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ATT的圣誕營銷妙招

《廣告時代》2011年12月12日刊

3年前，ATT(美國電話電報公司)為其IPTV業務——U-verse特別開了一個圣誕老人追蹤頻道，希望能同兒童及其家庭建立起更緊密的聯系。該付費電視網絡目前有360萬用戶，并且還在不斷增長中。

孩子們通過圣誕老人追蹤頻道可以查看圣誕老人的好孩子與壞孩子名單、玩游戲、跟著電視一起唱節日主題的歌曲、收看圣誕老人的新聞報道等。通常，該頻道的內容每周更新一次，在平安夜這個特殊的時刻則保持每小時更新一次。為讓用戶充分享受圣誕的快樂，ATT還特地將公司logo放得很小。

其實，追蹤圣誕老人的點子并不新穎，從1958年開始，北美防空司令部(NORAD)每年都會對外公布一個電話號碼，讓公眾在12月24日圣誕節前一天撥打，向全球報告圣誕老人的行蹤，它為此還設置了追蹤圣誕老人網站www.noradanlaorg。不過ATT相信，其追蹤圣誕老人的活動更加值得關注，因為該活動同時暗合了電視的進化趨勢——讓觀眾與內容提供商雙向互動。ATT同時還推出了圣誕老人電視Aop，讓其用戶尋找更多的樂趣，同時增加對ATT的品牌忠誠度。目前，ATT U-verse業務的用戶中有超過40％都是這款App的忠實粉絲。

緊跟消費者的決策過程

《目標營銷》2011年12月刊

要想成功地讓一名潛在消費者轉化為實際的購買者，品牌主必須花費更多的心思研究消費者的決策過程。

第一，永遠不要認為只要品牌具有了高知曉度，它就會永遠留在消費者的購物清單中，適時出現的競品往往會將你擠走。品牌需要經常同消費者保持接觸，尤其要在他們做出購買決策的關鍵時刻出現在他們面前。

第二，有時候，Twitter、博客或Facebook上的只言片語或者簡單的一個搜索結果就能讓消費者產生購買沖動。廣告主應該重視研究消費者新的購物方式，以確定應該在哪些渠道同消費者產生接觸。

第三，溝通的內容至關重要，要給消費者明確的購買理由，強調他們會通過購買你的產品得到哪些滿足。

第四，要根據消費者制定購買決策的步驟決定溝通的節奏。比如，搜索引擎營銷應該以簡單明了的信息促使消費者把你列入考慮的單子，之后通過直郵郵件同他們溝通更多的產品信息并明確購買理由，最后發送富有沖擊力的電子郵件來促使他們完成購買。

社交媒體時代的溝通技巧

《經銷商營銷》2011年12月刊

隨著數字媒體在經銷商營銷的過程中占據越來越重要的地位，對銷售人員的相關培訓也變得越發重要。其實，不只是一線銷售人員，經銷店的所有者以及高層管理人員同樣需要學習如何利用網絡媒體、管理其網絡聲譽、尋找網民中的潛在消費者。

如何利用社交媒體增加銷售，往往是經銷商最為關注的問題。PCG數字營銷公司c00 Glenn Pasch認為，應當將Facebook這樣的社交網絡看成一個雞尾酒會，在酒會上，沒有人會追著別人問“你要買車嗎?需要換機油嗎?”否則，他下次肯定不會再接到主人的邀請。在這樣的酒會上，大家討論的是家庭、孩子、時事、運動等話題。只有當別人恰好談到關于車、機油的話題時，你才可以順著去推薦你的經銷店。社交媒體是人性化的，而不是冷冰冰的產品目錄，你的官網已經在向消費者傳達關于產品和價格的信息了，在Facebook上就省省吧。

Car-mercial.com網站合伙人AJ LeBIanc強調，Facebook應該被當做是維護客戶關系的場所，在該店已經買了車的消費者對此后的新車信息不再緊密關注，只想著在Faeebook~列產品目錄的經銷商只會不斷地失去粉絲。