行動導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中的應(yīng)用

[摘 要]行動導(dǎo)向教學(xué)法是一種以職業(yè)活動為導(dǎo)向，以能力為本位的教學(xué)，目標是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力。本文在理解行動導(dǎo)向教學(xué)法涵義的基礎(chǔ)上，結(jié)合實際教學(xué)重點闡述了案例教學(xué)法、角色扮演法、項目教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程的應(yīng)用，并提出了運用行動導(dǎo)向教學(xué)法時注意的問題。

[關(guān)鍵詞]行動導(dǎo)向教學(xué)法 現(xiàn)代推銷學(xué) 主要教學(xué)方法

一、正確理解行動導(dǎo)向教學(xué)法的涵義

行動導(dǎo)向教學(xué)法是20世紀80年代德國提出的職業(yè)教育理念，代表著當(dāng)今世界上一種先進的職業(yè)教學(xué)理念，并在1982年引進我國的。所謂的行動導(dǎo)向教學(xué)法就是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環(huán)境條件來設(shè)計、實施和評價職業(yè)教育的教學(xué)活動。行動導(dǎo)向教學(xué)法重視學(xué)習(xí)過程，其核心是把行動和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來，強調(diào)學(xué)習(xí)是個體的行動，學(xué)生是學(xué)習(xí)的行動者，教師是學(xué)習(xí)過程的組織者、引導(dǎo)者、咨詢者和協(xié)調(diào)者，在教學(xué)中與學(xué)生互動，通過“行動”來學(xué)習(xí)，學(xué)生在自己“動手”實踐中實現(xiàn)“心、腦、手”的統(tǒng)一，從而掌握職業(yè)技能和專業(yè)知識，目的是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會能力。

行動導(dǎo)向教學(xué)法是以職業(yè)活動為導(dǎo)向，以教會學(xué)生“學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會工作”為目標，因此，展開的教學(xué)活動包括了獲取信息、制訂計劃、做出決定、實施工作計劃、控制質(zhì)量、評定工作成績等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整的教學(xué)過程。行動導(dǎo)向教學(xué)法不是一種具體方法，而是由一系列以學(xué)生為主體的教學(xué)方法構(gòu)成，其主要包括案例教學(xué)法、項目教學(xué)法、角色扮演法、模擬教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、引導(dǎo)文教學(xué)法、張貼板教學(xué)法等。教師可以根據(jù)教學(xué)實際需要選擇具體的教學(xué)方法。

二、行動導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中的應(yīng)用

《現(xiàn)代推銷學(xué)》是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門應(yīng)用性、實踐性很強的課程，目的是培養(yǎng)具有較強的實踐推銷能力的應(yīng)用型人才。因此，在《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中運用行動導(dǎo)向教學(xué)法可以取得較好教學(xué)效果。根據(jù)該課程的教學(xué)特點，在教學(xué)過程中可主要嘗試采用案例教學(xué)法、角色扮演法、項目教學(xué)法三種具體教學(xué)方法。

1.案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是一種培養(yǎng)實戰(zhàn)型人才的方法，產(chǎn)生于上世紀20年代的美國哈佛商學(xué)院，目的是為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題能力的一種方法。案例教學(xué)法側(cè)重以學(xué)生為主體，教師起到引導(dǎo)的作用。在教學(xué)中根據(jù)選取的案例，讓學(xué)生認真閱讀，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)言和討論，在學(xué)生的相互討論和師生的互動中，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與主動性，從“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中推銷接近準備的內(nèi)容為例，通過設(shè)立典型案例“推銷員小王在見到顧客之后沒有成功把產(chǎn)品推銷出去，原因是什么？”，有的學(xué)生說是推銷員的著裝的問題；有的學(xué)生說是推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉，介紹不完整的問題；有的學(xué)生說是推銷員自己沒有信心的問題等等。之后，教師又引導(dǎo)學(xué)生如果你們作為一名推銷員在接近顧客之前該從那幾個方面做好準備？怎么準備？在實踐的教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)法能夠引領(lǐng)學(xué)生積極參與到課堂教學(xué)來，活躍課堂氣氛，改變了傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)生處于被動的地位。案例教學(xué)法在案例閱讀、分析和討論過程中，很好地鍛煉了學(xué)生的思考能力、語言表達能力，提高了學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

2.角色扮演法。角色扮演法又稱情景模擬教學(xué)法，是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，設(shè)定某種情境與題材，讓學(xué)生扮演在此情景下的不同角色，通過行為模仿或行為替代，充分體會角色的情感變化和行為模式，運用所學(xué)的知識開展指定活動以期達到教學(xué)目標的教學(xué)方法。在角色扮演過程中通過觀察、體驗，進行分析討論，使學(xué)生能夠更深刻掌握所學(xué)知識和處理問題的技巧。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中顧客異議及成交的內(nèi)容為例，具體實施過程是：（1）題材的選擇：選擇的情景是在手機店進行模擬推銷，主要考慮這是同學(xué)都比較熟悉的商品。（2）組建小組團隊：把營銷班的同學(xué)分成8個小組，每個小組5~6人，原則上是自由組隊并結(jié)合教師的調(diào)配。（3）分配任務(wù)及教師指導(dǎo)：每個小組推薦一名組長，每組都要設(shè)觀察員，由組長抽簽決定本組是扮演推銷員或是顧客，形成對抗小組。對抗兩組要求是：扮演顧客組的一方要求提出各種顧客異議，如價格異議、產(chǎn)品異議、購買時間異議、服務(wù)異議、需求異議、貨源異議、財力異議等以此作為拒絕購買理由；扮演推銷員組的一方必須分析顧客異議類型并針對該類型異議提出處理顧客異議的具體方法和解決顧客異議的策略，同時還要求采用合適的成交方法來促成交易；觀察員必須在一旁觀察對方組的表現(xiàn)，并記錄下其組表現(xiàn)不妥的地方并提出建議。（4）小組對抗表演：按照原有計劃進行表演。（5）教師點評：對每個組的表現(xiàn)進行評價，例如對顧客角色表現(xiàn)突出的方面與存在不足之處以及推銷員角色表現(xiàn)突出與存在不足等進行細微點評，讓學(xué)生對自己的表現(xiàn)有個全面認識。角色扮演法能夠把教學(xué)內(nèi)容通過對抗方式來演練，通過演練學(xué)生能體驗到未來職業(yè)崗位的情感，又能感悟出職業(yè)角色的內(nèi)涵，從而深化學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，把職業(yè)知識、職業(yè)技能、職業(yè)心理有機地結(jié)合起來，形成良好的規(guī)范的職業(yè)行為，提高學(xué)生崗位能力。

3.項目教學(xué)法。項目教學(xué)法最早的雛形是18 世紀歐洲的工讀教育和19世紀美國的合作教育，發(fā)展到20世紀中后期逐漸趨于完善，并成為一種重要的理論思潮。項目教學(xué)法是將一個相對獨立的項目或任務(wù)交予學(xué)生獨立處理和完成，從項目信息的收集、方案的設(shè)計與實施，到完成后的效果評價，都由學(xué)生具體負責(zé)，教師在教學(xué)過程中只起到咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。項目教學(xué)法的目的是在教學(xué)中把理論和實踐有機的結(jié)合起來，在實踐中培養(yǎng)學(xué)生的動手能力和解決問題的能力。項目教學(xué)法強調(diào)學(xué)習(xí)過程應(yīng)該是一個人人參與的創(chuàng)造實踐活動，它注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項目的過程。

以《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程中組織“校園跳蚤市場活動”為例，這項活動具體實施過程是：（1）確定項目任務(wù)：通過此次活動成功完成銷售任務(wù)。（2）組建小組團隊：把營銷班的同學(xué)分成8個小組，每個小組5~6人，原則上是可以按照原有的組隊方式。（3）制定計劃：各小組推薦一名組長，組織本組成員討論在校園內(nèi)成立模擬公司賣什么商品？為什么賣這種產(chǎn)品？市場是否需求？如何制定產(chǎn)品資料書？如何宣傳推廣？如何銷售等等，在此基礎(chǔ)上形成活動銷售方案。（4）實施計劃：在教師的指導(dǎo)下各組組長向各成員分配任務(wù)，按照計劃展開活動，準備時間為3周，在進行校技能節(jié)活動比賽時正式開始開展。（5）效果評價：由學(xué)生自評、評委老師的評價、銷售業(yè)績以及各組互評，最終反饋各組完成本次活動情況。（6）總結(jié)：各組成員發(fā)表對本次活動的感受以及自己在本次活動的工作任務(wù)的體會，再由教師給各組進行點評，讓學(xué)生明白在活動過程中自身的優(yōu)點及優(yōu)勢，在任務(wù)實施過程中出現(xiàn)哪些問題，又是如何解決問題的，自己在能力方面哪些需要鍛煉和加強的等等。在整個項目的完成過程中，學(xué)生通過自己的實踐，運用所學(xué)的知識與小組團隊成員共同來完成任務(wù)，體驗和掌握了不同崗位的工作技能，從而培養(yǎng)了學(xué)生職業(yè)能力、動手能力和協(xié)作能力等各種綜合能力。

三、行動導(dǎo)向教學(xué)法在中職《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程應(yīng)用時需注意的問題

1.提高教師綜合素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。行動導(dǎo)向教學(xué)法中教師不僅僅是知識的傳授者，更是學(xué)生行為的指導(dǎo)者，這就要求教師要了解企業(yè)實際工作過程和擁有一定專業(yè)實踐經(jīng)驗，而不是僅有扎實的專業(yè)理論。因此，中職教師要積累實踐經(jīng)驗并且加強自己的實踐能力和動手能力，以提高自身綜合素質(zhì)。同時，中職教師也應(yīng)轉(zhuǎn)變角色，教師要從傳統(tǒng)的教學(xué)主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)活動的引導(dǎo)者或咨詢者或主持人，以達到行動導(dǎo)向教學(xué)法的效果。

2.多種教學(xué)方法選擇使用。教師運用教學(xué)方法可以綜合運用多種具體的行動導(dǎo)向教學(xué)方法并合理使用傳統(tǒng)的教學(xué)法，以提高教學(xué)效果。在《現(xiàn)代推銷學(xué)》教學(xué)過程中，要以實踐項目為載體，將案例教學(xué)、項目教學(xué)、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等具體方法進行綜合運用來完成工作任務(wù)。當(dāng)然，傳統(tǒng)的教學(xué)法也有其自身優(yōu)勢，我們也不要全盤否定和拋棄傳統(tǒng)的教學(xué)方法。因此，教師要根據(jù)專業(yè)的特點、課程的要求和教學(xué)目標選擇適合的教學(xué)方法。

3.項目選擇與設(shè)計應(yīng)具有可操性。行動導(dǎo)向教學(xué)法中，教師選擇或設(shè)計的項目要結(jié)合學(xué)生實際情況考慮難易程度，讓學(xué)生在教師指導(dǎo)下能通過自己的努力完成工作任務(wù)。因此，解決項目可操作性問題就要求項目貼近實際工作過程，最好是校企合作的產(chǎn)業(yè)，便于學(xué)生去調(diào)查了解獲取學(xué)習(xí)資料。

4.正確使用教材。原有的教材主要是追求學(xué)科知識體系的系統(tǒng)性和完整性，編寫時重理論輕實踐，而行動導(dǎo)向教學(xué)法側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，因此，原有的教材體系必須打破。因此，教師要根據(jù)行動導(dǎo)向教學(xué)目標、教學(xué)要求和結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，按照專業(yè)崗位的要求組織設(shè)計教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)步驟，以適應(yīng)行動導(dǎo)向教學(xué)實施的教材。

參考文獻：

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