企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制探析

[摘 要] 在經(jīng)歷很多年的改革開放之后，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已初具規(guī)模，在這樣的環(huán)境下，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制在整個(gè)財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)中尤為重要。本文從企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)工作入手，分析當(dāng)下企業(yè)實(shí)施財(cái)務(wù)控制的重要性，并從各環(huán)節(jié)內(nèi)容入手分析企業(yè)開展財(cái)務(wù)控制工作的途徑與方法。

[關(guān)鍵詞] 財(cái)務(wù)控制 價(jià)格控制 購(gòu)銷合同控制 信用控制 結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制

企業(yè)的財(cái)務(wù)控制從廣義上講，是指在在企業(yè)開展財(cái)務(wù)管理工作的過(guò)程中，運(yùn)用相關(guān)信息和特定的管理手段，按一定的程序和辦法，對(duì)企業(yè)相關(guān)生產(chǎn)銷售活動(dòng)所實(shí)施的監(jiān)督與管理。這里所說(shuō)的各個(gè)環(huán)節(jié)，針對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)主要包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，而具體到銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制工作，主要是指企業(yè)在制定商品或勞務(wù)的定價(jià)原則、上下游客戶信用標(biāo)準(zhǔn)和條件、收款方式、績(jī)效考核等銷售政策時(shí)，發(fā)揮企業(yè)財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)和人員的作用，加強(qiáng)在合同訂立、商品發(fā)出和賬款回收等環(huán)節(jié)的控制與管理。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，其好壞直接決定著企業(yè)的收入水平與運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)，做好銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制工作對(duì)整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作是十分必要的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，大多數(shù)企業(yè)都采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，銷售部門已經(jīng)成為企業(yè)的核心部門。如銷售部門的銷貨資金不能及時(shí)回籠，往往導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金的危機(jī)，生產(chǎn)部門也會(huì)隨之停工待料，企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就會(huì)陷入癱瘓。由此可見，企業(yè)的管理者對(duì)銷售活動(dòng)和銷售人員的行為進(jìn)行有效控制是十分重要的。而具體說(shuō)來(lái)，企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)主要涵蓋向客戶收受訂購(gòu)單、核準(zhǔn)購(gòu)貨方的信用、裝運(yùn)商品、開具銷貨發(fā)票、核算營(yíng)業(yè)收入與應(yīng)收賬款、回收貨款等業(yè)務(wù)。因此企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制也主要集中于以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，以下本文將從這幾個(gè)方面對(duì)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制控制工作展開分析，希望可以給企業(yè)在日常的管理工作中一點(diǎn)提示。

一、價(jià)格控制

價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品銷售的生命線，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的制定與相應(yīng)控制，對(duì)企業(yè)十分重要，而對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的控制主要是指企業(yè)根據(jù)本身的實(shí)際情況以及所面對(duì)的顧客特點(diǎn)，對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格政策，同時(shí)依據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。由于制定合理的價(jià)格是維護(hù)企業(yè)自身利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購(gòu)買、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。因此價(jià)格控制的目標(biāo)就會(huì)十分微妙，合理的價(jià)格區(qū)間既能保證企業(yè)獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，又要有利于企業(yè)參與到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。

而在實(shí)際工作中在價(jià)格控制常常出現(xiàn)不盡如人意之處，其問(wèn)題出要體現(xiàn)在：（1）企業(yè)產(chǎn)品總體價(jià)格良莠不齊，要么制定得太低，導(dǎo)致利潤(rùn)空間嚴(yán)重壓縮，不利于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)和簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，要么制定的太高，在市場(chǎng)中缺乏相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力；（2）企業(yè)制定各種客戶優(yōu)惠政策時(shí)，往往隨心所欲、信手拈來(lái)，并未通過(guò)詳細(xì)測(cè)算，導(dǎo)致政策混亂且價(jià)格變動(dòng)很大；（3）同類型企業(yè)的價(jià)格體系十分混亂，沒(méi)有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受到不良價(jià)格戰(zhàn)的影響。

二、購(gòu)銷合同控制

企業(yè)的購(gòu)銷合同是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)重要的對(duì)外憑證，對(duì)于購(gòu)銷合同的控制主要是為了保證銷售人員所簽訂的購(gòu)銷合同符合企業(yè)實(shí)際，并保證企業(yè)有相應(yīng)的利潤(rùn)空間。因此，企業(yè)的銷售人員在簽訂相應(yīng)的購(gòu)銷合同時(shí)，主要依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況與發(fā)展戰(zhàn)略開展，所簽署的各項(xiàng)合同都應(yīng)當(dāng)報(bào)送本企業(yè)的有關(guān)主管部門審批，同時(shí)合同的經(jīng)辦人員和審批人員都需要簽字蓋章，以明確責(zé)任；同時(shí)對(duì)于購(gòu)銷合同應(yīng)當(dāng)將副本送交企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)部門，以備后續(xù)發(fā)貨與檢查只用。當(dāng)然在整個(gè)過(guò)程中企業(yè)的相關(guān)崗位財(cái)務(wù)人員都應(yīng)參與控制。只有這樣對(duì)于企業(yè)的購(gòu)銷合同進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，才能保證企業(yè)簽訂合同的高效、科學(xué)、合理，并有效制約雙方行為，保證雙方履行購(gòu)銷責(zé)任，防止拖欠貨款、發(fā)生糾紛等問(wèn)題。

三、信用控制

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要求得生存，對(duì)客戶進(jìn)行相應(yīng)分類，并實(shí)施不同的銷售政策，譬如采用賒銷和分期付款等方式，在樣的情況下，就需要企業(yè)對(duì)于各種不同的客戶進(jìn)行相應(yīng)的信用等級(jí)分析，根據(jù)客戶的特點(diǎn)采取不用的政策，以保證企業(yè)的利益不受損害。

在整個(gè)客戶的信用控制過(guò)程中，一方面應(yīng)當(dāng)重視信用控制的作用，對(duì)客戶進(jìn)行必要了解與分析，對(duì)所有客戶實(shí)行分層次不同的銷售政策；另一方面要避免授信不當(dāng)，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性低于貨幣資金，企業(yè)在授予該項(xiàng)商業(yè)信用時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，防止授信不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金回籠困難引發(fā)的現(xiàn)金短缺。

四、結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制

對(duì)于結(jié)算環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制與分析，企業(yè)應(yīng)按訂單的付款條件和發(fā)貨辦理情況，向購(gòu)貨單位辦理結(jié)算，并作相應(yīng)的銷售及應(yīng)收款的帳務(wù)處理。在該環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款、日常管理、會(huì)計(jì)處理控制、收款業(yè)務(wù)控制等方面，而其中應(yīng)收賬款首當(dāng)其沖，應(yīng)收賬款日常管理的目標(biāo)：（1）及時(shí)準(zhǔn)確地把握應(yīng)收賬款運(yùn)行的過(guò)程和狀態(tài)，為制定措施提供依據(jù)，企業(yè)資金過(guò)多地占用在應(yīng)收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)收賬款的日常控制應(yīng)盡可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機(jī)制，促使應(yīng)收賬款及時(shí)收回；（2）減少壞賬發(fā)生，企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部信用的管理，適時(shí)進(jìn)行賬齡分析，對(duì)超過(guò)賬齡的應(yīng)收賬款及時(shí)反饋信息，重點(diǎn)管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。

企業(yè)的財(cái)務(wù)控制工作是企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制的重要組成部分，是根據(jù)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的需要和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特征而制定的，用于維持公司治理結(jié)構(gòu)中利益相關(guān)者相互制衡的一種制度安排，內(nèi)部財(cái)務(wù)控制是公司治理機(jī)制的基礎(chǔ)，有利于加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)控制是適應(yīng)現(xiàn)代化競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)控制是施行現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)控制是企業(yè)經(jīng)營(yíng)法制化，因此有目的的科學(xué)提高企業(yè)在銷售、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制水平，必然成為企業(yè)的一種必然選擇。

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