國美：拿什么抵擋衰退？

據(jù)多家家電供應(yīng)商透露，國美要求品牌廠商將其外派銷售人員全部撤離小型國美門店，改由其自營人員負(fù)責(zé)銷售，而銷售人員的費(fèi)用由廠家支付。截至發(fā)稿，國美419家門店已經(jīng)開始執(zhí)行。

當(dāng)跑馬圈地式的粗放式擴(kuò)張不再奏效時(shí)，曾經(jīng)的龐然大物——

觀察家胡志輝：精細(xì)化管理與類金融模式的沖突

商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)乎企業(yè)生死興衰。面對以京東和天貓等電商們的強(qiáng)大威脅，如何轉(zhuǎn)型成了國美的頭等難題。

類金融模式雖特有，轉(zhuǎn)型之痛在眼前 國美強(qiáng)大的渠道使其能夠通過占款獲得廉價(jià)的資金，低成本的融資支持讓國美得以高速擴(kuò)張，其帶來的銷售提升又使得供應(yīng)商愿意為之輸血。這是國美特有的類金融模式。

國美類金融模式依賴于兩大要素 供應(yīng)商的配合和較高的銷售周轉(zhuǎn)率是國美類金融模式的基礎(chǔ)。隨著家電制造業(yè)寒冬的到來及電商的沖擊，國美尋求做精單店求利潤之道，則必將放緩速度，從而無法保證高銷售周轉(zhuǎn)率。于是曾經(jīng)的供應(yīng)商有充分的動(dòng)機(jī)在一線市場尋求替代渠道，在二三線市場積極興建直營專賣店，以格力為代表的企業(yè)專賣店系統(tǒng)目前已具一定規(guī)模。

試水電商，卻遇左右手互搏尷尬 電子商務(wù)在國美未來發(fā)展戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位，但線上、線下業(yè)務(wù)的碰撞是國美發(fā)展電商業(yè)務(wù)的瓶頸。此外，國美還存在線上業(yè)務(wù)拉低應(yīng)付賬款周期的問題。若國美的發(fā)展依靠電子商務(wù)，則應(yīng)付賬款周期需要降低70～80天，其類金融商業(yè)模式將面臨毀滅性沖擊。

后來者的榜樣：個(gè)性生活，隨意購 同樣面對行業(yè)的沖擊和外來的挑戰(zhàn)，蘇寧走出了一條智慧零售的超級(jí)戰(zhàn)略性道路，例如提供高科技化體驗(yàn)式零售、“線上突破線下”模式、“去電器化”擴(kuò)張、控制價(jià)值鏈等。審視國美，借鑒蘇寧，國美該如何走這盤棋？

國美需構(gòu)建自己的超級(jí)理論：個(gè)性生活，隨性購。在這個(gè)倡導(dǎo)個(gè)性的時(shí)代，能夠彰顯個(gè)性的服務(wù)和產(chǎn)品就會(huì)受到追捧。第一，堅(jiān)守家電領(lǐng)域還是進(jìn)入其他若干領(lǐng)域已經(jīng)不重要，重要的是這幾個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)在空間當(dāng)中形成怎么樣的分子式空間結(jié)構(gòu)、進(jìn)退關(guān)系，從而使得國美利潤最大化。第二，引入半電子商務(wù)模式。利用國美線下強(qiáng)大的渠道能力，區(qū)域門店輻射區(qū)域電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效規(guī)模擴(kuò)張的情況下，提供“外賣式”線上線下服務(wù)。第三，與供應(yīng)商形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，同時(shí)控制價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)多贏。（作者為華彩咨詢顧問）

觀察家鄭瑞卿：風(fēng)口浪尖上的國美

國美過去輝煌的成就，得益其商業(yè)模式：通過搭建強(qiáng)大的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將家電制造企業(yè)和自身的資源有效整合到這個(gè)平臺(tái)上。

然而，當(dāng)世事變化時(shí)，國美商業(yè)模式的特點(diǎn)可能更多地蛻變成它的缺陷。首先，實(shí)體賣場日益高昂的租金、人工成本等不斷地吞噬利潤空間。其次，家電制造企業(yè)的銷售渠道呈現(xiàn)多元化態(tài)勢，像海爾、格力等一些大廠家紛紛建立自己的專營連鎖店，京東商城等電商平臺(tái)也給家電制造企業(yè)帶來了多種渠道選擇。再次，國美已經(jīng)與家電廠商度過了蜜月期，從患難與共的兄弟到常和博弈的對手，以至于這些年關(guān)系持續(xù)交惡。

國美最近要求家電制造企業(yè)將其外派銷售人員全部撤離小型國美門店的做法無疑會(huì)進(jìn)一步加劇與后者的矛盾。一旦這些家電制造企業(yè)受夠了國美的“剝削”另謀生路，想必國美一時(shí)也難以吃得消。另外，京東商城、天貓網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)憑借低廉的價(jià)格，迅速拉攏一大批消費(fèi)者，而國美的低價(jià)策略受成本所限，無法與之相抗衡，其價(jià)格優(yōu)勢已蕩然無存。再者，越來越多的年輕人喜歡鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)送貨到門的購物方式，也許不久的將來，如一則電視廣告所描述的那樣——全城無人購物（去商場購物）并不等于無人購物（在網(wǎng)上購物）。那時(shí)，也許就是國美商業(yè)模式終結(jié)之時(shí)。（作者為漢哲管理咨詢有限公司高級(jí)咨詢顧問）

編輯：王玉spellingqiu@163.com