淺談房地產營銷教學中的“走出去,請進來”

摘要：從職業教育教學的特點出發，結合中國房地產營銷的現狀，以工學結合為培養模式，圍繞房地產營銷“走出去，請進來”的教學方式，開展房地產營銷實踐技能教學，以學生為基礎，培養出具有良好的職業道德、較強的專業技能及具可持續發展能力、勝任一線工作的應用型人才。

關鍵詞：房地產營銷；職業教育；走出去；請進來

要成為一名優秀的房地產銷售人員，必須經過一系列的綜合修煉方能成功。職業教育就是以實際的房地產營銷人員崗位能力和必備技能為出發點，切實要求提高學生房地產營銷的實踐技能。傳統的房地產營銷教學基本上都局限在教師對準則、條例、規章制度機械式地講解上，這種重理論、輕實務，重講授、輕參與的教學方法既無法刺激學生的學習興趣，也無益于學生思考技能的開發及實踐能力的培養。久而久之，自然造成了教學難教、難學的局面。

教學研究及實踐表明，房地產營銷教學采取“走出去，請進來”的措施是解決以上問題的一劑良方，它不僅極大地激發了學生的

熱情，而且通過實踐分析和研討，還可以培養學生有效的思維方式，提高學生從事房地產營銷職業判斷力、適應商業環境的應變能力和房地產實務的操作能力。為此，本文就如何“走出去”，怎樣“請進來”談一點心得體會。

一、老師、學生“走出去”

由于房地產營銷的實踐性和應用性要求本課程在教學環節要重視實踐環節。這就要求教師能引導學生走出課堂、走出學校、參與談論、分析企業的營銷策劃方案。每次在上這門課時，我都會動用自己的社會資源，讓學生真真切切地參與到房地產開發、營銷、評估等環節當中去，實踐證明，這樣的教學法對學生的啟發很大，學生受益匪淺。

1.體驗作為消費者

在房地產營銷推廣中，遵循“了解消費者需要→確定營銷主

題→確定營銷推廣策略”的統一步驟，要真正做到了解消費者需

要，只有真正成為消費者感受才真切。

（1）做好消費者心理需求的調研

讓學生自己作為消費者，從消費者的心理需求出發，切實感受、體驗，真正理解顧客的心理需求。購買商品房對消費者是一項巨大的投資，所有的購買者沒有誰不希望所購房屋能使自己得到最大限度的滿足，所以，房地產產品的購買者在購買決策中要極其慎

重，有許多心理上的因素需要開發商和銷售人員在營銷過程中深入把握。因此，只有充分體驗，研究消費者的欲望和奢求，并將其貫穿于房地產營銷，才可能更好地理解書本上的知識，才能在今后實際工作中有更好的表現。

（2）制造體驗有效“刺激”的方式

光從心理理解是不夠的，還要實打實地現場參與、體驗購房的過程。實體的樣板房讓學生作為消費者參觀，使學生體驗到樓盤的價值所在。但僅僅這樣很難讓學生體驗消費者追求的感覺。目前，有一種虛擬現實技術系統，他可以讓消費者在住房動工之前就對竣工后的住房進行一番體驗。該系統利用電腦繪圖軟件設計的房間布局和天花板高度等數據，制作出假想的住房內部畫面，只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫面，從各個角度、全方位觀看內部與外部的情況。顧客借助這一全新體驗系統，不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板、墻壁的顏色情況。除此以外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數據輸入系統，消費者還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快。

2.體驗作為營銷者

（1）選擇體驗媒介

在房地產營銷中，體驗媒介的選擇應根據體驗的不同時期，不同體驗主題和不同的體驗刺激方式而進行，除了傳統的銷售特征的媒介外，房地產營銷媒介更要加大非銷售特征媒介的運用。如，現場、品牌商標、服務人員、紀念品、吉祥物、新聞發布會和公關活動等，這些環節都可以讓學生參與其中，真切感受。

（2）體驗營銷的實施

體驗貫穿房地產開發的全過程，從開始的規劃設計到最后的裝飾和裝修，在整個過程的每一個環節，在教學上采用“崗位任務”驅動模式，根據崗位實際任務，把課程實訓內容設置成：樓盤資料學習、顧客接待禮儀、顧客心理分析、樓盤模型解說、樣板房參觀、消費者維護、合同簽訂、貸款落實等任務環節。每個環節都要充分利用校內實訓場所和校外實訓基地，讓學生在實際工作環境中“學中做，做中學”。

二、專家、能人“請進來”

1.讓專家、能人說他們要什么

從企業用人角度，準確定位學生將從事的崗位。以一家普通房地產開發企業為例，組織構架一般包括綜合管理部、財務部、工程部、銷售部等幾大部門，工作人員一般在50人左右。各部門的職責及從業人員的要求如下：（1）綜合管理部：負責上下溝通、左右協調、管理項目的具體策劃，取締以及相關許可的辦理等一系列前期開發工作。從業人員除文員外，對其他工作人員要求較高，需要資深管理和前期項目報批經驗。（2）財務部：負責公司的會計核算和財務管理，是公司的核心部門。從業人員要求是專業財務人員。（3）工程部：負責項目的建設和管理，確保工期、質量、安全及成本控制執行等。要求從業人員有多年施工管理經驗。（4）銷售部：負責開發項目的銷售或者租賃工作，人員占到企業人數的一半左右，除了銷售主管人員外，從業人員門檻較低。

從企業用人角度出發，我們會發現房地產銷售崗位最適合剛出校門的職業學校畢業生。同理，我們也可以對房地產中介機構、估價機構、物業管理公司等進行崗位分析，通過深入調研后，可以得出一個結論：職業學校房地產專業學生走出校門，排除專業不對口就業等因素，在職業起步階段，學生最適合的是從事“房地產銷售員”和“房產中介經紀員”兩種崗位，經過3~5年以上的積累，具備一定經驗能力，并考取相應的職業資格后，有機會逐步提升到“房產策劃”“房產估價師”“房產經理人”等中、高級崗位。

2.讓專家、能人親身教

請進來的房地產營銷專家或銷售能手，現場經驗都十分豐富，理論知識扎實，對各種應急的情況也都有自己獨到的處理能力，他們能結合政策形勢、市場走勢、行業趨勢針對具體的問題親身教授，以在房地產營銷具體工作經常碰到又難以應對的、極具代表性的實戰情景，手把手教學生怎么做，最后還要求學生舉一反三，力爭做到“授人以魚”與“授人以漁”相結合。

“請進來，走出去”這種“教學做”一體化教學模式，讓學生“邊學邊做，工學交替”真正培養學生的實際動手能力；只有通過與企業的全過程合作，校企合作，工學結合，緊扣崗位，才能培養具有良好的職業道德、較強的專業技能及具有可持續學習與適應能力的房地產應用型人才。

參考文獻：

［1王妙.高職課程“實踐型教學”改革探索［J］.上海商學院學報，2005（2）.

［2］樓江.房地產市場營銷理論與實務.同濟大學出版社，2005.

［3］陸鳳興.體驗經濟時代的營銷：體驗式營銷.

（作者單位 太原慈善職業技術學校）