第三方理財(cái)銀行之外的嶄新選擇

當(dāng)你習(xí)慣了在銀行購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)、證券公司購(gòu)買基金之后，當(dāng)你厭煩了各家金融機(jī)構(gòu)打著“財(cái)富管理”“理財(cái)規(guī)劃”的旗號(hào)，來(lái)推銷自家產(chǎn)品之外，第三方理財(cái)應(yīng)運(yùn)而生。

在十年前，你的理財(cái)途徑是這樣的嗎？

以購(gòu)買保險(xiǎn)為例：“自己的身體狀況越來(lái)越糟糕了，這要是出點(diǎn)問(wèn)題怎么辦呢？買份保險(xiǎn)吧，回頭好歹給家人留下點(diǎn)保障?！被蛘呤牵骸翱雌饋?lái)現(xiàn)在保險(xiǎn)的投資收益不錯(cuò)，窮人買保險(xiǎn)買保障，富人買保險(xiǎn)做投資，不如回家和老婆商量下買份保險(xiǎn)吧?！庇谑悄愫图胰松塘亢?，去離家最近的保險(xiǎn)公司咨詢保險(xiǎn)代理，對(duì)方詢問(wèn)過(guò)你的需求后，熱情地向你推薦目前熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品。你看了之后同意購(gòu)買，或者是你不認(rèn)可，對(duì)方拿出保險(xiǎn)公司目前所有在售的產(chǎn)品名錄向你介紹，你選擇一款然后購(gòu)買。

在這一過(guò)程中，做出是否需要購(gòu)買保險(xiǎn)的投資決定的是投資者本人，保險(xiǎn)公司只起到出售產(chǎn)品的作用。此外，保險(xiǎn)代理人向投資者推銷的產(chǎn)品以本公司出售的產(chǎn)品為主。而這些距離國(guó)際通行意義的理財(cái)行為還相距甚遠(yuǎn)。

十年前，在國(guó)人的跨行業(yè)理財(cái)需求以及金融機(jī)構(gòu)分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開(kāi)始出現(xiàn)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)似乎是專門針對(duì)以上所述的問(wèn)題而出現(xiàn)的。

監(jiān)管之外的春天

十年前，王春梅一位在銀行工作的朋友鄭小姐離職出去創(chuàng)業(yè)，這讓王春梅很為難。

事情是這樣的：王春梅是一位全職太太，老公的生意越做越好，自己手頭的現(xiàn)金也越來(lái)越多，王春梅沒(méi)事兒就往銀行和證券交易大廳跑，盼著手里的錢可以生錢。在某國(guó)有大行結(jié)識(shí)了銀行的理財(cái)人員鄭小姐。

那個(gè)時(shí)候王春梅通過(guò)銀行理財(cái)只有做定期存款和購(gòu)買國(guó)債，現(xiàn)代意義的理財(cái)行為并沒(méi)有出現(xiàn)。事實(shí)上，雖然以王春梅為代表的投資者還沒(méi)有真正意義地在銀行中理財(cái)，但是后來(lái)隨著入世之后，2006年外資銀行的過(guò)渡期結(jié)束，國(guó)家取消了對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)的地域、客戶等限制，中外資銀行開(kāi)始在理財(cái)市場(chǎng)“你爭(zhēng)我搶”，銀行理財(cái)才初現(xiàn)端倪。

鄭小姐負(fù)責(zé)可投資資產(chǎn)在30萬(wàn)元之上的客戶，此前通過(guò)鄭小姐給出的投資建議，王春梅也賺了一些錢。

此次鄭小姐跳槽出去，到一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)做合伙人，并游說(shuō)王春梅做她的客戶，王春梅還是第一次聽(tīng)說(shuō)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)這個(gè)概念，抱著對(duì)鄭小姐此前的信任，王春梅決定試一試。

如果矯情點(diǎn)說(shuō)，在王春梅的理財(cái)史上，2004年具有劃時(shí)代的意義。此前王春梅家的投資決策多數(shù)是由王春梅和先生兩人商議后決定的，無(wú)論是投資一個(gè)新的商鋪還是購(gòu)買一只新的股票，“我們兩個(gè)人完全是依照經(jīng)驗(yàn)，憑借本能進(jìn)行投資理財(cái)，什么賺錢做什么，沒(méi)有財(cái)務(wù)規(guī)劃，更遑論資產(chǎn)配置了。”王春梅坦誠(chéng)道。

事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)的理財(cái)環(huán)境下，王春梅也幾乎沒(méi)有途徑獲得更專業(yè)的理財(cái)建議。在那個(gè)年代，金融機(jī)構(gòu)各自為政，財(cái)務(wù)規(guī)劃的概念剛剛興起，提倡通過(guò)購(gòu)買自家的產(chǎn)品賺取收益。金字塔形資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)偏好等也只是概念，在銀行、券商、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)中，這些概念尚未成為客戶理財(cái)?shù)幕A(chǔ)理念。

但是如王春梅這樣的中產(chǎn)人群以及更高級(jí)別的富有人群，急需專業(yè)理財(cái)者的指導(dǎo)，私人理財(cái)市場(chǎng)開(kāi)始蓬勃發(fā)展，以諾亞為代表的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)就是在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)的。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)最重要的是彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)分業(yè)監(jiān)管下，對(duì)投資者所需要的整體財(cái)務(wù)規(guī)劃的不足。有趣的是，從第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)至今，尚未有明確的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督管理。

2004年被稱為第三方理財(cái)元年，當(dāng)年大大小小上百家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，同年汪靜波與另外三個(gè)人一起發(fā)起成立了諾亞財(cái)富中心。當(dāng)時(shí)以王春梅為代表的投資者對(duì)投資理財(cái)做出的決定都是通過(guò)自己的判斷，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以這部分人為目標(biāo)客戶，為他們提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃建議。

第一批第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員中，既有鄭小姐這樣從銀行等金融機(jī)構(gòu)跳槽而來(lái)的，也有初入社會(huì)的金融相關(guān)專業(yè)的學(xué)生。

其中第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)中需求量最大的是理財(cái)顧問(wèn)，根據(jù)公司規(guī)模大小，從幾人到幾十人不等，人數(shù)占所在第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的80%左右。最理想的人選是來(lái)自銀行私人銀行部、券商理財(cái)中心等金融機(jī)構(gòu)的有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的高管，但事實(shí)上大多數(shù)理財(cái)顧問(wèn)都是招聘的新鮮社會(huì)人。

2004年前后，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)中初級(jí)理財(cái)顧問(wèn)的薪酬比較低，一般底薪在3000元至5000元左右。這些從業(yè)者多數(shù)從事開(kāi)拓客戶的工作，但是那個(gè)時(shí)候投資者對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信任度很低，談到理財(cái)還是以銀行為主。

從業(yè)者中還有一部分是如鄭小姐這樣的銀行高管跳槽過(guò)去的。鄭小姐跳槽到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)中出任合伙人，此前在銀行的工作背景，讓鄭小姐手里積累了很多如王春梅這樣的客戶資源。隨著鄭小姐跳槽到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，這些客戶大多數(shù)也有興趣嘗試通過(guò)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，王春梅就是其中的代表。

事實(shí)上，在2007年之前，第一批通過(guò)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)?shù)耐顿Y者多數(shù)是通過(guò)此渠道開(kāi)始接觸第三方理財(cái)?shù)?。即便是在十年后的今天，第三方理?cái)機(jī)構(gòu)的客戶也是以熟人介紹為主。“我們的客戶60%是由老客戶介紹過(guò)來(lái)的?！敝Z亞的工作人員稱。

有趣的是，在當(dāng)時(shí)，銀行高管離職后去做第三方理財(cái)并不是一個(gè)多好的選擇，“關(guān)鍵還是當(dāng)時(shí)的客戶信任度低，手頭的客戶資源越少，可以合作的金融機(jī)構(gòu)就越少?！编嵭〗阏f(shuō)道。

在十年后的今天，私人銀行部的從業(yè)者在積累了一定的客戶資源后，離開(kāi)銀行創(chuàng)業(yè)做第三方理財(cái)已經(jīng)成為一個(gè)還不錯(cuò)的選擇?！叭绻粋€(gè)私人銀行家手頭積累了100個(gè)客戶，自己做第三方理財(cái)每年這100個(gè)客戶能為他提供100萬(wàn)元左右的利潤(rùn)，就會(huì)活得很好了?！北本┊?dāng)代金融培訓(xùn)有限公司蔡予民先生說(shuō)道。

十年間，第三方理財(cái)從業(yè)者對(duì)這個(gè)行業(yè)的態(tài)度轉(zhuǎn)變，間接反映了投資者對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可。

在十年前，類似鄭小姐這種資深金融從業(yè)者跳槽到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，他們的薪水在1萬(wàn)元到2萬(wàn)元左右，與其他金融機(jī)構(gòu)相比并不占優(yōu)勢(shì)，但是他們多數(shù)是以合伙人的方式入股。

在2004年成立的那批第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)中，很多小型的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，就是由各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的資深從業(yè)者，積累了一定的客戶資源后，由一兩個(gè)或者是幾個(gè)合伙人不等，組建第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，然后再招聘幾個(gè)至幾十個(gè)理財(cái)顧問(wèn)，維護(hù)客戶關(guān)系并開(kāi)拓業(yè)務(wù)。

金融超市VS中轉(zhuǎn)站

諾亞財(cái)富市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人陶正曾經(jīng)在公開(kāi)場(chǎng)合中說(shuō)過(guò)：“在美國(guó)，理財(cái)服務(wù)主要是通過(guò)兩大體系工作，一個(gè)是類似于銀行的大的金融機(jī)構(gòu)，另一個(gè)則是第三方理財(cái)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，而兩者的區(qū)別則是，大的金融機(jī)構(gòu)流程復(fù)雜，主要從賣方角度考慮，而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則更多站在買方的角度看問(wèn)題，但是品牌信譽(yù)度不如大的金融機(jī)構(gòu)?！?/p>

有趣的是，根據(jù)此前的數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)70%的理財(cái)顧問(wèn)在第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)從業(yè)，50%以上的私人客戶通過(guò)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)享受理財(cái)服務(wù)。但是在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于此。

根據(jù)公開(kāi)資料可得，在美國(guó)60%的理財(cái)市場(chǎng)份額被第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)占據(jù)，這個(gè)數(shù)字在澳洲是50%，在香港也有30%，而在中國(guó)則不到1%。

即便你看到這樣的比例，那也是這十年間國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)努力發(fā)展下得來(lái)的。

王春梅還記得第一次到鄭小姐的第三方理財(cái)中心去的情景，“第一次去的時(shí)候，除了鄭小姐以外，還有一位年輕的理財(cái)顧問(wèn)接待了我，我們聊了很久，他們很關(guān)注我的家庭財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)目標(biāo)，這些是此前我沒(méi)有想過(guò)的，只是想什么賺錢買什么。”

王春梅與理財(cái)顧問(wèn)又聊了幾次之后，對(duì)方給王春梅出了一份財(cái)務(wù)規(guī)劃書(shū)。在分析了王春梅的家庭財(cái)務(wù)狀況后，給出了一些建議和實(shí)現(xiàn)途徑，但是并沒(méi)有具體的產(chǎn)品推薦，這讓王春梅感覺(jué)很“新鮮”。

具體來(lái)說(shuō)，王春梅在理財(cái)師的建議下，配置了部分私募基金之后，出售了手中一直不溫不火的某只股票，換成了某只信托。而在此之前，這些決定都是王春梅自己做出判斷的。

這樣的理財(cái)方式區(qū)別于此前王春梅在銀行、券商和保險(xiǎn)公司的理財(cái)。事實(shí)上，隨著后來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，以銀行的私人銀行部和貴賓理財(cái)為代表，各家金融機(jī)構(gòu)都成立了理財(cái)中心，王春梅也是某銀行的貴賓理財(cái)客戶。

“從定存到國(guó)債，再到今天的信托、票據(jù)、債券、基金、股票、紙黃金等，在銀行可以選擇的理財(cái)產(chǎn)品非常多，但是去銀行理財(cái)，往往首先問(wèn)的就是現(xiàn)在買什么理財(cái)產(chǎn)品收益最劃算，理財(cái)顧問(wèn)也會(huì)根據(jù)我的風(fēng)險(xiǎn)偏好給我推薦適合的產(chǎn)品?！蓖醮好诽寡?。

目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)還是依靠銷售金融產(chǎn)品賺取收益，在銷售產(chǎn)品中，向產(chǎn)品提供商收取傭金，但是免費(fèi)為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

如果用一句話來(lái)形容第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)與銀行理財(cái)?shù)膮^(qū)別，那一定是：第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是金融超市、批發(fā)后零售，是分業(yè)監(jiān)管下的混業(yè)經(jīng)營(yíng)；銀行理財(cái)是中轉(zhuǎn)站，銀行不插手，金融機(jī)構(gòu)借助銀行的客戶資源分銷產(chǎn)品。

第三方理財(cái)好還是不好？

2010年是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)揚(yáng)眉吐氣的一年，諾亞財(cái)富在美國(guó)紐交所上市，成為業(yè)內(nèi)第一家上市的企業(yè)，大量的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)，從一線城市迅速滲入二、三線城市。目前國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)有上萬(wàn)家，而在業(yè)內(nèi)規(guī)模較大的，只有10家左右，多數(shù)是幾十人甚至十幾人的小公司。

自2004年之后，每年都會(huì)有上千家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，成立第三方理財(cái)只需要工商注冊(cè)，無(wú)須金融牌照，因?yàn)槟壳斑€沒(méi)有明確的監(jiān)管部門，所有這些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是以投資咨詢公司或是理財(cái)服務(wù)中心的形式出現(xiàn)的。

事實(shí)上，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)希望為客戶提供整體化的理財(cái)方案，可以制訂如消費(fèi)支出計(jì)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老計(jì)劃等交叉型方案。

對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，它們是免費(fèi)的。這些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以類似于金融中介的形式存在，為銀行、信托、券商、PE來(lái)尋找投資者。它們多數(shù)是以收取產(chǎn)品供應(yīng)商的傭金為生，對(duì)于王春梅這樣的客戶則是提供免費(fèi)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，但是事實(shí)上，在美國(guó)，大多數(shù)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則是以會(huì)員制的形式存在，它們或者是按照一定時(shí)間收取固定的會(huì)員費(fèi)，或者是按照為客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理后的增值部分收取傭金。在國(guó)內(nèi)只有展恒和普益兩家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)采取這樣的方式，未來(lái)是否會(huì)成為主流尚未可知。

但是直到目前為止，王春梅對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)仍有疑問(wèn)，“購(gòu)買其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品出了問(wèn)題我可以投訴銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)，但是如果第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)出了問(wèn)題，我應(yīng)該找誰(shuí)呢？”

此外，在這十年來(lái)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)熱銷過(guò)基金、信托產(chǎn)品、PE類產(chǎn)品等，什么產(chǎn)品好賣就賣什么，拿到哪些好的“貨源”就賣哪些產(chǎn)品，這也讓以王春梅為代表的投資者心存疑惑，“挺為難的，一邊是‘廠家直銷’的產(chǎn)品，雖然只賣一種，但是這一種里面‘型號(hào)齊全’‘款式多樣’，另一邊是金融超市，雖然什么產(chǎn)品都賣，但是每類產(chǎn)品可供選擇的余地并不多。”王春梅感慨道。

未來(lái)十年第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)展到何種態(tài)勢(shì)？是以私人銀行自居，還是向上游產(chǎn)品方擴(kuò)展？是否會(huì)擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象，將家庭資產(chǎn)不是很高的客戶也納入服務(wù)范圍？

而銀行會(huì)采取什么措施應(yīng)對(duì)第三方理財(cái)?shù)摹皬?qiáng)勢(shì)介入”呢？是繼續(xù)基于龐大的客戶群做“賣方營(yíng)銷”，還是能夠真正地為投資者提供完整的、客觀的理財(cái)規(guī)劃？總之，銀行的“態(tài)度”最終將決定第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的生存空間。而對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，無(wú)論這些金融機(jī)構(gòu)叫什么，誰(shuí)來(lái)進(jìn)行監(jiān)管都不重要，可以從他們的角度出發(fā)，提供專業(yè)細(xì)致的財(cái)務(wù)規(guī)劃，最終幫助投資者實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由才是關(guān)鍵。