整合內部資源提升煤炭物流能力

在煤炭銷售中，快捷高效的物流支持系統，是保證煤炭正常外運滿足客戶需求的前提和基礎。煤炭銷售屬于大宗交易，物流成本占有很大比重，煤炭市場的競爭從某種程度上說就是物流力的競爭。及時做好運輸工作就等于發展和搶占了市場，就有了調控市場的手段。企業的持續發展必須建立在全面、快捷滿足客戶需求的基礎上，煤炭企業探索構建與實施物流支持系統的煤炭市場營銷體系，就是建立以市場為導向、全面滿足客戶需求的經營體系，進而提高企業快速響應市場能力，在為客戶創造最大價值的過程中實現企業運能最大、成本最低、效益最佳，培育、提升企業的核心競爭力，實現企業可持續發展的目標。

隨著社會發展和市場開發，煤炭營銷和物流產業的緊密結合將形成煤炭企業未來發展趨勢。為了實現資源、運力與市場的最佳配置，降低成本，提升效益，必須構建和實施強有力的物流支持系統以及基于產供銷一體化的市場營銷體系，大力整合物流資源，積極創新發展思路，賦予傳統的煤炭運輸以新的內涵。煤炭物流與營銷緊密結合，既能保障煤炭營銷的順利進行，又能壯大物流產業的發展。

首先，物流支持系統是煤炭企業市場營銷體系的重要組成部分。煤炭企業市場營銷體系由目標市場、市場輔助組織集合和企業關系集合三部分組成，物流支持系統正是市場輔助組織集合，即企業提供煤炭產品與客戶有形和無形的管道網絡。

其次，物流支持系統是煤炭企業市場營銷體系實施的有力保證。我國煤炭資源北多南寡的賦存布局決定了煤炭能源基地的分布和市場流向的不均衡，煤炭市場放開以后，競爭異常激烈，因此，良好的物流支持系統，才能保證煤炭交易順利高效完成。

再次，物流支持系統是煤炭企業市場營銷體系的基本支撐點之一，可以提高企業核心競爭力，增加企業調控市場的能力。良好的物流支持系統，是企業新的經濟增長點，是實現煤炭物資空間效益和時間效益的保證。

整合客戶資源和營銷渠道，就是要理性認識煤炭市場及其上下游的產業鏈，科學圈定煤炭企業的銷售半徑和地理區域，進一步優化和量化區域市場和行業市場結構，實施“大戶戰略”，提高客戶資源的集中度，形成以點帶面、以大帶小的客戶源，確保企業的營銷主渠道為客戶提供快速、周到、優質的服務，縮短銷售周期，吸引和保持更多的客戶。近年來一些大型煤炭企業做了積極的探索和實施：

一、整合企業外部資源，搞好與企業物流所屬路局的關系

為確保運輸暢通，大力協調路礦之間的關系，不斷提高煤企在所屬路局的發運地位，使煤炭銷售的空車配備、去向滿足方面呈現良好的局面，實現物流資源的優化配置，提高物流利潤。體現在一是物流時間的節省和物流在各環節上停留時間的減少，加速煤炭產品周轉速度；二是企業交易成本的降低；三是客戶滿意度的增加，有利于企業形象的提高。

二、整合企業內部資源，實施暢通運輸工程

加強自身運輸系統建設。成立煤炭調運中心，在路局所在地等地建立辦事機構，逐步建立健全從路局、到沿江沿海港口中轉下水的物流運輸保證網絡。運輸暢通工程與重點大戶發展戰略的有機結合，對于發展新的重點大戶，以及對煤炭市場進行宏觀調控起到至關重要的作用。

三、再造產銷業務流程

將面向庫存的業務流程，轉向以客戶訂單為中心的業務流程。縮短物流通達時間，提高物流效率，降低整個流程的物流成本，進而提高客戶對煤企的滿意度，提升客戶價值。

四、加強物流支持系統硬件建設，提升物流運營能力

（一）加快戰略裝車點建設，提高集運能力。

配合鐵路加快戰略裝車點建設，按照“集中配空、整列承認、整列到開、直進直出、全程直達”的組織方式組織戰略裝車點作業，極大提高了物流運營能力。戰略裝車點的投入使用，也為煤炭企業的資源整合創造了物質條件，能夠極大地提高鐵路物流運力和運營效率。

（二）積極推進快速運煤通道建設。

對于煤企周邊的近距離電廠、焦化廠等用煤大戶，積極推進快速運煤通道建設，工程主要由鐵路站場、配煤中心、輸煤通道等部分組成，原煤可由配煤中心經地下通道運輸皮帶直接輸送到用煤單位，節約運費，解決污染問題，大幅度降低粉塵污染。

（三）建設煤炭企業配煤中心。

大型煤炭企業礦點多，煤種及發熱量參差不齊，建設煤炭企業配煤中心，通過配置，使產品質量達到不同用戶的不同要求，滿足用戶個性化需要。

（四）加速煤炭應急儲備基地建設。

抓住國家建立煤炭應急儲備基地的契機，在港口等煤炭集散地加速煤炭應急儲備基地建設，增強煤企煤炭資源的調控能力。煤炭儲備基地在市場需求疲軟的情況下，可以發揮“儲水池”的作用，大量儲備煤炭，減輕礦區生產和庫存壓力；在市場需求旺盛而運輸不暢時，可以通過動用儲備資源滿足用戶需求。

（五）加快礦區儲裝運系統改造升級，提高運輸效率。

為有效緩解礦區運輸效率低下問題，煤企應加快礦區鐵路及各礦儲裝運系統的升級改造工作，同時，面對市場現狀，用戶對煤質提出新的要求，要加大煤質管理力度，對具備入洗條件的生產礦，增加動力煤入洗率。對于不具備獨立建設洗煤廠的礦井，集中建設大型動力煤洗煤廠，配套建設高規格儲裝運系統，使動力煤洗煤廠建設成為礦區內部新型的戰略裝車點，提高運輸效率。

（六）適應鐵路改革，完善方案車運輸。

為適應鐵路運輸發展需要，煤企主動參與鐵路運輸改革，

增開方案車運輸，完善方案車運行計劃，以計劃量調整運輸流向，實現精煤與原煤車次套用、不同站點車次套用，從而提高精煤及建材煤運輸保障能力；同時加強與港運公司信息溝通，針對船期及港口接卸情況，合理調配精煤及其他品種資源運輸，加快方案車運行，提高運輸效率。

（七）實施路企直通運輸，提高運輸效率。

“路企直通”運輸就是改變空車交接點，將其延伸至礦區內部站點，由礦區內部編組站進行空重車的解編作業，然后交由國鐵站直接發往用戶，減少國鐵編組作業，加快空車周轉率，以利提高國鐵運輸效率。目前，煤炭企業主渠道市場的運輸除近距離由汽車運輸承擔以外，其余大部分市場基本依靠鐵路運輸，鐵路運量占總量的50%以上。隨著煤炭企業的進一步發展，產量規模不斷增加，而汽運量已基本飽和，增量有限，因而在國鐵運能沒有大幅增加的情況下，提高運輸效率、實現路企直通運輸不失為一條提高運力的有效途徑。

為了實現路企直通運輸高效運行，煤企銷售部門一方面要密切與總調、礦區運輸運單位的聯系，加強內部裝車、運輸的組織調度；另一方面要深入礦區一線，及時掌握各礦的生產、存煤情況，按照安全、快捷的原則，實施搶裝搶運，加快車輛周轉。通過調整短流，加大配空，對直供用戶進行重點保障，對特殊煤種的礦點實施重點銷售。總體形成“內外、全線”閉合的運輸體系，做到長短結合、遠近結合、外運地銷聯動，實現市場與資源的雙最佳配置。

（八）發揮地鐵運輸優勢，調控資源市場。

當前，國鐵運輸趨于飽和，大規模汽車運輸較難實現，有條件的煤企應積極參與地鐵的投資經營，利用地鐵優勢保障網內用戶需求及網內遠程運輸，形成礦區鐵路與地方鐵路及國有鐵路的運輸網絡，打通運輸瓶頸，實現四通八達的鐵路網絡大通道。

（九）實施開放型資源戰略，全方位整合資源。

煤炭企業要積極實施開放型資源戰略，全方位整合資源，提高集團內部物流運作效率，降低物流成本，開拓外部物流市場，做大物流貿易業務產值，實現集團現代物流產業戰略規劃。

一方面，發揮現有產品外運、鐵路港口中轉等優勢，大力整合區域運輸資源，發展大宗產品的物流貿易，發揮路礦港航廠一體化優勢，發展沿江市場和水陸聯運通道，搭建更多雙邊、多邊貿易平臺，對外充分發揮有競爭優勢的物流資源的經濟效益。另一方面，通過市場競爭優化配置物流資源，整合外部煤炭生產購銷企業和煤炭專業交易市場的物流資源，積極建設煤炭中轉配送中心和配煤中心，一是發揮企業資源、物流與銷售的集合優勢，實現“立體營銷”。鞏固發展戰略聯盟，利用現有的供應合作、資本合作，突出各經營實體作用，建立物流貿易網絡，優化現有各種資源配置，擴大物流貿易規模，真正把物流貿易建成第三利潤源泉。二是實施開放型資源戰略，實施資源的跨地域大整合，提高產品質量和附加值，實現低成本的資源擴張，使物流貿易成為煤炭企業新的經濟增長點。

（十）實現物流資源的優化配置，提高企業市場競爭力。

煤炭企業充分發揮現有優勢，通過整合鐵路、港口等物流資源，不斷優化物流資源配置和物流產業鏈，實現物流暢通工程，對生產、發運計劃及執行情況進行動態調整，實現物流調度的精細化、物流資源利用的高效化，調整優化產品結構、市場結構和戶型結構，提高煤炭企業的物流管理水平。同時以此為平臺，實現戰略聯盟和資本合作，將為煤炭企業的長遠發展奠定堅實的基礎。

（作者單位：平頂山天安煤業股份有限公司運銷公司）