北斗七星，助非著名服裝品牌走出困境

在國內市場持續低迷、消費趨勢不斷下行的情況下，非著名服裝品牌的生存與發展面臨巨大挑戰，如何走出困境成為它們的當務之急。

所謂非著名品牌就是弱勢品牌，就是沒有什么名氣，市場還有大量空白，在夾縫中求生存的服裝品牌。針對當下非著名品牌存在的問題，筆者給出七種對策，希望對讀者有所啟發幫助。

第一招：設置庫存銷售專員

做服裝的人，最頭痛的就是庫存。最近兩年，著名品牌廠家和經銷商的倉庫里都有大量庫存，有的庫存量占據總資產的半壁江山，它們都有這么多的庫存，非著名品牌的庫存量就更不用說了。

大部分服裝廠家都是采取“過季打包”的方式來處理庫存，這樣的傳統方式太過于簡單。而且庫存流向不明，對品牌本身是一種潛在的危害。傳統的促銷方式已不足以消化“堆積如山”的庫存，最新的做法就是設置“專職的庫存銷售專員”。這是一個新崗位，專職從事庫存的銷售。俗話說“貓有貓路，狗有狗道”，有些人就有本領幫助你消化庫存。廠家可以采取“提成制”，也可以采取“承包制”，或尋找“低線市場的客戶進行代銷”等方式消化存貨，把庫存變成現金。

門往哪里開，人就往哪里走，很多廠家的實踐證明，這種做法的效果很好。目前，有少數的著名服裝企業已經設置這個崗位。非著名的品牌廠家和經銷商要立即行動起來，讓“庫存銷售專員”這支特種兵發揮應有的作用。

第二招：市場拓展、門店銷售兩手都要抓

股神巴莫特的認為，當別人恐懼的時候，我們要大膽；當別人激進的時候，我們要冷靜。一句話，反其道而行之。現在市場比較冷清，品牌廠家、代理商為了節省成本都在觀望，不愿意拓展市場和主動出擊。其實，品牌廠家、代理商更應該快速拓展新市場，因為這個時候競爭對手最少、效果最明顯。筆者多年來一直倡導“冬練三九、夏練三伏”。最冷、最熱的時候，往往也是競爭對手最少的時候。這個時候拓展市場，給客戶的印象最深刻，不但提前與客戶建立關系，還能提前了解客戶的需求。

現在，大部分服裝門店的銷售方式還是等客上門，“守株待免”就意味著被動。特別是非著名的服裝品牌，這個時候要主動出擊，走出門店、走上街道，走進相關場所去推銷自己的服裝品牌，把客戶請到店鋪來消費。對于特殊的客戶，還要上門服務，把客戶的客廳變成“賣場”，把客戶臥室變成“試衣間”，尋找一切可以進行銷售的機會。主動出擊，化被動為主動。

第三招：全員助銷齊上陣

現在生意不好做，如果再按部就班進行“朝九晚五”就不合時宜了。因此，要調整作息時間。要充分把全年52個星期天這個“核心銷售日”利用起來，這是最容易沖業績的銷售日子。無論是品牌廠家還是經銷商都要利用好“核心銷售日”，全員上陣到直營店鋪聚人氣，幫助店鋪進行銷售。沒有直營店鋪的，要提前聯系特賣場或者特賣地點，銷售滯銷品或過季庫存。

此外，國家規定的法定假日照樣是“核心銷售日”。廠家高管應該帶頭與公司共渡難關、共克時艱。時間是寶貴的，這是一個“搶飯吃”的年代。

第四招：免費微博全開通

據最新資料表明，國內四大微博中，新浪微博注冊用戶數量突破3億；騰訊微博突破4億；網易與搜狐分別在1億內。去掉雙重或多重馬甲的微博用戶，保守估計也有4億。按微博80 % 的活躍度計，也有3.2億用戶在網上“織脖”，而且這個數字還在快速增長，廠家如果放棄這樣一個營銷平臺就太可惜了。

微博不但用戶群龐大，還黏合了大量的能互動、常轉發、有評論的活躍粉絲。對品牌知名度的提升，線下購買的達成起到了積極的推動作用。

另外，微博上有各式各樣的群：服裝批發群，服裝零售群、門店銷售群、銷售人才群、銷售學習群等。你的官方微博可加入這些群、融入這些群，為企業帶來大量具有互動性的優質客戶。

第五招：QQ群讓商品飛起來

QQ群是個非常強大的整合資源的免費工具。品牌廠家，代理商應給以足夠的重視。服裝品牌廠家、代理商可先對自己的下線經銷商客戶進行分類，根據客戶的優質程度分為A、B、C三大類。然后把不同類的經銷商分在不同的QQ群里。

在廠家主導下，各個經銷商的商品互通有無：你不好賣的款，我這里非常好賣，我在群里一發布，你馬上就可以快遞發貨給我了；我不好賣的顏色，你那里正好賣；有些款式，尺碼在A經銷商處沒有的，廠家就可以整合B類、C類客戶的貨品來支援銷售。這樣一來，整個商品就在空中飛起來了。庫存就越來越少，商品在流動中創造出新的價值。現在的問題是：大部分服裝廠家的經銷商平時不來往，除了訂貨會大家見一次面以外，平時很少交流。即使交流也是小范圍的，不能進行廣泛的“空中自由貿易”，貨品躺在倉庫里，不能實現價值。

目前，許多有實力的廠家都在實行“供應商管理庫存”模式，這是一個基于供應鏈的再造。通俗一點講，就是經銷商沒有庫存壓力，拿貨折扣比較高，由廠家來統一管理經銷商的庫存，經銷商沒庫存壓力，能夠放開手腳訂貨。但這種模式不是弱勢品牌能投資的。這個需要強大的后臺硬件、管理技術和商品人員支持。對非著名服裝品牌而言， QQ群是最合適的。

第六招：裁員減薪很正常

目前，有很多服裝企業的生產線處于半停產狀態；有的由于訂單少，開工不足；有的冗員太多等，企業每天都要靠“打獵過日子”。企業這個時候要考慮各方的利益作出取舍，生存比發展更重要。裁員減薪，無奈之舉，為了保全大多數，有時候就要犧牲一部人的利益。

第七招：學習培訓最重要

賺錢賺得最多的經銷商都有一個共同的特點：非常愛學習。這些經銷商不僅自己愛學習，而且要求自己的員工也要學習。問題是，現在大部分廠家和經銷商都不愛學習，都說太忙沒時間學習。

其實，越是困難的時候越要學習，這是一個學習能產生比較競爭優勢的時代，你學習了就能產生比較競爭優勢。靠那么一點點新的東西，你就能勝出。

各位非著名的服裝品牌老板們，上面七招雖然簡單，甚至有些平庸，但這七招針對當下的現實，只要用起來，一定會有效果。

編輯：苗東明mhlmiao@126.com

廠家要讓庫存飛起來，讓庫存在流通中創造出新的價值，躺在倉庫里的庫存是不能實現價值的。