一表在手，讓服裝經(jīng)銷(xiāo)商選貨無(wú)憂

產(chǎn)品是服裝經(jīng)銷(xiāo)商的“槍支彈藥”，面對(duì)亂花漸欲迷人眼的品牌，服裝經(jīng)銷(xiāo)商如何判定產(chǎn)品的好壞？判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這些已成為考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵。

服裝經(jīng)銷(xiāo)商最?lèi)?ài)說(shuō)的一句話是：“關(guān)鍵是產(chǎn)品要好。”但大部分服裝經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)如何判定產(chǎn)品好壞及產(chǎn)品是如何影響我們店鋪生意這些問(wèn)題不清楚，而這些恰恰是服裝經(jīng)銷(xiāo)商工作中的重中之重，不能有絲毫含糊。

關(guān)于服裝產(chǎn)品的八句話

服裝行業(yè)流行八句話：“遠(yuǎn)看色、近看款、版形身上穿、面料摸一摸、做工好不好、尺碼行不行、結(jié)構(gòu)看一看、最后價(jià)格說(shuō)了算”，這八句話是對(duì)服裝產(chǎn)品的高度概括。

一、遠(yuǎn)看色：就是我們?cè)谶h(yuǎn)處看衣服的顏色。一般來(lái)講，顧客對(duì)一件衣服的關(guān)注度是由第一眼的顏色決定的，其次才是其他。顏色好，服裝店進(jìn)店率才會(huì)高。因此，廠家要在面料顏色的選用上下足工夫。雖然每季都有流行色，主打色，但廠家在具體運(yùn)用上要與自己品牌的實(shí)際情況相匹配，絕不能生搬硬套。

二、近看款：就是走近看清衣服的款式。款式是衣服的靈魂，一個(gè)好款有它的“設(shè)計(jì)點(diǎn)”，有它“最與眾不同的地方”。款式不好看或款式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)設(shè)計(jì)點(diǎn)，這樣的產(chǎn)品就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。因此，品牌廠家要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上下大力氣，不要抄來(lái)抄去。

三、版形身上穿：就是把衣服穿在身上感覺(jué)合不合身，就是上身的效果好不好。如果穿在身上不舒服，說(shuō)明版型有問(wèn)題。版形不好，款式、顏色再好也沒(méi)用。因此，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)，一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“試衣體驗(yàn)”。

四、面料摸一摸：就是衣服摸起來(lái)手感好不好，舒不舒服。廣義上的面料包括“面料、里料、襯料、填料、膽料”五種類(lèi)型，面料問(wèn)題關(guān)系到客戶的滿意度、投拆率等。所以，廠家要把好面料關(guān)，不要為了節(jié)約成本或貪圖便宜而降低面料的品質(zhì)。在實(shí)踐中，由于面料不好，導(dǎo)致終端店鋪失去了許多回頭客生意的案例比比皆是。

五、做工好不好：就是產(chǎn)品的工藝水平怎么樣。產(chǎn)品做工不好，客戶的投訴率就高，滿意度就會(huì)下降。因此，品牌廠家要高度重視產(chǎn)品的做工，確保產(chǎn)品的不合格率下降到最低。

六、尺碼行不行：尺碼就是衣服的大小。我國(guó)南北差異大，南方人體型以正常體型、偏瘦體型居多；北方則以偏胖體型、肥胖體型偏多。因此，品牌廠家如果要開(kāi)發(fā)北方市場(chǎng)，在尺碼上就要做偏大一些，否則生意就跑掉。

實(shí)踐中，往往由于北方市場(chǎng)需求量不大或其他原因，廠家做少量的大碼會(huì)出現(xiàn)虧損的情形。這種情況下，就要由廠家根據(jù)以往的數(shù)據(jù)具體拿捏。

七、結(jié)構(gòu)看一看：結(jié)構(gòu)是指一個(gè)女裝品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品的各個(gè)品類(lèi)是不是有，如果有，開(kāi)發(fā)的款式多不多。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)先天不足，這樣終端店鋪只能賣(mài)單款，不能做“連帶附加推銷(xiāo)”，從而失去很多生意的機(jī)會(huì)。如果大家是做四季裝不是跑單款的，就需要非常重視產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

八、最后價(jià)格說(shuō)了算。要把一件衣服賣(mài)到顧客手中，還要過(guò)價(jià)格觀。衣服的定價(jià)不是說(shuō)越低越好，也不是越高越好。廠家在定價(jià)時(shí)要考量四個(gè)層面的問(wèn)題。

1.我們想要什么：即定價(jià)戰(zhàn)略是追求利潤(rùn)最大化，是追求市場(chǎng)占有率，還是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或是兼而有之；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何定價(jià)，我們定一個(gè)什么樣的價(jià)格才有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3.我們的品牌在行業(yè)中處于什么樣的地位，我們的產(chǎn)品價(jià)格與我們品牌在行業(yè)中的地位是否相適應(yīng)；4.我們的預(yù)期銷(xiāo)售量、毛利率是否可以讓公司活下來(lái)。

根據(jù)上述四點(diǎn)定出來(lái)的價(jià)格就會(huì)與自己的“身份”符合，否則不但產(chǎn)品在店鋪里面銷(xiāo)不動(dòng)，銷(xiāo)售人員賣(mài)得也辛苦。

實(shí)踐中，絕大多數(shù)品牌廠家的定價(jià)就是老板說(shuō)了算，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根本不參與。不跑市場(chǎng)的有定價(jià)權(quán)，做銷(xiāo)售的反而不參與定價(jià)，這是中國(guó)絕大部分女裝企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要充分考慮產(chǎn)品的價(jià)格因素。那么經(jīng)銷(xiāo)商如何根據(jù)上面的八句話來(lái)判定產(chǎn)品的好壞呢？

一表在手，貨看天下

在實(shí)際鑒別中，我們不能用簡(jiǎn)單的好與壞的“二分法”來(lái)進(jìn)行定性判定。而是要用“五分法”甚至“七分法”來(lái)綜合定量判定，這樣得出來(lái)的結(jié)論就能逼近產(chǎn)品的真實(shí)情況。根據(jù)筆者多年的研究和總結(jié)，為大家制定了一個(gè)實(shí)用表格工具。

一、表格中“權(quán)重比例”是指上述各個(gè)評(píng)判項(xiàng)目在“產(chǎn)品構(gòu)成的重要性中”所占的比例。另外，不同檔次女裝的各項(xiàng)權(quán)重不同，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自己所在地的實(shí)際情況對(duì)此進(jìn)行調(diào)整。

二、產(chǎn)品評(píng)價(jià)表共分八個(gè)評(píng)價(jià)項(xiàng)目。經(jīng)銷(xiāo)商可先對(duì)產(chǎn)品的八個(gè)項(xiàng)目按順序進(jìn)行評(píng)判，分別打分，然后乘以權(quán)重，得到實(shí)際分值，最后把各項(xiàng)目的實(shí)際分值相加得出總分?jǐn)?shù)。

如某品牌女裝產(chǎn)品的款式屬于“較好”層面，目測(cè)打分為75分，乘以15 % 的相應(yīng)權(quán)重，實(shí)際款式得分：15.25分；面料屬于“好”的層面，目測(cè)打?yàn)?5分，乘以權(quán)重10 %，實(shí)際面料得分：8.5分。依次類(lèi)推，最后相加得出一個(gè)品牌產(chǎn)品的總分值。總分值出來(lái)，A品牌的產(chǎn)品跟B品牌的產(chǎn)品的“比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”就量化出來(lái)了。

實(shí)踐中，經(jīng)銷(xiāo)商在比較不同品牌的產(chǎn)品時(shí)只是靠記憶、感覺(jué)。這種直觀是不科學(xué)的。經(jīng)銷(xiāo)商參加品牌廠家的訂貨會(huì)多，眼睛就看花了。因此，通過(guò)此表為不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行打分，這樣對(duì)產(chǎn)品“好壞的判斷”就相對(duì)比較準(zhǔn)確。

經(jīng)銷(xiāo)商如果有多人一起參加廠家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的，可讓隨行人員每人一份，大家一起來(lái)為產(chǎn)品打分，這樣得出的平均值就更接近產(chǎn)品的真實(shí)情況。

今天，大多數(shù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都進(jìn)入產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，服裝行業(yè)更是如此。用《產(chǎn)品評(píng)價(jià)表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來(lái)，從而為長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤、了解一個(gè)品牌的產(chǎn)品留下依據(jù)。同一個(gè)檔次的品牌產(chǎn)品之間的差別在伯仲之間，沒(méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品跟另外一個(gè)產(chǎn)品相比有絕對(duì)的勝算。甲產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可能是乙產(chǎn)品的短板；乙產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)，可能是甲產(chǎn)品的弱項(xiàng)。你中有我，我中有你。因此，用《產(chǎn)品評(píng)價(jià)表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來(lái)，從而為長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤、了解一個(gè)品牌的產(chǎn)品留下依據(jù)。當(dāng)前，經(jīng)銷(xiāo)商的投資是比較謹(jǐn)慎的，選擇一個(gè)品牌往往是需要多次參加品牌的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)才會(huì)確定下來(lái)。

一表在手，貨看天下。各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友在看了本文后，對(duì)如何判定服裝產(chǎn)品的好壞可能更有信心了。

編輯：苗東明 mhlmiao@126.com