中對問題回答的好壞不是看回答的速度是否快，而是看回答的內(nèi)容是否最大化地保證己方利益。有些問題即使得知答案，準備充分，甚至是“神機妙算”，也不要不加思考馬上回答，因為談判桌上或多或少總有些情況我們事先無法預(yù)料，我們一定要根據(jù)具體情況對原來準備的答案，在內(nèi)容、表達方式等方面作一些調(diào)整，否則，把準備的答案不經(jīng)任何處理 “快言快語”和盤托出，當意識到把不該說的都說出去之后，后悔也來不及了。因此，談判中，面對對方提問務(wù)必為自己爭取足夠多的思考時間。爭取時間的具體方式有：利用款待、利用“打岔”（即在本組織內(nèi)部事先安排好某個人，專門在關(guān)鍵時刻出現(xiàn)，并說“外面有某某的電話”或者“有緊急文件需要某某出來簽個字”，有時，答復(fù)者本人也可借口去洗手間，或者去打個電話）、利用翻譯、讓對方重述問題、處理一些小事（比如，喝一口水、翻一翻資料、調(diào)整一下自己的坐姿、輕輕挪動椅子）等等。必要的話，還可以通過調(diào)換談判人員或是建議休會等來為己方爭取思考時間。

二、善于運用“不”

1.不知不答。在未完全了解問題本身之前，不要回答，否則，不僅影響談判進程，而且還會把一些不該說的內(nèi)容透露給了對方，使本方在以后的談判中陷于被動，所以，在答復(fù)之前，一定要把問題搞清楚。為避免出錯，本方人員最好把對方所提問題簡單重述一遍，在得到對方確認后再作答復(fù)。另外，對于不知道答案或者對答案只是一知半解的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，千萬不要為好面子或急于求成而盲目地回答，以免付出不應(yīng)付出的代價。

2.不正面答。回答者似答非答，含糊其詞。如：甲乙雙方進行新技術(shù)買賣的談判。買方問這種新技術(shù)投入使用的費用是多少。賣方知道這種新技術(shù)一旦投入，一期費用必然很高，而如果正面如實回答，買方會被前期高額的費用嚇跑，從而導(dǎo)致談判破裂，于是賣方說：“請讓我來說明一下這種新技術(shù)的特殊功能及開發(fā)遠景好嗎？聽完我的介紹后，您對這種新技術(shù)帶來的遠期收益會非常滿意的，我相信您對這種新技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格也一定會滿意的?！?/p>

3.不確切答。用留有余地的答復(fù)方法來回答那些若明確回答會陷己方于不利的問題。比如，甲乙雙方就大米進出口進行談判。甲方為大米嚴重過剩的國家，雙方在價格上久久相持不下。后來，在新一回合中，乙方提出增加進口量，正好可以解決甲方大米過剩問題。但甲方并沒有立即答復(fù)增加供應(yīng)量，而是說：“關(guān)于貴方增加進口的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方?jīng)]法對這一要求作肯定答復(fù)。由于臨時增加大米出口，我方回去后還要重新征集以湊齊貴方需求量，能否湊齊，還未可知。當然，我們會盡量爭取。價格方面的問題，也請貴方考慮考慮?！?/p>

4.不徹底答。即不要徹底地答復(fù)對方的提問，因為有些問題如果完全徹底地回答，可能會有損己方形象或者泄密，這時，將對方問話的范圍縮小或者回答之前加以修飾和說明以縮小回答范圍是最好的處理辦法。如對方問：“不知貴方的產(chǎn)品質(zhì)量如何?”對此，己方不必把所有反映產(chǎn)品質(zhì)量的因素都一一作詳細介紹，而只需從中選擇幾個主要因素進行回答即可。

三、針對提問者的真實心理答復(fù)

有時，提問者為獲取更多信息，會有意識含糊其辭，使所提問題模棱兩可，若沒有摸清對方真實心理，就可能在答復(fù)中出現(xiàn)漏洞。因此，在答復(fù)前，一定要先探明對方真實心理。如，在談判最后階段，對方問:“貴方產(chǎn)品的價格怎么這樣高呢？”顯然這時他們是希望我方降低產(chǎn)品價格，而不是想知道產(chǎn)品價格的構(gòu)成，所以，我們應(yīng)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，或強調(diào)產(chǎn)品給對方帶來的利益，或說明相關(guān)政策規(guī)定，或堅持聲稱這已是最優(yōu)惠的價格了，否則，如果我們答的是價格的構(gòu)成，必然使對方有機可乘。

四、以問代答

談判中對于一些難以回答的問題，可以以問代答，把問題又“踢”給對方。比如，雙方合作進展得不是很順利時，對方問“您對我們之間合作的前景怎么看？”此時，我們可以以問代答把這個難題又拋給對方：“那么，請問您對我們之間合作的前景又是怎么看的呢？”顯然，這對于打破窘境是很有效的。此外，對于一些自己不想回答又想探探對方虛實的問題，也可用這一技巧。

五、答非所問

對于一些不便回答或一些無聊的問題可采用答非所問來回答。如，對方問：“你們的產(chǎn)品究竟是怎么生產(chǎn)出來的？”這顯然涉及我們的商業(yè)秘密，不便直接回答，但可以說：“你放心，我們產(chǎn)品的質(zhì)量絕對可靠?！?又如，對方問：“你們公司怎么都用女業(yè)務(wù)員？”這是一個無關(guān)緊要的問題，對方也是隨便問問而已，此時我方可以答：“你放心，我們的售后服務(wù)是有保障的?！?/p>

六、找借口拖延答復(fù)

當對方提問時，我方尚未思考出滿意的答案，而對方又緊追不舍，此時，我方應(yīng)設(shè)法找借口拖延答復(fù)。比如，可以這樣回答：“我們回去再研究一下?！被蛘?“您的提問超越了我的授權(quán)范圍，我現(xiàn)在暫時無法給您答復(fù)。”或者“對您所提的問題，我還沒有第一手資料，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿答復(fù)的，但這需要時間，您說對嗎？”

七、降低對方追問興致

如果對手就某些情況刨根問底地追問，我們可用此法來堵住對方的口。比如說：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候。”或“現(xiàn)在討論這個問題還為時尚早，是不會有什么結(jié)果的?！被?“這是一個暫時無法回答的問題?！睆亩档吞釂栒叩淖穯柵d致。

參考文獻：

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