敲響用戶心里的鼓

民營企業要想立于不敗之地，一定要把心往用戶那里想，勁往用戶那里使，處處事事從用戶利益出發，讓用戶看到產品，兩眼放光，產生一種強烈的占有欲望。民營企業的生命力在于創新，創新產品就是要考慮所做的東西怎么打動消費者的心，做對了就是四兩撥千斤，做錯了就會勞而無功、適得其反。撥動用戶的心弦，吸引用戶的眼球，民營企業的興衰成敗，關鍵在于敲響用戶心里的鼓。

經商是一門大學問

周鴻祎，湖北黃岡蘄春人，畢業于西安交通大學管理學院系統工程系，獲碩士學位。曾就職方正集團，先后擔任事業部總經理、研發中心常務副主任等職。現任360安全中心董事長。曾獲得“2004中國十大管理英才”、“中國管理百人”、“《財經時報》2004中國十大財經人物”、“2004中國IT風云人物”、“2004年五大得意人物”等獎項。

360作為一個互聯網平臺公司，最重要的是：它提供一個免費的有強大用戶需求的安全服務，能夠構建一個強大的用戶基礎。在用戶基礎上，引入不同的商業模式。比如說，有了瀏覽器，有了桌面，有了軟件管家，就可以建立一個開放平臺，把很多合作伙伴帶進來，把巨大的用戶群和流量轉化成收入。360采用四兩撥千斤的方法，讓用戶得到實惠的利益，企業從而也產生了效益。

周鴻祎走南闖北這些年，跌倒過，爬起過，從來沒放棄過，苦苦追尋著一種能白手起家的方法，不停地留意人間萬象，通過大量的探索實踐，最終看透并創造了幾道白手起家的捷徑。他的創業靈感，來源一個道理：做生意，想長久，必須建立一條通暢的管道。比如，某個村子的人需要水，有人把水運到那里，就可以賺到錢，如果一桶桶的運，不但賺錢慢，而且很辛苦。為什么不修一條通往村里的管道？一旦輸送水的管道修成了，就可以坐在出水口等著收錢了!

當然，修建這條管道，不是一件容易的事，如何借用別人的力量修通水的管道？不要小看敲響用戶心鼓的生意經，這可是一門很深的學問。當你學會打破常規的思維方法和經商方案，就會懂得富人為什么賺錢比普通人容易了。

在一個做了多年生意的商人看來，一個人如果想要大有作為，不單要有拼搏精神，更要有很巧妙、很智慧的方法，憑力氣賺來的錢，永遠是小錢；靠智謀賺來的錢，才是大錢! 經商是一門相當靈活的學問。有一句俗話說：能投資10萬，賺10萬的叫平商；能投資5萬，賺10萬的叫能商；能投資10塊，賺10萬的叫精商！

過去，搞IT的人，好像都很神秘，搞得都很高雅，費了好多力，沒收多少益。現在，一個人家里，有幾臺電腦，上網本、iPad，到處流行，小保姆、大保安，都拿山寨貨iPad手上玩。當年，在中關村，拿個大哥大，走在馬路上，也是身份的象征。越來越多人使用電腦之后，對IT的要求不一樣了，變成大眾消費品了。一旦變成大眾消費品，就要考慮所做的東西，怎么打動消費者的心。

用力敲響用戶心鼓

“有心栽花花不開，無意插柳柳成蔭。”不想賺錢的項目，收入卻迅猛增長；刻意栽培的項目，卻沒有運作起來。這往往是違背了微創新的概念，關鍵是沒有從用戶出發，沒有敲響用戶心里的鼓。

微創新是什么，用一句話概括：善于發現用戶在現實中碰到的問題，沒人能解決，你去解決了，就是微創新。微創新不要怕失敗，開發周期一定要短。微創新的研發，一路小跑，小馬快跑，快速測試，一旦做出來，用戶不買賬，立馬就去改。做的東西復雜、龐大，開發周期半年、一年，創新不對路子，等你意識到時，市場又有變化。

蘋果開頭也沒找到感覺，做iPod后找到了感覺，所以風生水起，之后的iPhone，iPad，越來越把用戶體驗放在第一位。很多教材里說，喬布斯從來不相信用戶調查，他總是認為：需求是被創造出來的。真正用了蘋果產品，發現蘋果很多產品，能讓用戶很快上手。

互聯網的商業模式，反復多次被人證明，先有用戶價值，才有商業價值。不能凝聚多數用戶，難以獲取更大成功。對普通用戶來說，只要打響他的心鼓，就能取得產品成功。這種單點突破，也可叫微創新。

360成功點是什么？就是查殺流氓軟件。有人說，這個東西不掙錢，不掙錢還得罪人。但是，360用心敲響用戶心鼓，把野人全給滅了，不管是誰，都要查殺，用戶有了非常大的增長。如果站在產業的高度，動輒跟運營商競爭，跟行業競爭，不如一切從用戶角度出發考慮，發掘產品的商業本質。

千千靜聽，有核心技術嗎？它就拿別人的開源MP3一改，所有播放器都有了歌詞。暴風，干對了一件事，把很多解碼器打包在一起，管它什么版權不版權，先打包在一起再說，反正等你安裝完了，常見格式都能放了。

當年，騰訊做了什么事兒呢？它傳文件比MSN快，很多人MSN聊著聊著，想傳一個文件，馬上想到要上QQ，騰訊的郵箱，設計了很多賣點，這些點都不大，騰訊的成功，用產品的高度看，就是微創新，就是說，一定要從用戶利益出發，去找敲響用戶心鼓的那個點，做對了就是四兩撥千斤。

搜狗輸入法，它就解決了一個問題，用網絡詞庫，讓詞匯豐富，獲得了海量用戶群。當年百度，微創新什么？MP3，為中國人提供多媒體MP3搜索下載，老百姓說快去百度，那兒可以免費下歌。

所謂成功，階段性產品的成功，靠什么？真的不是靠完美的系統。微創新的案例，很多技術人員不以為然，老覺得我的技術很牛逼，我的軟件比你怎么怎么樣。其實，技術永遠是為產品服務的，產品永遠是為用戶服務的，你的技術再牛逼，你寫了一行代碼，用戶都用不起來，最后用戶都不用，會有什么價值嗎？

互聯網的創新模式

第一類，拷貝國外商業模式。早些年，拷貝美國模式，只要眼快、手快，打個時間差，立馬帶回中國，搶得先發優勢。現在，美國網站發布消息，中國立馬人人看到。中國網民基數龐大，低收入人群又多，兩個國家的文化、背景、習慣差異很大，美國模式搬到中國，首先要解決水土不服問題。

第二類，模式本身沒有價值。五年前SP大行其道，增值服務通過手機收費，實際上是一種微支付，每個用戶每月花五塊錢到十塊錢。很多SP急功近利，不是考慮怎么做好，而是把用戶當羔羊斬了，設計各種欺詐陷井，硬從網絡強行扣錢，無情傷害用戶利益，最后用戶忍無可忍，氣得把你一腳踩掉。

第三類，缺乏模式核心產品。互聯網行業中，一個完整的商業模式，一定要有產品，一定是為用戶服務，才能創造商業價值。創造了價值才有用戶，在用戶的基礎上，才能建立營銷模式。有些公司缺乏市場，純粹以互聯網廣告、營銷為主，不知道怎樣細分市場，沒有一個用戶模式，不知道瞄準什么人群。

第四類，依靠資源獲得成功。有人動輒就講，我認識什么領導、親戚、朋友，可以拿到什么資源。聽起來怦然心動，讓人覺得他跟政府、運營商、大國企合作，一定能掙大錢來。根本沒有用戶觀念，根本沒有用戶基礎，中國互聯網成功，看不到單靠政府的支持，就能獲得成功的案例。互聯網是虛擬的東西，沒有用戶至上的服務精神，沒有每周7天24小時緊張工作的奮斗精神，很難取得成功。

第五類，商業模式太過復雜。商業模式不光要滿足用戶，還要把產業鏈上下游聯系起來。現在做城市生活社區的搜索網站，一要說服商家跟它合作，二要鼓勵用戶上線，兩頭有一頭不樂意，失敗率就會相當高。美國的團購網站，也是城市生活、電子商務，不需要搞定用戶，只需要搞定商家，只要商家的折扣足夠大，提供的產品和服務真實，一定能敲響用戶心鼓。

第六類，掙錢太早不易成功。從做大的角度講，互聯網公司開始的模式，一定看不清楚。道理很簡單，模式很清晰，人人都來做，誰會讓你活。有些商業模式，一出來就有明確收入，常有兩種情況，一種是商業模式確實很好，幫商家賣電子打折券，門戶巨頭毫不猶豫地沖進來了，微小企業就占不到位了。另一種是早期掙到錢后，產生小富即安思想，企業變成一個小盆景——能掙小錢但做不大。相反，有些看不清的模式，像QQ、微博，一旦聚集了巨大的用戶群，很容易建立掙錢的機會。

總而言之，民營企業興衰成敗，關鍵在于產品創新，敲響用戶心里的鼓。