鎖住特殊客戶 促使生意興隆

世界上做生意最厲害的是猶太人。猶太人說：“鎖住特殊客戶，促使生意興隆！”不久前，上海有一家民營企業舉辦“女人生意沙龍”，鉚住女人愛美的天性，專做女客戶的生意，取得了極大的成功。女人被作為特殊的群體客戶，被聰明的商人把持著，他們懂得女人的心，更懂得如何賺女人的錢。現在民營企業里出現一大批產、供、銷的生意人，商場里最醒目的是女人的首飾、服裝、鞋帽、化妝品，許多人都在從事專做女人生意的行當。

干這行的“爺們兒”

“女人和小孩的錢最好賺”，這個行當為什么被商人掌控？暴利背后又有怎樣的隱情？ 這家民營企業召開“女人生意沙龍”，拋開談論的話題，壓根兒不會想到這個場子和女人有啥關系。能容納幾十個人的空間里，充斥著一群“大老爺兒們”，少數幾個女性成了為數不多的點綴。沒錯，女人生意被商人把持著，他們懂得女人，更懂得如何賺女人的錢。

這群“爺兒們”操著不同的口音，大多數人素未謀面，討論起“怎樣從女人身上賺錢”，立刻熟絡得像千載難逢的老朋友一樣，他們是一群30－45歲的青壯年男人，大多數人穿著隨便，和做房屋裝修的老板沒啥兩樣。務實是他們的共性，在他們看來：女人生意是一個賺錢的好手段。他們中間，年輕的那一群，通常30來歲，講究穿著，時尚打扮，更符合女人生意的特色。

熊虎，34歲，一家國際彩妝學校的創始人。他站在你面前，如同從《時尚先生》、《男人裝》里跳出來的男模。他當過“北漂”，學過化妝，受毛戈平的啟發，進入日化行業，曾在一家化妝品公司任CEO，去韓國考察彩妝之后創業。不過，這種“潮人”老板，并不是圈子的主流。

和高科技行業“海歸派”不同，做女人生意的老板們，大多數沒有值得炫耀的高學歷。熊虎只有中專學歷，玫瑰酒創始人喬大為同樣也是中專畢業，專門賣飾品的千千氏創始人曾昭霞具有博士學位，算是這個群體里學歷最高的了。千千氏以“三分鐘展新女人”為品牌理念，集飾品、化妝品時尚潮流研究、自主品牌開發、生產銷售功能為一體，以追求卓越、打造百年品牌為己任，締造了無數次創富傳奇。

如果按地域看，這些創始人大多是廣東老鄉，特別是潮州、梅縣一帶，通常有固定的圈子。來自浙江的也有相當的比例，內陸省份相對較少。簡單地講，廣東就是女性生意的大本營。廣東是國內時尚產業的發祥地，快銷、服飾等輕工業非常發達，這為女性生意提供了先天的便利。

吸引他們入行的一個原因就是暴利。舉幾個例子，介于食品和保健品之間的口服美容品，主要功能是抗衰老、減肥等，毛利率為60－70%，化妝品的毛利率為100%。有些商品的利潤更高，美即面膜主要原料就是無紡布加上精華、化妝品材料，成本不到兩塊，卻賣二十塊，比護膚品都暴利，一瓶膏霜要用一兩個月，面膜貼一次就扔了。

商人白天奔波，夜里操勞，為了啥？不是直接或間接、有意或無意，為了夢想的，在現實中沒有找到的；夢想的，在現實中出現的；夢想了很久，在現實中不一樣的；喜歡上的，長得很漂亮的女孩子或女人，讓她們吃得更好，睡得更好，體形更好，穿更漂亮，路更少走，住更寬敞嗎？反正就是鎖住了“女人”這個特殊的客戶群。

女人行里沒巨頭

商人上街會看女人，女人上街也看女人。男人看女人長相，女人看女人打扮。當女人看到時尚前衛的女人，心里就會切換角色，想象怎樣打扮漂亮。女老板、女白領、女職工，每天都想戴不同的飾品，每天想把自己裝扮得俏嫩美麗。

女人行當的生意人，他們所做的品類，涵蓋了女鞋、服裝、彩妝、美容品、飾品、珠寶、化妝培訓、原料供應等，女人生意的主流產品。有數據顯示：中國城市女性市場規模，竟然高達11萬億元。服裝是最大的品類，市場規模為4000—5000億元；化妝品位居其后，規模為1000多億元；第三是鞋類，規模為數百億元；第四是珠寶首飾，盡管市場不大，潛力卻是看好。奢侈品是增長最快的品類，增幅達200%，成為當之無愧的市場黑馬。

有了穩定的毛利，女性生意大多比較平穩，基本是自有資金、私人或銀行借貸，不像移動互聯網、電子商務等過山車般跌宕起伏。這個行業里的老板不缺錢，他們現金流意識非常強烈，對融資并不熱衷，面對投資人都牛氣十足。

和互聯網的寡頭化相反，國內做女人生意的除了跨國公司之外，幾乎沒有巨頭。在上海、廣東等大城市里，行當里大大小小、各式各樣的企業數以萬計，稱得上有一定規模的企業，只有百麗鞋業、哎呀呀飾品等屈指可數的幾家。除此之外，就是成長型企業，2011年營收超10億元的美即面膜，珠寶業的金至尊、做化妝品的相宜本草等，余下的都是小企業，它們的年營收通常在數千萬元的量級，構成了這個行業的主流。

女人生意特點鮮明，市場規律非常相似，利于產品精準定位。如能根據特定群體的個性需求推出產品，通常能迅速打開局面。廣州著名的鞋業公司——封面網，把目標用戶鎖定為26—30歲的特殊女性，推出介于奢侈品和大眾品之間的C2B反向定制的女鞋品牌，很快得到市場認可。

肌言堂公司以18-45歲成年女性為主要對象，開始做的是傳統化妝品，很快發現了另一個市場——口服美容品。這個市場最早的開拓者是日本的DHC，采用直銷的方式銷售產品。市場打法與眾不同，產品研發走的是與大學等機構合作的路線，銷售渠道上借力屈臣氏等大品牌，規劃上想開直銷店。從2009年起，肌言堂的業績，以每年超過200%的速度增長。

不過，并非所有的從業者，都有這么高速的成長。假如你是一家傳統的走代工制造路子的女鞋企業，通常只能賺取每雙鞋1美元的代工費。即便是化妝品種類，雖然毛利很高，競爭也很激烈，新進入者沒有一定的實力很難立足。

廣告砸出生意來

在中國，純粹女性支配的消費占多大比例？粗略估計小于50%。有研究顯示，中國零售額的80%由女性貢獻，女性通常在家庭消費上有更大的話語權，女人的生意不僅局限在女性產品，也包括女性主導購買的家庭用品。

要勾起女性客戶購物的沖動欲望，最有效的辦法就是打廣告，中國女性很容易被打動。在中國，做女人生意基本沒有風險，在湖南衛視投幾千萬元的廣告，能回收上億元的銷售額；一個美容整形醫院，投資一千多萬元，第一年就能回收成本；化妝品，投上三千萬元，至少能回收2-3個億。

廣告里面的門道：千萬不能只投幾個月，一定要持續投足時間。電視廣告，在前3個月基本沒有效果，4-8個月才會初見成效，看電視和上網不一樣，目標客戶不是天天在看，做雜志廣告要持續半年以上。有一種更厲害的“軟廣告”，就是靠氛圍來打動女性。有一個朋友，專門做女士皮帶，兩千條皮帶往那一放，女孩子看了都眼癢癢。女人不是需要才買，而是覺得好了就買。

如果認為只投廣告就大功告成，會陷入女性生意的誤區。女性生意的本質是靠廣告和營銷驅動，現在和以前不同了，隨著信息越來越對稱，市場在向產品驅動轉變。寶潔、海飛絲，以前能占到將近30%的市場，現在滑坡得很厲害，寶潔市場占有率才百分之十幾。蘋果iPhone廣告很少，照樣深受女性青睞，市場總要回歸原點。

女性客戶的生意，也有陷阱，一不小心，跌入深淵。一是認為生意好做，實際上競爭也很激烈，數得上的品牌基本都和女性有關，新進入者的門檻在不斷抬高。二是單憑一個點子，取勝實在很難。女性生意，歸根到底是資源驅動型，沒有3000萬元以上的營銷費用是不行的。有道是廣告不是萬能的，沒有廣告是萬萬不能的。

懂得選擇生意的人，應該明白：女性的生意，永遠都有市場，永遠不會飽和，做女人的生意，在中國大陸數億萬計，大家都做女人生意，不代表生意處處好做，那只能是一個行當，不能叫做生意，真正的生意是避其鋒芒，辟其蹊徑，不去扎堆競爭！

無論開什么樣的店，真正取得成功的關鍵，在于提供符合需求的優質產品，堅持圍繞女性消費者的需求，不斷推出深受女人喜愛的新產品。當然，必要的適度廣告，定能促進專做女人客戶生意的行業，好像廣告業也成了女性客戶的最愛！